Het oude normaal
Een aantal maanden geleden hadden we ons de wereld zoals deze er nu uitziet waarschijnlijk niet kunnen voorstellen. Toen gingen we nog vrolijk en vol goede moed naar verschillende beurzen, klaar om nieuwe contacten te leggen en de business uit te breiden. Voor veel bedrijven was het dé periode om te pieken, want op de beurs was waar je jouw sales funnel weer goed vol kreeg voor het komende jaar.
Het nieuwe normaal
Nu men niet meer in grote groepen samen mag komen, zijn overvolle beurshallen natuurlijk ook uit den boze. Een enkele organisator laat zijn/haar beurs toch doorgaan en neemt extra maatregelen om ervoor te zorgen dat alles voldoet aan de richtlijnen van het RIVM. Begrijpelijk, maar voor de beursgangers nog steeds niet ideaal. Als je een kleine stand hebt mag er dus technisch gezien niet eens iemand bij je komen staan, omdat de anderhalve meter-regel dan niet gewaarborgd kan worden. Dan hebben we het nog niet eens gehad over het feit dat er hoe dan ook minder aanwas aan bezoek op de beurs zal rondlopen. Zij het doordat de organisatie zich moet houden aan een maximaal bezoekersaantal of bezoekers die er uit veiligheidsredenen voor kiezen niet te komen.
Nieuwe leads zonder beurs
Oké, we zijn het er over eens dat beurzen op dit moment niet de hoofdgenerator zijn voor nieuwe leads (durf eens nee te zeggen). Maar laten we verder kijken. Je zult iets moeten ondernemen om ervoor te zorgen dat er nieuwe leads binnenkomen, het kaartjes uitwisselen moet vervangen worden door iets, je raadt het al, digitaals!
Quote: Richard Wentzel – Impex B.V. : “Ik ben zo blij dat wij meteen zijn begonnen om Caldera Group onze marketing automation in te laten richten! We plukken er nu al de vruchten van en kunnen hier ook als beurzen weer beginnen ons voordeel mee doen!”
Online adverteren
Veel bedrijven zagen en zien nu het belang in van online adverteren. De voordelen zijn eindeloos, ik zal er slechts een paar noemen, we hebben vast allebei nog meer te doen. Denk ten eerste aan het exact kunnen afbakenen van je doelgroep. Je weet op die manier precies wie jouw advertentie te zien krijgt. Is jouw doelgroep actief in een specifieke sector? Zijn bepaalde bedrijfsgroottes interessant, of juist niet? Richt je je op hogere senioriteit of juist de starters in de markt? Je snapt m’n punt. Dit is allemaal exact af te bakenen in een LinkedIn campagne. Mocht je hier al actief, of iets minder actief, mee bezig zijn, good job! Het online vergaren van leads is een belangrijke stepping stone om het gemis van de beurzen op te vangen.
Het marketing gedeelte heb je dus (grotendeels) afgedekt, voor sales heb je je sales collega’s. Top, je bent er! Of toch niet…
Integreren marketing en sales
Was het maar zo’n feest dat je in plaats van naar een beurs te gaan een LinkedIn campagne kon optuigen en vervolgens iedereen die klikte, iets bij je kocht. Helaas is dat niet de realiteit, je zult er nog net een tikje harder voor moeten werken. Wat er na de LinkedIn campagne gebeurt, is namelijk nog veel belangrijker. Hoe deal jij bijvoorbeeld met de oversteek die een lead maakt tussen marketing en sales?
Deze oversteek moet een soepel proces zijn om te garanderen dat de lead ook écht klaar is om opgevolgd te worden. Daarnaast zorgt het ervoor dat de sales een juiste insteek heeft van het gesprek. Je kan namelijk door middel van een marketing automation tool precies zien welke pagina’s iemand bezocht heeft, welke mails geopend zijn (of juist niet), waar iemand in je mails op geklikt heeft, ga zo maar door. Dit geeft veel meer inzicht in waar jouw lead ‘s nachts van wakker ligt. Je gaat op een beurs ook niet meteen een afspraak maken zonder dat je elkaar eerst even gesproken hebt en je voorzichtig hebt aangevoeld wat de (onderliggende) problemen zijn van deze persoon, toch?
Digitaliseren van marketing- en salesprocessen
De vervolgstap is het digitaliseren van jouw geïntegreerde marketing- en salesprocessen. Als je daar nog niet mee aan de slag was gegaan, voel je je sinds een paar maanden geleden vast lichtelijk ingehaald door de realiteit. Geeft niks, maar het is wel een goed moment om daar nu full focus mee aan de slag te gaan.
Door het digitaliseren van de marketing en sales funnel zorg je er dus voor dat je meer inzicht krijgt in de behoefte van potentiële klanten en zelfs precies weet wanneer ze klaar zijn voor een sales gesprek. Wacht even, het wordt nog mooier, want dit alles is vooraf ingesteld en geautomatiseerd wat ervoor zorgt dat je er niet eens een vinger voor hoeft op te tillen. Oké, behalve om je telefoon te pakken en als de wiedeweerga die lead te bellen!
De bedrijven die net vóór de Corona-periode, of al veel eerder, gestart zijn met marketing automation plukken daar nu de vruchten van. Ondanks het wegvallen van de beurzen zijn hun sales funnels goed gevuld met warme leads en is het wegvallen van de beurs een minder groot gemis. Sterker nog, als de beurzen weer beginnen hebben ze ontdekt hoe ze hiermee een voordeel kunnen hebben ten opzichte van de concurrentie!
Wanneer de beurzen wél weer plaatsvinden
Waarom zou je dit hele proces in de stijgers hijsen als je volgend jaar toch weer naar een beurs gaat, vraag je? Juist als je ook volgend jaar weer naar de beurs gaat is dit relevant! Er zijn facetten die je zowel vóór, tijdens, als na de beurs kan toepassen.
Benieuwd waarom en hoe dat in zijn werk gaat? Neem eens vrijblijvend contact met ons op! Dit kan via het contactformulier of bellen naar 085-485 10 00.
Conclusie
Het wegvallen van de beurzen is voor veel ondernemers, naast alle andere tegenslagen die deze periode met zich meebrengt, een enorme tegenvaller. Begrijpelijk, maar gelukkig zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. Door middel van het automatiseren van je marketing- en salesprocessen heb jij die beurzen eigenlijk niet eens nodig!
