Marketing is een buitensport: waarom je als marketeer vaker met klanten moet praten

Home » Lead Generation » Marketing is een buitensport: waarom je als marketeer vaker met klanten moet praten

Rogier van der Veen is medeoprichter van Caldera Group en als interim CMO gespecialiseerd in marketing transformaties voor B2B tech en industriële bedrijven. In 24 jaar heeft hij 100+ transformatie-opdrachten geleid en bijgedragen aan honderden miljoenen omzetgroei bij klanten.

Rogier

sep 10, 2024

Als marketeer breng je waarschijnlijk veel tijd door achter je bureau, bezig met het analyseren van data, het aanslingeren van AI, het (laten) schrijven van content en het optimaliseren van campagnes. Maar marketing is een buitensport. Het echte werk gebeurt buiten de muren van je kantoor, in de grote boze buitenwereld, daar waar je klanten zich bevinden. Regelmatig contact met klanten kan een enorme impact hebben op de effectiviteit van je marketinginspanningen. Het wordt helaas vaak over het hoofd gezien, maar daar gaan we verandering in brengen. 

Waarom marketing vaker met klanten moet praten

Eerst nog even kort waarom het een goed (geweldig) idee is om met je klanten te praten. Weet je natuurlijk al lang, maar toch nog even een opfrisser:

1. Diepgaand begrip van klantbehoeften (en problemen)

Wanneer je regelmatig met klanten praat, krijg je direct inzicht in hun uitdagingen, wensen en behoeften. Geen enkel onderzoekje, rapport of data-analyseplatform kan je zo’n scherp beeld geven van wat er echt speelt in de hoofden van je klanten. En met dit begrip kan je vervolgens je marketingboodschappen relevanter en effectiever te maken.

2. Veel betere content

Door af en toe het gesprek met je klanten te voeren, krijg je inzichten in hun taalgebruik en de manier waarop ze hun problemen omschrijven. Dit maakt het mogelijk om content te creëren die herkenbaar aanvoelt voor je doelgroep en niet als een verkapte brochure. Hierdoor zullen ze eerder geneigd zijn om zich betrokken te voelen bij je bedrijf en merk en is de kans dat ze je boodschap vertrouwen ook stukken groter.

3. Versterken van klantrelaties

Iedereen vindt het prettig om gehoord te worden (écht luisteren, dus niet zoals hier). Door regelmatig contact te hebben met klanten, kun je relaties opbouwen die verder gaan dan verkoopgesprekken. Dit zorgt voor loyaliteit en kan uiteindelijk resulteren in positieve mond-tot-mondreclame

4. Inzicht in de klantreis (customer journey)

Je hebt natuurlijk tools om klantgedrag te meten, zoals Google Analytics of marketing automation of wat dan ook, maar daadwerkelijk praten met klanten biedt unieke inzichten in hun ervaring. Ze kunnen delen hoe ze je merk hebben ontdekt, welke hindernissen ze tegenkwamen en waarom ze uiteindelijk voor jouw product of dienst kozen. Daar kan geen tool tegenop!

5. Sneller inspelen op marktveranderingen

Klanten staan vaak voorop als het gaat om veranderingen in de markt. Door regelmatig met hen te praten, kun je vroegtijdig signalen opvangen van trends, nieuwe uitdagingen of veranderend klantgedrag. Dit geeft je de kans om proactief aanpassingen te maken in je marketingstrategie voordat je concurrenten dat doen. Dat geldt ook voor nieuwe ideeën. Door open te staan voor klantfeedback en actief te luisteren, kunnen er kansen ontstaan voor nieuwe productfunctionaliteiten, creatieve campagnes of zelfs nieuwe businessmodellen die je anders misschien nooit zou hebben overwogen.

En wat gaan we dus doen?

