Nieuwe opdrachten uit ‘het netwerk’ beginnen op te drogen, de telefoon gaat niet meer zo vaak, de contactformulieren op je website worden al heel lang niet meer ingevuld. Met andere woorden: je sales komt langzaam tot stilstand. Code rood!
Helaas een herkenbare situatie voor veel organisaties. Sterker nog: voor veel branches, maar je kunt er iets aan doen. We hebben 5 veelvoorkomende oorzaken op een rijtje gezet (én de bijbehorende oplossingen). Zit je oorzaak er niet bij? Niet getreurd, er is hoop! Bel gewoon eens voor een vrijblijvend gesprek: 085 4851 000.
1. De feature dump
De tijd dat we alleen maar glimmende ogen kregen van spiegeltjes en kraaltjes is al lang voorbij. Leuk dat er 487 knopjes, 16 hendeltjes, 56 meters én – nu extra nieuw – ook 2 draaidoppen op zitten, maar wie zit daar precies op te wachten? Precies: niemand! Dus even terug naar de tekentafel. Ga eerst even bedenken wat al die dingetjes voor je klant betekenen (what’s in it for him/her) en kom dan terug met een verhaal waar JOUW KLANT in plaats van JOUW SALES TEAM blij van wordt. Hoe kun je die klant ECHT helpen?
2. De kijk-mij-toch-eens
Onder intimi ook wel bekend als een ‘autoverkopertje’ of ‘wij van wc eend’. Over jezelf praten is heerlijk, maar als je iets wilt verkopen (face-to-face of digitaal) is het belangrijker om je (potentiële) klant aan het woord te laten. Die praat namelijk ook graag over zichzelf, als je ‘m de juiste vragen stelt. Geen gladde praatjes dus, maar oprechte interesse. Van daaruit proberen de beste oplossing VOOR JOUW KLANT (let op de nadruk) te vinden én aan te bieden, is voor de korte én lange termijn de beste aanpak voor je sales!
3. De ze-vinden-mij-wel aanpak
Bijna goed. Ze zoeken wel, maar ze vinden je niet vanzelf. En als ze je al vinden, vinden je ze niet automatisch goed, en als je ze al goed vinden… ja zelfs dan krijg je nog niet altijd de opdracht. Gewoon omdat het mensen zijn en ze je misschien wel een rare pipo vinden. Gooi de boel dus eens om en begin bij jezelf (je kan je natuurlijk richten op mensen die op zoek zijn naar rare pipo’s, maar die markt is flinterdun, geloof me). Beter is om te investeren in een goed verhaal (daar is hij weer: voor je klant) en vanuit daar proberen uit te vinden welke problemen je klant heeft (hij zoekt namelijk oplossingen, of wil die in ieder geval vinden) en daar vervolgens je verhaal nader op toe te spitsen. Dan vinden ze je niet alleen, maar vinden ze je ook een behulpzaam persoon.
4. De iedereen-is-mijn-doelgroep aanpak
Je product of dienst is eigenlijk voor iedereen. Echt waar? Waarom gebruikt niet iedereen het dan? Dat ligt zeker aan diezelfde iedereen? Geloof mij: hoe scherper de focus, hoe verder het verhaal reikt. Als je alles voor iedereen wilt zijn ben je uiteindelijk niets voor niemand. Dus: definieer die ideale klant nou eens in: omvang, betaalgedrag, locatie, handelswijze, visie, koopgedrag, branche, etc. En jaag vervolgens op deze specifieke groep. Dat wil niet zeggen dat anderen niet welkom zijn, maar als je de aanpak op een kleine zéér goed omschreven groep klanten/bedrijven/functies – of wat dan ook – richt gaan er hele bijzondere (goede) dingen gebeuren.
5. Ik heb geen concurrenten
En ik kan tijdreizen. Iedereen heeft concurrenten, al is het maar omdat iedereen een euro maar één keer kan uitgeven. En als een ondernemer moet kiezen tussen je product of weer eens een avondje uit eten met zijn partner omdat hij/zij die al heel lang niet meer goed in de ogen heeft kunnen kijken hoef ik niet te vertellen wie er het onderspit delft (hint: jouw product). Dus bedenk goed met wie je zaken doet en wat de (verborgen) agenda van deze persoon is. Dat kan niet of nauwelijks te ontdekken zijn, maar soms helpt het door er gewoon naar te vragen (direct of indirect).
Weten waar jij jouw sales kan verbeteren?
Laat ons kijken waar jij kansen laat liggen! Vul drie simpele vragen in en krijg direct inzicht in waar jij nu staat ten opzichte van onze klanten. Vraag nu de benchmark aan!
