Leads genereren. Er bestaat geen organisatie die dit niet op de agenda heeft staan. Zonder leads geen nieuwe klanten en dus geen basis voor nieuwe inkomsten. Voor marketing en sales een thema dat nogal eens voor frustratie zorgt. Want zeg eens eerlijk… hoeveel leads worden binnen jouw organisatie omgetoverd naar concrete prospects?
“27% van de bruikbare leads wordt maar opgevolgd, Gleanster Research”
DAAR GAAN WE VERANDERING IN BRENGEN!
Ja, 27% van de bruikbare leads wordt maar opgevolgd! Met 6 ongecompliceerde stappen kun je hier met het team verandering in brengen. Zorg ervoor dat jouw ROI omhoog schiet en er meer deals gesloten worden, zowel de sales- als de marketingafdeling hun doelen behalen en overtreffen. Overigens, als je wilt dat de twee afdelingen echt gaan samenwerken lees dan ook het E-book ‘Marketing en Sales een dealwinning duo’.
HET HUIDIGE SPEELVELD
Waar marketing vaak op zoek is naar zoveel mogelijk leads (kwantiteit) is sales op zoek naar kwalitatieve leads (kwaliteit). Het doel is wel hetzelfde: beide afdelingen willen zoveel mogelijk business genereren. Hoe maak je van jouw leads kwalitatief hoogwaardige leads? En hoe zorg je dat hier concrete prospects uitkomen? Om dat te bereiken hebben wij de volgende 6 stappen voor je opgesteld;
STAP 1: MAAK JOUW DATABASE ECHT COMPLEET!
Gleanster Research zei het al; 27% van de bruikbare leads wordt maar opgevolgd. Dat heeft vaak te maken met een tekort aan informatie. Effectief leadmanagement kan alleen uitgevoerd worden vanuit een goed fundament met de juiste contact- en bedrijfsinformatie. Persoonlijke informatie is nodig om te interacteren met de juiste potentiële kopers. Accountgegevens zijn essentieel bij het bepalen van de juiste match.
Open daarom jouw CRM en vul het veld Branch en Omzet helemaal aan met deze gegevens. Marketeers kunnen namelijk niet alle velden uitvragen dus moet een deel handmatig aangevuld worden. Denk eens aan een telefoonnummer, check LinkedIn, stiekem kan je daar veel 06-nummers achterhalen. Of vul aan met het algemene nummer zodat sales kan bellen en kan vragen naar de persoon die je spreken wil.
VUL GEGEVENS AAN!
Kortom; zijn de persoons- en of contactgegevens niet compleet? Dan kan sales niet zorgen voor de juiste opvolging. Ga na bij welke leads deze gegevens missen en vul deze aan. Probeer ook te achterhalen waarom je deze gegevens mist. Heeft marketing niet de juiste dingen gevraagd? Heeft sales de informatie niet compleet ingevuld? Communiceren marketing en sales niet goed met elkaar? Gebruik deze inzichten wanneer je een nieuwe campagne start of voor het optimaliseren van de huidige leadgeneratie-campagnes.
STAP 2: DOORZOEK JOUW LEADBESTAND OP NIEUWE KANSEN
Wat zijn de behoeften van jouw prospects? Waar zoeken zij naar? Wat hebben zij nodig? Maak dit inzichtelijk. Nu je weet waar jouw prospect behoefte aan heeft kan je dit gebruiken bij het doorspitten van jouw huidige leadbestand. Ga na welke leads jij kan koppelen aan deze nieuwe inzichten en wie je dus opnieuw, of alsnog, kan benaderen met relevante informatie. Kijk ook eens kritisch naar de opvolging van de afgelopen 9 maanden. Zijn er leads tussen wal en schip gevallen?
Zorg nu dat de marketing en salesafdeling de koppen bij elkaar steken om deze leads opnieuw te activeren, zodat jullie het gesprek met hen aan kunnen gaan. Hiervoor kan het erg handig zijn om te weten wie jouw website bezoekt.