Goed verhaal hoor ik je denken, en nu? Hieronder een aantal voorbeelden hoe je meer en beter in contact met je klanten (het zijn ook jouw klanten namelijk) kan komen. Het zijn allemaal ‘buiten voorbeelden’, want dat klantinterview of die online enquête houdt jou alsnog achter je bureau gevangen.

Ga mee met sales naar klantafspraken

Open deur van jewelste, maar het gebeurt veel te weinig: met je sales- of account management collega’s mee op pad. Zo zie je jouw klanten ‘in het wild’ en kan je goed zien hoe zij reageren op de boodschappen van jouw bedrijf en welke vragen of zorgen ze hebben. Dit helpt niet alleen om je boodschap verder te verfijnen, maar ook om de kloof tussen sales en marketing te overbruggen (win-win). 

Bezoek evenementen en netwerkbijeenkomsten (waar jullie klanten komen)

Zorg dat je af en toe (of vaak, als het je ding is) aanwezig bent bij branche-evenementen, klantensessies of beurzen waar jullie klanten komen. Daar kan je namelijk informeel met klanten praten. Het is een geweldige manier om een gevoel te krijgen voor de markt en trends op te pikken. Het is wel uit je comfortzone, zomaar naar buiten in  je eentje, maar je kan het!

 Organiseer ronde tafel sessies met klanten

Nodig kleine groepen klanten uit voor een open discussie over hun behoeften, uitdagingen en ervaringen met jouw bedrijf. Deze sessies bieden een geweldige kans om diepgaande inzichten te krijgen en tegelijkertijd klantrelaties te versterken. Account management haakt ook graag aan trouwens, dus vergeet ze niet op de hoogte te stellen.

Toch te spannend allemaal, naar buiten gaan? Dan kan je altijd nog:

  • Klantrecensies en supporttickets lezen
  • KLantinterviews aan de telefoon of via een video call houden
  • Een online enquete houden
  • Social Media monitoren
  • Breng een dag door bij de klantenservice

Maar goed, dit deed je al regelmatig toch?

Kortom: ga naar buiten!

Als marketeer ben je verantwoordelijk voor het vertalen van klantbehoeften naar strategische acties en relevante boodschappen. Maar om dit echt goed te doen, moet je wel actief in contact staan met de mensen voor wie je werkt: je klanten. Marketing is geen binnensport waarbij je op internet, AI, data en algoritmen vertrouwt om je beslissingen te nemen. Het is een buitensport, waarbij het gesprek met je doelgroep essentieel is voor succes.

Zorg dus dat je regelmatig tijd vrijmaakt om met klanten te praten. Liefst tijdens een klantbezoek of een evenement, maar als het echt niet anders kan: telefonisch of via interviews. Je zult merken dat de inzichten die je krijgt onmisbaar zijn voor het verfijnen van je marketingstrategie, het creëren van betere content en het bouwen van sterke, langdurige klantrelaties.

Waarom kiezen voor Caldera Group?

Wij gaan ook regelmatig naar buiten (practice what you preach) en zien dat veel bedrijven (nóg) meer uit marketing kunnen halen. Daarom helpen wij met marketing & sales automation oplossingen die  prospecting en klantontwikkeling naar een hoger niveau tillen. Niks werkt beter dan een een echt klantgesprek, maar met onze expertise en geavanceerde software krijg je aanvullende inzichten in de interesses van je prospects, en de tools en strategieën om deze effectief om te zetten in klanten. 

Bel mij terug

Wil je meer weten over marketing en sales automation en de inzichten die jouw bedrijf keihard vooruit gaan helpen? Laat je gegevens achter en we bellen je terug!

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »
Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

door

Iedereen wil meer leads. Logisch. Je wilt groeien. Je hebt targets. En je salesafdeling is constant op zoek naar nieuwe kansen. Maar meer leads is vaak het verkeerde doel. Sterker nog: in veel gevallen richt je er je hele marketingmachine mee te gronde.Het voelt alsof...

Lees meer