Laat Marketing & Sales optimaal samenwerken
Er was eens… een tijd dat het complete commerciële proces nog werd gezien als een lineaire trechter. Onder het motto: “Als ik de bovenkant van de trechter maar goed genoeg vul, dan haal ik er aan de onderkant genoeg uit”. Helaas komen veel organisaties erachter dat er teveel afvalt en onderaan de streep te weinig deals worden gesloten. Oeps… Gelukkig begint een andere kijk hierop terrein te winnen: Account Based Marketing!
Als ik de bovenkant van de trechter maar goed genoeg vul, dan haal ik er aan de onderkant genoeg uit – de old-school marketeer
Wat is Account Based Marketing?
Account Based Marketing (of ABM) is een B2B-marketingstrategie waarin je super specifieke en gepersonaliseerde campagnes opzet voor een account dat je vooraf geselecteerd hebt. In plaats van algemenere campagnes die relevant zijn voor een complete markt, kies je er bij ABM voor om een specifiek account te benaderen (bron: ITSMA).
Wanneer is ABM succesvol?
ABM komt het beste tot zijn recht:
- als je complexe producten en/of diensten verkoopt;
- als er binnen een organisatie meerdere beslissers/afdelingen betrokken zijn bij een deal;
- als jouw aanbod voor een zeer kleine groep bedrijven geschikt is.
De 3 voordelen van Account Based Marketing
1. Marketing & Sales werken samen aan één doel
Met een Account Based Marketing aanpak zorg je ervoor dat Sales en Marketing écht gaan samenwerken. Waarom? Omdat Marketing zich gaat focussen op specifieke accounts in plaats van op generieke leads, gaan ze dezelfde taal spreken als Sales. Sales focust zich immers al op de accounts, namelijk de accounts die de grootste kans hebben om tot een deal te komen. Met ABM werken zij aan een gezamenlijk doel: zorgen dat bedrijf X klant wordt!
Die samenwerking tussen Marketing en Sales is sowieso een grote kans voor veel B2B bedrijven in 2020, maar daar kom ik later op terug!
2. Geef een betere gebruikerservaring
Uit onderzoek van Harvard Business Review blijkt dat bij een beslissing bij een grote organisatie gemiddeld 6,8 mensen betrokken zijn. Andere onderzoeken stellen zelfs 17 personen! Met Account Based Marketing kun jij deze betrokkenen heel persoonlijk en gericht op hun belang benaderen.
Doordat je uitgebreid onderzoek doet naar het account en de beslissers, kun je elk touchpoint in de Customer Journey personaliseren. Je wordt daardoor gedwongen om datgene te doen wat het beste is voor de beslissers binnen het account.
3. Behaal meer rendement
Doordat je begint met het selecteren van specifieke accounts en je marketingactiviteiten hier volledig op aanpast, besteed je enkel tijd en geld aan relevante accounts. Als we even terug gaan naar die trechter: er valt dus niets tot nauwelijks uit de funnel.
De cijfers liegen er niet om:
- Volgens 97% van de marketeers heeft ABM een hogere Return On Investment (ROI) dan andere marketingactiviteiten (Bron: Alterra Group)
- Bijna 85% van de marketeers die ROI meten geeft aan dat ABM een hoger rendement levert dan elke andere marketing aanpak (Bron: ITSMA)
Al met al zorgt Account Based Marketing ervoor dat je de juiste mensen bereikt, aantrekt en vasthoudt. Laat dat nou net zijn waar wij in geloven!
Hoe laat je Marketing en Sales optimaal samenwerken?
Ohja, ik zou nog terugkomen op die samenwerking tussen Marketing & Sales. Organisaties genereren 38% meer winst als zij hun marketing-en salesactiviteiten op elkaar afstemmen. Hoe je ze optimaal laat samenwerken? Dat lees je in dit E-book »
