Zo kan je geautomatiseerd bouwen aan een persoonlijke relatie met je contacten
In een vorige blog: Lead-dip ná de Corona-crisis? Jij niet! werd toegelicht toe hoe je een lead-dip na de crisis voorkomt. Moraal van het verhaal was dat je nu juist niet meteen moet bezuinigen op marketingkosten, maar goed moet overwegen welke ruimte er is om ervoor te zorgen dat je na de crisis het hoofd boven water houdt. In deze blog gaan we dieper in op het warm houden van je contacten. Het maakt niet uit of het nou prospects, leads, MQL’s, SQL’s of (ex)-klanten zijn! Voor het gemak noemen we ze in deze blog: contacten.
Waarom moet je niet bezuinigen op marketing kosten?
Onderzoek van S&P Capital IQ toont aan dat de bedrijven die investeerden in hun marketing- en salesprocessen tijdens de vorige crisis, er vele malen sterker uit kwamen. In dit onderzoek werden bedrijven verdeeld in twee groepen, de “Losers en de “Winners”.
De “Losers” zijn degenen die overrompeld werden door de crisis, begonnen direct in alle kosten te snijden en wisten hun toegevoegde waarde slecht over te brengen. De “Winners” reageerden tegenovergesteld en bouwde aan nieuwe en bestaande relaties, intensiveerden de frequentie van hun communicatie en verhoogden hun toegevoegde waarden. In onderstaande grafiek is duidelijk te zien waarin dit resulteerde. Vooral omdat niet iedereen handelt als een “Winner”, liggen hier je kansen!
Nurturing
Oké, jij weet nu dat er een duidelijk verschil is, maar wat kan jij nou vandaag al doen om te zorgen dat je straks als “Winner” uit deze crisis komt? Dat hebben we in het begin eigenlijk al verklapt: het warmhouden van je contacten. Ongeacht in welk stadium deze contacten zitten.
Dit houdt in dat je gaat nurturen of doet aan nurturing. Nurturing is vrij vertaald het koesteren of verzorgen van je contacten. Met nurturing plant je zaadjes en blijf je in beeld bij nieuwe én bestaande contacten. Zodra de economie weer op gang komt, moeten jouw contacten weten bij wie ze moeten zijn. Bij jou dus!
Investeringen worden nu toch vaak uitgesteld, dat kunnen we niet voorkomen. We gaan nou eenmaal gezamenlijk risico’s uit de weg. Maar jij moet zorgen dat je er nu voor al je contacten bent en nurturing is daar bij uitstek het meest geschikt voor.
Wat heb je nodig voor nurturing ?
Nurturing dus, maar wat heb je daarvoor nodig? Hoofdbestanddeel: Marketing Automation. Je moet er niet aan denken om al je contacten handmatig te moeten nurturen. Maar met Marketing Automation alleen, ben je er nog lang niet. Denken dat je met Marketing Automation direct een kei in nurturing bent, is vergelijkbaar met het kopen van een koksmes en direct denken dat je een chefkok bent.
Extra tip: onze favoriet qua Marketing Automation is SharpSpring. SharpSpring is simpel, krachtig en betaalbaar! Heb je nog geen SharpSpring, vraag dan een vrijblijvende demo aan!
Om je contacten te nurturen, heb je natuurlijk contacten nodig. We noemden ze eerder al, prospects, MQL’s, SQL’s et cetera. Je moet dus ook van je contacten weten in welk stadium ze zitten; zijn ze aan het beseffen, ontdekken, overwegen, beslissen, uitbreiden of aan het behouden?
Als je dat in kaart hebt, is de volgende stap relevante content. Nieuwsbrieven, blogs, artikelen, e-books, social media posts, e-mails, belletjes, berichtjes en ga zo maar door. Bovendien verandert dit constant, er vallen dingen af, er worden dingen aangepast en komen dingen bij.
