8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt

Home » Marketing Automation » 8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt

Rogier van der Veen is medeoprichter van Caldera Group en als interim CMO gespecialiseerd in marketing transformaties voor B2B tech en industriële bedrijven. In 24 jaar heeft hij 100+ transformatie-opdrachten geleid en bijgedragen aan honderden miljoenen omzetgroei bij klanten.

Rogier

nov 4, 2021

Teken 1: Sales en marketing werken langs elkaar heen

Sales heeft lijsten met prospects, maar deze mensen ontbreken op de marketing lijst. Sales heeft geen idee van het gedrag van prospects op de website en waar hun eigenlijke interesses liggen. Iemand is klant geworden, maar marketing heeft geen idee en blijft maar mailings sturen. Er wordt druk gebeld, maar niet op de prospects die recent actief naar informatie aan het zoeken waren… Herkenbaar?

Uit onderzoek blijkt dat dit de belangrijkste reden is waarom bedrijven overstappen op Marketing Automation: Sales en Marketing beter samen laten werken. Zij stroomlijnen hiermee alle Marketing- en Salesinspanningen en komen zo sneller tot betere resultaten.

 

Teken 2: De dag zit vol met ad hoc en handmatig werk

Is een mailing of nieuwsbrief maken en versturen een heidens karwei? Vergeet je ook wel eens door te posten op social media? Geeft het idee van een event met alle bijbehorende uitnodigingen, reminders, updates en lijstjes van aanwezigen jou slapeloze nachten? Dit zijn typisch zaken die je prima kunt automatiseren. Zo vergeet je niemand, plan je de bijbehorende social posts ook direct in én krijgt iedereen de juiste informatie op het juiste moment. Hierdoor krijg jij je handen vrij voor het betere denkwerk en de écht leuke activiteiten. Bijkomend voordeel is dat Sales veel meer informatie aangeleverd krijgt en dus sneller in staat is om tot een deal te komen. En geloof me: daar worden ze pas echt blij van.

 

Teken 3: Jullie benaderen iedereen op dezelfde manier

Het verhogen van de betrokkenheid van je bezoekers, prospects en klanten doe je door ze de juiste informatie en inspiratie te sturen op het juiste moment, via het juiste kanaal. Een klant wil graag andere informatie dan een prospect of lead. Een junior medewerker wordt anders aangesproken dan een directeur, en ga zo maar door. Al deze kenmerken kan je aanwenden om mensen een heel persoonlijke ervaring te bieden, waarmee je de sympathie voor jouw bedrijf een enorme boost geeft én Sales echt helpt met het sluiten van de deal.

 

Teken 4: Je hebt het gevoel iedere keer weer het wiel opnieuw te moeten uitvinden

Marketing is een proces waarmee je contact legt met een potentiële koper en hem of haar helpt door het koopproces heen. Door dit proces vast te leggen in workflows hoef je niet elke keer weer het wiel opnieuw uit te vinden. Van download tot aanmelding en reminder, alles ligt vast in een georganiseerd proces. Nieuw evenement? Geen probleem, template voor deze campagne staat al klaar. Content erin, linkjes aanpassen en klaar!

Teken 5: Je krijgt te horen dat je te weinig leads aanlevert

Lekker dan, ben je met allemaal campagnes bezig, hangt je website vol met formulieren en staat je e-mailsoftware overuren te draaien, krijg je nog commentaar ook! Het is ook lastig overzicht te houden wat er allemaal aan leads binnenkomt als dat niet op 1 centrale plek wordt bijgehouden. Met Marketing Automation centraliseer je al jouw activiteiten en vergeet je dus geen ingevuld formulier meer. Sterker nog, jij lanceert aan de lopende band nieuwe campagnes die specifieke groepen aanspreken met eigen conversiepaden, e-mails en updates. Je hebt er met Marketing Automation namelijk de tijd voor!

 

Teken 6: Volgens Sales zijn ‘jouw leads’ van onvoldoende kwaliteit

Zomaar iedere willekeurige download doorsturen naar Sales in de hoop dat zij het kwalificeren wel doen kan rekenen op behoorlijk wat irritatie. Maar zelf iedere download nalopen op LinkedIn of waar dan ook is ook een heidens karwei. Gelukkig kan jij dit snel oplossen door met goed doordachte nurture campagnes te komen die leads steeds verder opwarmen en zo klaarstomen om door Sales opgevolgd te worden. Pas als aan alle criteria is voldaan stuur jij ze nu door (inclusief een nabel taak ;)). Uiteraard volledig geautomatiseerd. 

 

Teken 7: Je kan geen volledig klantbeeld schetsen, want data staat overal en nergens

Een rapportage maken kost je minimaal een dag en ‘even achterhalen wat iemand allemaal heeft gedaan’ betekent dat je jouw vrije weekend op moet offeren. Gegevens staan in CRM, in je e-mail tool, in de formulieren manager van je website, in de inbox van Sales, op een geeltje naast de telefoon, in je chatbot app, op LinkedIn in de comments, en de lijst gaat maar door. Daar wil jij vanaf en dat kan! Één plek van waaruit jij alle activiteiten en communicatie stuurt en ontvangt. Daar wordt je blij van, en Sales ook.

 

Teken 8: Je hebt geen idee wat marketing bijdraagt aan resultaat en succes

Wil je een beetje serieus genomen worden door je collega’s van Sales en management/directie dan weet jij precies wat marketing heeft bijgedragen aan het succes. Welke klanten allemaal met marketing in aanraking zijn geweest en hoeveel dat aan nieuwe klanten en omzet heeft opgeleverd. Door het centraliseren van je activiteiten en bijbehorende data kan je snel inzichtelijk maken wat de waarde van jouw acties is. Ik hoor een promotie aankomen!

 

Benieuwd hoe jij jouwleadgeneratie naar een hoger niveau kan tillen met behulp van Marketing en Sales automation? Wij kunnen je helpen! Door middel van ons leadgeneratie assessment krijg jij snel inzicht in de knelpunten en kan je aansluitend meteen aan de slag om de plooien gad te strijken. Vraag aan dat assessment, schroom niet, je bent in goed gezelschap van nog zo’n 250 andere marketingpro’s 😉

Dat wil ik »

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »