Alice: Would you tell me, please, which way I ought to go from here?
– The Cheshire Cat: That depends a good deal on where you want to get to.
Alice: I don’t much care where.
– The Cheshire Cat: Then it doesn’t much matter which way you go.
Alice: …So long as I get somewhere.
– The Cheshire Cat: Oh, you’re sure to do that, if only you walk long enough.
Alleen de bestemming volstaat niet bij het bepalen van de route
De Cheshire Cat uit Alice in Wonderland is zo gek nog niet. Als je niet weet waar je heen gaat, weet je ook niet welke kant je op moet. Van oudsher wordt er veel waarde gehecht aan de eindbestemming. Stephen R. Covey wijdt zelfs één van zijn 7 habits aan dit onderwerp! En ja, ikzelf ben ook een groot voorstander van Reverse Engineering, het terugredeneren van hetgeen je wilt bereiken naar de actiepunten van nu. Maar er is een ‘maar’.
Richting vinden door te weten waar je bent
Natuurlijk is het belangrijk om te weten waar je naartoe moet, om voor ogen te houden wat je wilt bereiken. Maar net zo belangrijk is weten waar je nu bent. Het heden of het nu bepaalt tenslotte in gelijke mate hoe je bij die doelstellingen, doelen, goals of targets terechtkomt. Waar sta je nu? Wat heb je al, wat is er nog nodig? Deze stap wordt nogal eens overgeslagen of op onderbuikgevoel genomen. Maar inzicht in de huidige situatie bepaalt in grote mate de snelheid (en het succes) van het behalen van de gestelde doelstellingen.
Bepalen en beoordelen van jouw vertrekpunt
Met het kaderen van het vertrekpunt krijg je niet alleen inzicht in de richting, je kan ook toetsen of er succes wordt behaald. Ben je op de goede weg? Is er verbetering? Er zijn voldoende middelen om jouw huidige positie te bepalen. Organisaties doen er goed aan om te kiezen voor een goede startanalyse voordat zij een nieuwe stap zetten. Bekijk kritisch op welk punt je nu staat, verzamel cijfers die nodig zijn om jouw doelstelling te behalen. En dan is het een kwestie van keuzes maken. Waar kan en wil ik verbetering zien, kwalitatief en kwantitatief. Alles aanpakken is de lat wel heel hoog leggen en brengt eerder frustratie dan vooruitgang.
Een paar voorbeelden uit de praktijk
Laten we uitgaan van het feit dat een belangrijke (soms zelfs de belangrijkste) opdracht aan Marketing is: het genereren van voldoende kwalitatieve contacten voor Sales om op te volgen. Op het gebied van je executie wil je dan graag weten waar je staat op de volgende gebieden
- Acquisitie. hoe goed slagen we erin de funnel of pijplijn te vullen (top of funnel acties)?
- Nurturing: hebben we een machine die leads opwerkt naar opportunities? En halen we de kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen?
- Engagement: in welke mate slagen we erin bezoekers vast te houden en terug te laten keren? Zien ze ons daardoor als een Thought Leader of ‘just another kid’?
- Conversie en opportunity management: hoe succesvol zijn we in het managen van opportunities?
Voorkom organisatieblindheid met een frisse blik
Organisaties lopen vaak vast op het bepalen van het startpunt, om overzicht te pakken en kritisch naar het geheel te kijken. De oplossing is een Assessment van iemand met een open blik. Iemand van buiten de organisatie, met verstand van zaken, die fris naar het geheel kan kijken. Een Assessment zorgt voor het noodzakelijke vertrekpunt. Het geeft inzicht in waar je NU bent. Als je dat combineert met een vastomlijnd eindpunt dan zijn de stappen naar succes eenvoudiger te bepalen én sneller te realiseren.
