Lead-dip na een crisis? Jij niet!

Home » Lead Generation » Lead-dip na een crisis? Jij niet!

Founder

Leon Hamstra

mrt 26, 2020

Het meest recente voorbeeld is natuurlijk de Corona-crisis, maar voor elke andere crisis geldt het net zo. Een natuurlijke reactie bij een crisis is om uitgaven uit te stellen en af te wachten. Maar het gevolg daarvan is dat je gemakkelijker in een lead-dip na de crisis komt.

 

Voorkom een crisis ná de crisis

Vaak is een eerste reactie in tijden van crisis om minder geld uit te geven, zorgen dat alle salarissen betaald kunnen blijven worden en het hoofd boven water blijft. Maar laten we dit eens omdraaien en onszelf de vraag stellen welke kansen er nu op een serveerblad worden gepresenteerd. Neem bijvoorbeeld de leadgeneratie van jouw bedrijf.

 

Laat de handrem dus een beetje los

Er zijn aardig wat bedrijven die bij alle campagnes aan de rem trekken, waaronder ook hun eigen leadgeneratiecampagnes. Nieuwe klanten aantrekken lijkt even geen prioriteit te krijgen. Ergens wel begrijpelijk, als je de vaste lasten niet meer kan dekken. Echter is het vaak nog lang niet zo ver en is het een pure paniekreactie om alle uitgaven on hold te zetten.

In deze periode zijn er dus genoeg redenen om die handrem los te laten en, onder andere, juist wél te adverteren. Wij denken in kansen, daarom hebben we die voor je op een rijtje gezet. 

 

 


Kansen in tijden van crisis

 Verhoogd zoekgedrag

Operationele werkzaamheden liggen stil, klantafspraken gaan niet door, marketingcampagnes worden opgeschoven. Wat is vaak het eerste wat we doen als we een vrije minuut hebben? Grijpen naar onze telefoons. Geen hoekje van jouw Instagram feed blijft onverkend en er wordt vanalles Gegoogled. Hetzelfde geldt voor jouw klant én potentiële klant. 1+1 is hier echt 3, jij als bedrijf kan hierop inhaken door relevantie informatie en content te delen met je doelgroep op de plekken waar zij zich online bevinden. Jij moet het antwoord zijn op de belangrijkste vragen van jouw doelgroep. Dat is natuurlijk altijd het geval, maar in deze periode heeft jouw doelgroep waarschijnlijk andere vragen. Ga dit eens na, pas hier je (advertentie)boodschap op aan en ga achter je leads aan! Nu er meer tijd online wordt gespendeerd, is er namelijk een grotere kans dat jouw advertentie wordt getoond aan de juiste personen.

Na de crisis zullen alle agenda’s weer snel vol raken, zoals dit altijd gaat. Dus gebruik nú de tijd om leads binnen te halen, warm te houden, en zorgen dat ze na de crisis klaar staan om met jou in zee te gaan. Concurrenten die dit niet doen zijn dan zo twee maanden verder en lopen achter de feiten aan omdat ze hun ‘voorwerk’ niet gedaan hebben. Laat jij dat nou net wel hebben gedaan…

 



Het wiel hoeft niet opnieuw uitgevonden te worden

Helemaal ideaal zou het zijn als je door middel van advertenties mensen naar jouw website kan trekken, een e-book kan laten downloaden (of iets anders waarvoor ze hun gegevens achterlaten) en jij deze gegenereerde lead kan nurturen tot na de crisis. Heb je geen nieuw e-book klaarliggen? Kijk eens door de eerder gepubliceerde e-books of er eentje, na wat afstoffen, te hergebruiken is.

 

Hogere ROI op jouw advertenties

Advertenties zullen goedkoper worden. De kosten om te adverteren zijn namelijk marktgedreven. Aangezien er veel campagnes worden uitgesteld, is er minder competitie op de markt voor advertenties. Er wordt minder geboden en dus is er een grote kans dat de cost-per-click zal dalen.

Daarnaast is het slim Search Engine Advertising (SEA) juist niet te pauzeren: je betaalt namelijk per klik. Als er niet gezocht wordt naar zoekwoorden waar jij op biedt, wordt er ook niet geklikt en kost het dus niks om deze campagnes te laten draaien. Daarentegen, als er wél gezocht wordt, sta je vooraan in de rij om deze potentiële klant te bedienen.

