Optimaal rendement voor jouw bedrijf op de beurs

Optimaal rendement voor jouw bedrijf op de beurs

Home » Marketing Strategy » Optimaal rendement voor jouw bedrijf op de beurs

Rogier van der Veen is medeoprichter van Caldera Group en als interim CMO gespecialiseerd in marketing transformaties voor B2B tech en industriële bedrijven. In 24 jaar heeft hij 100+ transformatie-opdrachten geleid en bijgedragen aan honderden miljoenen omzetgroei bij klanten.

Rogier

okt 13, 2021

5 tips voor meer rendement uit een beurs

We mogen weer: samenkomen, kennis uitwisselen, elkaar ontmoeten, nieuwe producten en diensten ontdekken in de echtre wereld en niet achter ene scherm. Logisch dus dat ‘naar de beurs gaan’ dit jaar een grote vlucht zal nemen.

Maar een stand op een beurs is prijzig. Het huren van een plek, de standbouw en de bemanning van de stand is een kostbare investering. Het kan dan maar beter wat opleveren! Hieronder 5 tips om meer resultaat uit je beursdeelname te halen!

Tip 1: Start met ijzersterke uitnodigingen

Uiteraard wil je nieuwe werven, maar je bestaande leads en klanten komen ook graag bij je langs. Vergeet ze dus niet uit te nodigen en laat ze dan meteen een afspraak met je maken. 

Volgende stap: zorgen dat jouw contacten ook daadwerkelijk komen. Zo’n uitnodiging wordt vaak weken van te voren al verstuurd, dus op het moment dat de beurs daadwerkelijk plaatsvindt, kan er van alles tussen gekomen zijn. Denk dus aan reminders. Tot slot plan je 2 dagen voor de beurs een laatste reminder met bijvoorbeeld een foto van de inmiddels opgebouwde stand. 

Zorg ervoor dat het in de uitnodiging en in de reeks e-mails ook duidelijk is waarom het voor de bezoeker interessant is om te komen. Voor leads en bestaande klanten moeten er daarom aparte e-mails moeten worden gemaakt om optimaal aan te sluiten. 

Tip 2: Verzamel gegevens van iedereen die je spreekt

Die stapel visitekaartjes die je aan het einde van de beurs in je zak hebt zitten komen helaas nog vaak genoeg ergens in een rond archief onder je bureau terecht. Zorg dat er gegevens worden verzameld van iedereen die bij jouw stand is geweest. Het is namelijk essentieel om aan alle contacten iets toe te voegen waaruit blijkt dat ze op de beurs zijn geweest. In latere rapportages kun je dan zien wat een beurs heeft bijgedragen, maar daarover meer bij tip 5!

Die gegevens dus, hoe ga je die verzamelen? Visitekaartjes verzamelen of gegevens op papier of in excel zetten kàn, maar is verre van ideaal. Zorg dat er voor iedereen een plek is waar ze snel na iemand gesproken te hebben de gegevens kunnen invoeren.

Tip 3: Verleid je leads met premium content of beursaanbieding

Jij kan natuurlijk alle gegevens invullen, maar je kan het contacten ook zelf laten doen. Geef iets extra’s weg zoals een waardevol stuk informatie of een beursaanbieding. Probeer wel echt wat goeds aan te bieden en niet een (verkapte) brochure of folder; brochures en folders zijn om gratis weg te geven (op de beurs).

Afhankelijk van je product of dienst kun je ook korting geven op eerste orders in ruil voor gegevens of kun je jouw bezoekers laten meedoen aan een prijsvraag of een spel. Een prijsvraag of spel levert meer gegevens op, maar ook meer waste. Dat is dus een afweging die je moet maken.

Het effectieve aan deze methode is dat je leads zelf hun gegevens invullen en je daar dus geen omkijken naar hebt. Bovendien zijn mensen eerder geneigd hun gegevens te delen als ze er iets voor terugkrijgen.

Tip 4: Steek tijd in de juiste follow-up

De beurs is afgelopen, de stand is weer opgeruimd en iedereen is weer aan het werk. Wacht niet tot je leads jou gaan benaderen, maar onderneem zelf actie. Als de beurs al is opgeruimd, ben je eigenlijk al te laat.

Je bezoekers hebben hun gegevens achtergelaten of je standbemanning hebben hun gegevens ingevoerd. Hier wat tips voor de follow-up:

1) Stuur een paar uur na afloop van de beursdag geautomatiseerd een e-mail uit naam van degenen die ze gesproken hebben.

2) Stuur na een aantal dagen informatie of inspiratie waar jouw leads zeker wat aan hebben (vergeet degenen die dit al hebben gedownload niet uit te filteren).

3) Er gaat niets boven een echt gesprek met je prospect. Plan een belletje dus meteen in (automatisch natuurlijk, het is tenslotte 2022). Dit gesprek hoeft niet direct een afspraak op te leveren, maar bedank de lead nogmaals voor zijn bezoek aan de stand en refereer nog even aan het gesprek dat jullie hebben gevoerd. Doordat jullie elkaar op de stand al hebben gesproken, wordt het niet ontvangen als koude acquisitie en hoor je misschien wel of er iets speelt waarmee jouw bedrijf kan helpen.

Tip 5: Rapportage en analyse op basis van KPI’s & Resultaten

Niets is vervelender dan duizenden euro’s aan een beurs uitgeven en niet weten wat het oplevert.

Als het goed is heb je nu een aantal bestaande leads welke je extra aandacht hebt gegeven voor, tijdens en na de beurs. Daarnaast heb je nieuwe leads leren kennen dankzij de beurs en door gebruik te maken van de juiste tools kan je hier achteraf op rapporteren.

Als beurs A eraan bijdraagt dat er 10 nieuwe klanten tekenen, terwijl beurs B slechts een bijdrage heeft geleverd aan 1 klant, dan kun je je gaan afvragen hoe effectief beurs B was. En dat terwijl jullie op Beurs B misschien wel twee keer zoveel mensen hebt gesproken of twee keer zo duur is geweest.

 

Bonustip: automatiseer het proces.

Veel van de tips die we hebben gedeeld kan je automatiseren, en ook nog eens (ver) van te voren. Zo weet je zeker dat je geen stappen overslaat, dat er geen leads tussen wal en schip vallen en krijg je als klap op de vuurpijl ook nog eens inzicht in het website gedrag ná de beurs. Als dit alleen nog niet voldoende is, hebben we nog  8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt op een rijtje gezet. Maar voor nu: veel succes op je eerst volgende beurs!

Beursplanning checklist

Ga je binnenkort naar een beurs, of ben je nog bezig met plannen? Download dan onze beursplanning checklist! 

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »
Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

door

Iedereen wil meer leads. Logisch. Je wilt groeien. Je hebt targets. En je salesafdeling is constant op zoek naar nieuwe kansen. Maar meer leads is vaak het verkeerde doel. Sterker nog: in veel gevallen richt je er je hele marketingmachine mee te gronde.Het voelt alsof...

Lees meer