STAP 3: ECHT INZICHT IN DE LEADSTATUS
Het ontbreekt bij een groot deel van de organisaties aan echt inzicht in de leadstatus. Door het gebruik van allerlei verschillende platformen en systemen is overzicht vaak ver te zoeken. Kun je geen antwoord geven op de volgende vragen, ga dan direct aan de slag! Wat is er gebeurt voor Lead X? In welk stadium bevindt Lead X zich? Wie is daarbij betrokken? Waar heeft de lead behoefte aan? Maak dit inzichtelijk!
“Marketing moet zorgen dat sales weet wie, wanneer en waarover opgevolgd moet worden. Sales moet zorgen dat de leads adequaat opgevolgd worden, deals closen en informatie teruggeven aan marketing.”
Hoe je dat inzichtelijk maakt? Met de juiste nurtureflows, workflows, alerts naar sales en door een geïntegreerd platform in te richten. Denk aan SharpSpring, HubSpot en Salesforce. We snappen dat je ook graag jouw huidige CRM wilt blijven gebruiken, no worries, synchronisatie is altijd mogelijk
STAP 4: ZORG VOOR DE NAUWGEZETTE OPVOLGING
Het do-or-die moment!
Nu we alle gegevens hebben aangevuld, er nieuwe kansen op stapel liggen en de status van de leads bekend is, nu we dus écht inzicht hebben, wordt het tijd voor de opvolging van de leads. Je weet nu wat zij nodig hebben en waar de kansen liggen. Pas hier de opvolging op aan. Let wel op dat je de beschikbare data ook daadwerkelijk gebruikt. Pas in de opvolging, LinkedIn Mail of belletje ook echt de boodschap toe op de behoefte van de lead! Dit is het verschil tussen winnen of verliezen. Zorg er ook voor dat de persoon die de opvolging goed kan spiegelen met de doelgroep en direct antwoord kan geven op inhoudelijke vragen. Do-or-die!
STAP 5: BEPAAL HET JUISTE MOMENT VAN OPVOLGING
Je hebt nu alle informatie van de lead, de lead is Sales Qualified en het plan de campagne qua opvolging is picobello! Nu is het tijd om de volgende bottleneck te tackelen en te masteren. Dus erachter komen wat het juiste moment van opvolgen is. Moet dit na 3 weken of na 24 uur, net na werktijd als mensen in de auto zitten of ‘s morgens als iedereen aan het opstarten is. Test dit en vraag aan de mensen die jij spreekt of ze nog verbeterkansen zien voor de campagne. Zijn er verbeterkansen? Geef deze dan door aan sales, zodat zij deze wijzigingen kunnen doorvoeren in de messaging, timing van emails/Directmails of in de alerts die het salesteams ontvangt.
STAP 6: STEL EEN SSLA OP
SSLA? YES. Smarketing Service Level Agreement. “An agreement that details both marketing goals (like number of leads or revenue pipeline) and the sales activities that will follow and support them, like following up on leads qualified by marketing. Both teams use this document as a commitment to support each other, based on concrete, numerical goals.” (HubSpot, 2017)
Uit onderzoeken van o.a. Hubspot blijkt dat een gecombineerde SSLA voor 81% van de bedrijven zorgt voor een effectieve marketing- en sales strategie.
Een SSLA tussen marketing en sales is een overeenstemming tussen beide teams die beide afdelingen verantwoordelijk maakt voor een specifiek en identiek doel – meer omzet realiseren. Je legt vast welk doel de teams nastreven, wie voor welk deel verantwoordelijk is, hoeveel omzet een gemiddelde lead moet opleveren, hoe de opvolging plaatsvindt enzovoort. Organisaties die de tijd genomen hebben om op het gebied van tactiek en structuur wijzigingen door te voeren, door bovenstaande stappen en een SSLA in te voeren, ervaren dat er veel meer alignment is tussen marketing en sales. Het allerbelangrijkste is dat je de teams en hun doelen samenbrengt. De prioriteiten en uitdagingen laat delen. Zo leren zij elkaars inspanningen waarderen en zal de samenwerking verbeteren. Dus…resultaat voor de gehele organisatie!
Weten waar jouw leadgeneratie verbeterd kan worden?
Moderne leadgeneratie kan niet zonder Marketing Automation. Als je dit nog niet hebt of merkt dat je er niet alles uithaalt, lees dan ook eens: 8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt
