5 voordelen van werken met Marketing Automation

Home » Marketing Automation » 5 voordelen van werken met Marketing Automation

Caldera Group

apr 4, 2019

Efficiënt en automatisch van prospect naar sales ready lead

Wil je er zeker van zijn dat je geen potentiële leads misloopt? Zet dan Marketing Automation in. Hiermee bouw je een overzichtelijke campagne op waarbij je leads geautomatiseerd dieper in de funnel trekt. En waarmee je precies weet wanneer je prospects sales ready zijn. Lees hier de 5 voordelen die Marketing Automation jou oplevert.

 

De 5 voordelen van Marketing Automation:

  1. Tijdsbesparing: alle klantdata op één plek betekent altijd overzicht
  2. Brede scope: Het geeft inzicht in bezoekersgedrag
  3. Vanzelf warm houden: Na conversie start de geautomatiseerde lead nurturing
  4. Timing: De tool meet wanneer jouw leads sales ready zijn
  5. Smarketing: zorgt voor optimale samenwerking tussen marketing en sales

 

Klantdata op één plek

Al je klantdata in één overzicht, dat werkt lekker. De Marketing Automation tool combineert namelijk webformulieren, statistieken, contactlijsten en e-mail. Handig, want bij het inrichten en voeren van een campagne verstouw je ontzettend veel data. Contactgegevens, planningen, verzendlijsten, overzichten van jouw marketingacties per account én de acties van jouw leads. Met een Marketing Automation tool heb je al die gegevens op één plek. En dat is bijzonder efficiënt.

 

Lead generatie dankzij bezoekersgedrag

Een ander groot voordeel van Marketing Automation is dat je kunt zien wat jouw webbezoekers doen. Via welk kanaal vinden ze je, welke pagina’s lezen ze, aan welke informatie hebben ze behoefte? Je kunt zien welke content succesvol is en wat niet werkt. Met die kennis kun je heel gericht informatie aanbieden. Marketing Automation geeft nuttige informatie waarmee je jouw leadgeneratie kunt verscherpen.

“Zodra de bezoeker zich bekend maakt, gaat de grootste kracht van Marketing Automation werken: de geautomatiseerde, persoonlijke benadering.”
Rick van Bentum – Marketing Automation Specialist

 

Van conversie naar lead nurturing

Conversie is de eerste trigger voor geautomatiseerde lead nurturing, contactmomenten waarmee je een relatie met de klant opbouwt en warm houdt. Zodra je via een online formulier de contactgegevens van een lead krijgt, kun je volgen wat het bezoekgedrag van diegene op jouw website is. Zo zie je in welke fase jouw lead zit en welke informatie op dat moment voor die persoon relevant is. Vervolgens kun je met een persoonlijke e-mail, waarbij je iemand bij zijn/haar eigen naam aanspreekt, passende content aanbieden. Timing is everything… en dankzij de tool weet je precies wanneer het juiste moment is!

Kijk hier: deze tools zijn handig! »

 

Lead nurturing: efficiënt campagne voeren

De timing van je berichten kun je vooraf klaarzetten. In je tool maak je een workflow aan: gebeurtenissen die elkaar automatisch opvolgen na bepaalde triggers. Bijvoorbeeld: je lead downloadt een whitepaper. Dat is de trigger om een paar dagen later automatisch een e-mail met meer informatie te sturen en een aantal weken daarna nog een e-mail.

Dat iedere lead zijn eigen tempo heeft, maakt niet uit. Pas als hij/zij iets doet of laat (de trigger), volgt jouw volgende contactmoment. Dankzij Marketing Automation is een campagne daardoor niet meer tijdsgebonden, maar is het juist een langdurig relatie, in een tempo dat past bij jouw lead. Het verloop van deze drip campaign zet je vooraf al klaar en verloopt verder automatisch. Eigenlijk heb je er dus geen omkijken naar. Leads worden sales ready gemaakt terwijl jij achterover leunt.

“De workflow klaarzetten hoeft maar één keer. En dat scheelt heel veel (handmatig) werk.”
Rick van Bentum – Marketing Automation Specialist

 

Dieper de funnel in

De reactie van een lead bepaalt de positie in de funnel. Dankzij de Marketing Automation tool kun je continu bijhouden wat de verschuivingen in de funnel zijn. En daar je acties zo nodig op aanpassen. Met de tool heb je binnen een muisklik een compleet overzicht in het verloop van je campagne. Weinig verschuivingen? Kijk dan wat de momenten zijn waarop leads interesse verliezen en gooi het over een andere boeg. Veel beweging? Goed zo, je plan werkt.

“Alle info bij elkaar en alle acties geautomatiseerd. Veel efficiënter wordt het niet!”
Rick van Bentum – Marketing Automation Specialist

 

Sales readiness van je leads meten

En dan komt het moment dat je lead zo diep in de funnel zit dat hij/zij sales ready is. De tool geeft een signaal wanneer de prospect er klaar voor is om klant te worden. Tijd om te bellen!
Traditioneel gezien het moment dat de sales afdeling de prospect overneemt van marketing en ieder zijns weegs gaat. Maar niet met de Marketing Automation Tool! Want je hebt nu een relatie en die hoeft niet te eindigen na verkoop.
Dankzij alle informatie in de tool weet sales wat marketing heeft gedaan en weet marketing wat sales doet. Alle informatie bij elkaar om samen van een prospect een nieuwe klant te maken en van een klant een vaste klant.

Ook interessant : E-book Marketing en sales, een deal winning duo »

 

Je wil wel, maar vraagt je af waar je moet beginnen

Wil jij ook aan de slag met Marketing Automation en wil je weten welke tool het beste bij jou past en hoe je daar het maximale uithaalt? Dat hangt af van jouw product en doelgroep. Maak je geen zorgen: wij denken met je mee. Wij kijken welke tool het meeste resultaat voor jou oplevert. En zetten de basis voor je neer, waarmee jij meteen aan de slag kunt. We geven je een training en heb je daarna nog vragen? Dan zijn wij er om je te helpen.

Wil je meer weten? Bel ons +31 85 485 1000.

Weten welke Marketing Automation Tool bij jou past? Klik hier! »

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »