10 Tips voor effectieve leadgeneratie

Home » Lead Generation » 10 Tips voor effectieve leadgeneratie

Rogier van der Veen is medeoprichter van Caldera Group en als interim CMO gespecialiseerd in marketing transformaties voor B2B tech en industriële bedrijven. In 24 jaar heeft hij 100+ transformatie-opdrachten geleid en bijgedragen aan honderden miljoenen omzetgroei bij klanten.

Rogier

mei 5, 2023

Wil je zelf aan de slag met leadgeneratie?  Wij raden natuurlijk aan om met ons in zee te gaan, maar soms wil je zelf eerst wat dingen uitproberen. Dat begrijpen we. Daarom hebben we tien tips voor je om je leadgeneratie initiatieven een nieuwe impuls te geven. 

1. Definieer je ideale klantprofiel 

Door te begrijpen wie je ideale klant is, kan je gerichter zoeken en beter converteren.

Klinkt als een open deur, maar het begint allemaal met jouw (ideale) doelgroep. Hoe beter je kan definiëren wie je graag als klant zou willen hebben, hoe beter je met boodschappen en aanbod kan komen wat aanslaat. Het gaat hierbij om de demografische, geografische, psychografische en gedragskenmerken van de klanten die een hoog potentieel hebben om jouw producten of diensten te kopen en die bijdragen aan de groei van jouw bedrijf.

Begin met een analyse van je bestaande klanten en de meest succesvolle deals die jullie hebben gesloten. Vervolgens kun je deze gegevens combineren met marktonderzoek om de belangrijkste kenmerken van jouw ideale klant te identificeren. Deze kenmerken kunnen bijvoorbeeld zijn:

  • Bedrijfsgrootte (aantal personen, omzet)
  • Sector
  • Locatie (geografisch)
  • Demografische kenmerken van de besluitvormers
  • Financiële gezondheid van het bedrijf
  • Technologische omgeving
  • Zakelijke behoeften,m uitdagingen. of problemen
  • Gedragskenmerken, zoals de mate van interactie met jouw merk en de mate van betrokkenheid bij het besluitvormingsproces

2. Maak waardevolle content

Zorg ervoor dat de content die je maakt relevant en nuttig is voor je doelgroep. Dit kan helpen om hun vertrouwen te winnen en hen naar een verkoop te leiden.

Nou hoor ik je denken: ‘Wat is waardevol?’ Goeie vraag!

Content wordt als waardevol beschouwd wanneer het relevant is voor de doelgroep en hen helpt bij het oplossen van problemen of het vervullen van behoeften. Waardevolle content biedt unieke inzichten, nuttige informatie en kan de lezer inspireren. Het kan educatief, informatief, entertainend of inspirerend zijn, afhankelijk van het doel en de doelgroep. Daarnaast moet de content van hoge kwaliteit zijn en goed geschreven, visueel aantrekkelijk en gemakkelijk te begrijpen. Door waardevolle content te bieden, kan je een vertrouwensband opbouwen met de doelgroep, je kan jouw kennis en expertise tonen en je onderscheiden van de concurrentie.

3. Gebruik social media

Maak gebruik van de verschillende sociale mediaplatforms om je doelgroep te bereiken en te betrekken

Het social medium bij uitstek om onder de aandacht van beslissers bij andere bedrijven te komen is natuurlijk LinkedIn. Er zijn legio mogelijkheden om dat kanaal in te zetten.

  • Je kan aan de slag met advertising om mensen te bereiken die je nog niet in je netwerk hebt.
  • Je kan periodiek updates delen en zo verwijzen naar de hiervoor genoemde waardevolle content.
  • Je kan actief je netwerk uitbreiden met mensen uit je doelgroep door ze uit te nodigen een connectie aan te gaan 
  • Je kan gebruik maken van zogenaamde InMails, berichten die je kan versturen naar mensen die zich binnen OF buiten je directe netwerk bevinden.

4. Optimaliseer je website

Zorg ervoor dat je website is geoptimaliseerd voor zoekmachines, met behulp van zoekwoorden en metadata.

Vergeet ook niet dat een steeds groter deel van jouw bezoekers met een mobiele telefoon op je website komt. Een website die dus geoptimaliseerd is voor mobiel heeft een grotere kans van slagen.

5. Maak landingspagina’s

Maak specifieke landingspagina’s die gericht zijn op verschillende producten en diensten om de kans op conversie te vergroten.