 

Veranker jezelf bij de klant

Het gros van de mensen is van nature risicomijdend, maar zeker in deze onzekere periode gaan we gezamenlijk risico’s uit de weg. Kleine kans dus dat jouw klanten nu beslissen om met een andere partij in zee te gaan. Dit is het uitgelezen moment om contractverlengingen te bespreken, zodat de huidige klanten na de crisis nog een zekerheidje zijn. Mocht contractverlenging nog niet aan de orde zijn, gebruik dan de tijd van jezelf en de klant om plannen voor de komende paar maanden te maken. Laat zien dat je met hem/haar meedenkt en zorg voor een hogere verankering met jouw bedrijf.

 

Relatiemanagement

De tijd die je nu extra hebt, is altijd nuttig te besteden. “Ik heb weinig te doen, omdat de markt stil ligt”. Nee! Juist nu je minder werk hebt in de dagelijkse operatie, kun je je focussen op waardecreatie. Een voorbeeld hiervan is de mogelijkheid om extra liefde en aandacht te geven aan de nieuw gegenereerde leads. Maak eens wekelijks een agenda-item aan om de nieuwe leads te bellen en interesse te tonen in hoe het met ze gaat. Dit zal ze positief verrassen en hoogstwaarschijnlijk de verdere tocht door de marketing- en salesfunnel vergemakkelijken.

Dit principe kan natuurlijk ook worden toegepast op bestaande klanten. Bel ze eens op voor een praatje. Hoe gaat het met ze? Merken ze al veel van alle economische gevolgen van het virus? Worden ze al gek thuis? Etcetera. 

 

Efficiencyslag in jouw processen

Last but not least biedt deze situatie je ook de kans om eens met een frisse blik te kijken naar hoe jouw processen zijn ingericht. Krijg je meer of juist minder gedaan thuis? Waar komt dat door? Er vallen altijd efficiencyslagen te behalen, maar vaak is het nodig om even uit je comfortzone te stappen om het ook te kunnen zien. Block tijd voor jezelf en directe collega’s om hierover te sparren en maak concrete actiepunten. Hoogstwaarschijnlijk komen er zaken naar boven die nu al opgepakt en verbeterd kunnen worden, maar ook voor als alles weer back to normal is. 

 

Fonkel

Een goed voorbeeld van deze mindset is een bedrijf dat deze week bij ons is aangehaakt: Fonkel. Zij zijn gespecialiseerd in het versterken van merkstrategieën en het bouwen van applicaties en drupal websites. Ondanks de onrustige, rumoerige periode waarin we nu leven hebben zij toch besloten om de opdracht door te laten gaan. 

“Ik denk dat alle ondernemers de neiging om in deze onzekere tijden de hand op de knip te houden zullen herkennen. Maar ik denk dat juist nu het geld wel uitgegeven moet worden. In de keten welteverstaan.” – Floris van Woudenberg, Fonkel. 

 

Conclusie

Kortom, hoewel een eerste reactie in tijden van crisis vaak is om zo min mogelijk geld uit te geven, hoeft dat zeker niet altijd de beste optie te zijn. Leadgeneratie is ook in jouw bedrijf een pilaar voor bestaansrecht. Zeker als de economie weer gaat opkrabbelen, wil je klaar staan om weer volledig in actie te komen. Om dit te doen, moet je nú zaadjes gaan planten. Zorg dat je klanten weten dat je er bent, ook in deze tijd. 

 

Grijp die kansen

Wist je dat je door Marketing Automation te gebruiken, bovenstaande kansen gemakkelijker kan grijpen? Dat geldt overigens ook buiten crisistijden. Marketing Automation is veel meer dan geautomatiseerd wat e-mails versturen. Lees ook zeker eens:  8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »
Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

door

Iedereen wil meer leads. Logisch. Je wilt groeien. Je hebt targets. En je salesafdeling is constant op zoek naar nieuwe kansen. Maar meer leads is vaak het verkeerde doel. Sterker nog: in veel gevallen richt je er je hele marketingmachine mee te gronde.Het voelt alsof...

Lees meer