Als je ook daar een vinkje achter kan zetten, is het belangrijk de processen te omschrijven en workflows op te bouwen. Wat gebeurt er als iemand een bepaald e-book download? Dat is een hele andere workflow dan iemand die zich inschrijft voor de nieuwsbrief. En wat doe je met iemand die al weken op de website terugkeert en diverse handboeken heeft gelezen? Tijd voor een oriënterend telefoontje wellicht! Dit moet allemaal uitgedacht worden, want elk contact zit op een ander punt in de funnel en heeft een ander tempo.
Nu moet je trouwens niet denken dat het vervolgens allemaal koek en ei is. Nurturing is een continu proces dat je steeds verder kunt optimaliseren. Het succes van nurturing wordt pas na een tijdje zichtbaar. Het is dus ook zaak om de verwachtingen goed te managen. Een beetje net zoals wij nu bij jou doen! 😉
Inkoppertje voor jouw sales collega’s
Als alle bovenstaande stappen goed zijn doorlopen, heeft marketing eigenlijk een prachtige voorzet gegeven die sales alleen nog maar hoeft in te koppen. Traditioneel gezien is er vaak een scheiding tussen Marketing en Sales, maar hedendaags zien veel bedrijven in dat dit enorm inefficiënt is en proberen de twee disciplines daarom meer op één lijn te krijgen.
Natuurlijk wil je dat Sales van jouw lead een klant maakt. Maar het gaat verder dan dat! Ook hier komt nurturing weer om de hoek kijken, want je wilt natuurlijk dat een klant een vaste klant wordt of meer diensten / producten afneemt. Bovendien kan een klant jouw bedrijf ook aanraden bij anderen. Het nurturen houdt dus niet op zodra een deal is binnen gehengeld. Met Marketing Automation zet je maximaal in op die relatie!
Tip van de redactie! Lees ook eens ons e-book: “Marketing en Sales een deal winning duo”
Al deze bovenstaande onderdelen moet je allemaal in de hand weten te houden en dat is echt niet mogelijk zonder Marketing Automation. Tenzij je slechts 10 contacten hebt en daar tevreden mee bent natuurlijk! Als je een serieus aantal contacten hebt, of daar naartoe wilt groeien, is de handmatige aanpak veel te bewerkelijk en daardoor is Marketing Automation onontbeerlijk.
Recap
Mogelijk houden jouw contacten de hand nu in meer of mindere mate op de knip. Na de crisis zal er daarentegen weer geïnvesteerd worden. Echter, als je jouw marketingmachine na de crisis pas weer opzet, ben je zo weer 2 maanden verder. Concurrenten die tijdens de crisis niet aan nurturing deden, hebben hun contacten niet warm gehouden. Hierdoor bestaat er direct na de crisis weinig kans op new business. Zij lopen dus achter de feiten aan. Maar jij niet! Want jij gaat nurturen! In a nutshell, wat levert nurturing op:
- Door nu je processen voor het warmhouden en opvoeden van je contacten goed in te regelen, sta jij straks 3-0 voor op je concurrenten die niet hebben gedaan en na deze crisis alles pas weer aanzwengelen.
- Het maakt niet uit waar in de funnel je contacten zich bevinden. Met nurturing zorg je voor relevante content op het juiste moment. Zo weet jij zowel je nieuwste prospects als je beste klant te bereiken.
- Je hebt straks tijd over, omdat een groot deel van je marketing geautomatiseerd is. Jij kan dan al verder denken over een nieuwe campagne, terwijl je concurrenten brandjes aan het blussen zijn met een lege pijplijn.
- Jij hebt blije contacten, want ze hebben de afgelopen maanden echt iets aan je gehad. Je kwam namelijk op het juiste moment met relevante informatie, waarmee je ze daadwerkelijk verder hebt gebracht.
Juist in deze bizarre tijden willen wij bijdragen aan jouw online succes. Mocht je ergens tegenaan lopen waar we je bij kunnen helpen, of wil je gewoon gratis en vrijblijvend sparren over de hele situatie, neem gerust contact met ons op. Dit kan telefonisch via 085-4851000, per mail via info@calderagroup.com of reageer op onze chatbot!