De menupagina’s van jouw website helpen mensen een beeld te krijgen van je aanbod. Maar iedereen zoekt anders en gebruikt net iets andere woorden, doordat ze bijvoorbeeld in een andere branche actief zijn. Door daarvoor specifieke pagina’s te maken met een heel specifiek aanbod kan je bezoekers veel relevanter aanspreken wat de resultaten van je leadgeneratie ten goede zullen komen. Het werkt zowel voor organische zoekresultaten (betere vindbaarheid in bijvoorbeeld Google), als voor advertising.  

6. Investeer in PPC-advertenties

Investeer in betaalde advertenties om je doelgroep te bereiken en te overtuigen.

Met deze vorm van online adverteren betaal je alleen voor een klik op je advertentie. Dat kan zowel binnen zoekmachines als op diverse social media platformen. Zodoende kan je aansluiten bij zoekgedrag van je doelgroep of jouw boodschap heel specifiek onder de aandacht brengen bij een select gezelschap.

7. Maak gebruik van e-mailmarketing

Bouw een e-maillijst op en stuur regelmatig e-mails naar je doelgroep om hen te informeren over nieuwe producten, aanbiedingen en meer.

E-mailmarketing is een effectief middel om leads te betrokken te houden en ze langzaam op te warmen voor een volgende stap in hun koopproces (lead nurturing), omdat het gepersonaliseerde en directe communicatie met potentiële klanten mogelijk maakt. Met e-mailmarketing kun je op een gemakkelijke en kosteneffectieve manier een grote groep mensen bereiken en ze voorzien van waardevolle content, aanbiedingen, nieuws en andere informatie die relevant is voor hun interesses en behoeften. 

Bovendien kunnen e-mails worden geautomatiseerd op basis van het gedrag van de ontvanger, zoals klikgedrag op eerdere e-mails of websitebezoeken. Dit stelt je in staat om de juiste berichten op het juiste moment aan te bieden, waardoor de kans groter wordt dat potentiële klanten geïnteresseerd blijven en uiteindelijk een aankoop doen. E-mailmarketing biedt ook de mogelijkheid om de prestaties van de campagnes te meten en te optimaliseren door middel van analyse en testen van verschillende onderdelen, zoals onderwerpregels en call-to-actions.

8. Gebruik lead magnets

Maak waardevolle content (daar is ‘ie weer), zoals e-books, whitepapers en webinars, om leads te verzamelen en te converteren

Die waardevolle content waar we het eerder al over hadden? Die geef je natuurlijk niet allemaal zomaar weg. Een deel is zo waardevol dat je er best in ruil een e-mailadres voor mag terugvragen. En het thema en de inhoud zijn zo interessant dat ze als een magneet op nieuwe leads werken (vandaar de naam…).

9. Maak gebruik van account-based marketing

Richt je marketinginspanningen op specifieke accounts om de kans op conversie te vergroten.

Account based marketing (ABM) is een strategie waarbij marketing- en verkoopinspanningen gericht zijn op het aantrekken en behouden van specifieke accounts als klanten. In plaats van je te richten op een breed publiek, richt je je met ABM op individuele accounts en behandelt ze als hun eigen marktsegmenten. Met ABM identificeer je de belangrijkste accounts die je wilt aantrekken en ontwikkel je vervolgens gepersonaliseerde marketing- en verkoopcampagnes die specifiek zijn gericht op de behoeften en uitdagingen van die accounts. Het doel van ABM is om de kansen op het converteren van prospects naar klanten te vergroten door zeer gerichte en gepersonaliseerde communicatie-uitingen te leveren. 

10. Zet marketing automation in

Maak gebruik van geautomatiseerde marketingtools om leads te volgen en gerichte marketingcampagnes uit te voeren.

Marketing automation helpt bij het automatiseren van terugkerende taken, zoals het versturen van e-mails, het plaatsen van social media-berichten en het beheren van (online) advertentiecampagnes. Deze software maakt gebruik van op  maat gemaakte workflows en regels en kan zo een ​​betere en meer gepersonaliseerde klantervaring bieden. Door marketing automation in te zetten, kan je veel sneller en eenvoudiger je  marketinginspanningen opschalen en tegelijkertijd tijd en geld besparen.

Next steps om meer leads te genereren

Duizelt het je allemaal en heb je geen idee meer waar je moet beginnen? Wij weten dat wel en helpen je snel op weg om jouw leadgeneratie naar nieuwe hoogtes te stuwen. Vraag bijvoorbeeld een gratis leadgeneratie audit aan (hieronder) of neem snel contact op.

Gratis leadgeneratie audit

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »
Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

door

Iedereen wil meer leads. Logisch. Je wilt groeien. Je hebt targets. En je salesafdeling is constant op zoek naar nieuwe kansen. Maar meer leads is vaak het verkeerde doel. Sterker nog: in veel gevallen richt je er je hele marketingmachine mee te gronde.Het voelt alsof...

Lees meer