Beter resultaat door meer inzicht

Beter resultaat door meer inzicht

SEO, SEA, Google Analytics, LinkedIn campagnes, Facebook statistieken. Komt het al bekend voor? Dit is slechts een greep uit de termen die dagelijks over de werkvloer geslingerd worden als het om marketingwerkzaamheden gaat. Klinkt interessant allemaal, maar we shiften onze focus hierdoor naar clicks en views. Levert dat jou uiteindelijke deals op? Wij durven te wedden van niet.

 

Huidige situatie

Er is eigenlijk niet meer onderuit te komen. Adverteren. Als consument word je ermee overspoeld, dus dan is een logische gedachte, als eigenaar en/of directeur van een B2B bedrijf, ‘dat moet ik ook doen’. Maar here’s the catch: als consument overleg je hoogstens met je partner over een aankoop, maar het gros beslis jij zelf. En vaak ook in een tijdsbestek van 10 minuten. In B2B zijn er nagenoeg altijd meer stakeholders betrokken bij een aankoop van een product of dienst. Plus de tijd die er overheen gaat is verre van 10 minuten, eerder 10 maanden. 

Dit zal geen nieuwe informatie voor je zijn, maar toch zien wij bijna dagelijks dat er in een B2B bedrijf wordt gedacht vanuit een B2C perspectief. Er worden duizenden euro’s per maand stukgeslagen op Google Ads, Facebook en LinkedIn Campagnes, zonder enig idee wat daar nou daadwerkelijk uit komt. Het ontbreekt daarbij aan inzicht:

  • Inzicht in welke kanalen bijdragen aan resultaat
  • Inzicht in welke content op jouw website tot een volgende stap in het proces leidt 
  • Inzicht in welke advertenties tot klanten leiden

En ga zo maar door.

 

Hoe dan wel

Het allerbelangrijkste is om te weten wat jouw doelgroep bezig houdt. Maar ook, waar begeven ze zich op het wereld wijde web? Wat voor soort vakbladen lezen ze? Zijn ze actief op LinkedIn of juist Facebook en Instagram? Als je de antwoorden op deze vragen hebt kan je namelijk ook makkelijker achterhalen waar ze zich écht in interesseren. Hoe vraag je? Neem een paar van je huidige klanten en prospects en zoek ze op online. Welke posts liken ze? Welke journals volgen ze? Wat delen ze zelf voor type content? Dit geeft al een enorm goed beeld en vanuit daar kan je vervolgstappen bedenken.

Inzicht in gedrag

Daarnaast is het belangrijk om te weten wie welke pagina’s bezoekt, welke e-mails worden geopend, wanneer wordt er geconverteerd naar bijvoorbeeld een afspraak, etc. Je kan een deel oplossen met losse e-mail en website tracking tools, denk aan een MailChimp, Hotjar en Google Analytics. Maar als jij van jouw marketing mensen hoort dat zij in Google Analytics zien dat een belangrijke pagina op je site 1.000 keer is bezocht de afgelopen maand, wat weet je dan concreet? Je hebt geen idee of dat wel mensen uit jouw doelgroep zijn. Misschien zijn het wel 999 studenten omdat een docent dit in één van zijn lessen als voorbeeld heeft benoemd. Je hebt geen idee! Hetzelfde met clicks op een social post, dit zijn volledig lege statistieken als je het niet kan aanvullen met leadinformatie. Zodra je weet wie wat ‘viewt’ en op welke posts ‘clickt’, dáár zit de echte waarde van die info. 

 

… Dus wat gaan we doen

  1. Inzicht creëeren. Dit gaan we niet doen door het meten van clicks op posts of views op pagina’s. Dat kan echt niet meer. Je gaat individueel gedrag van beslissers monitoren.
  2. Vervolgens op basis van die inzichten je al jouw marketinginspanningen daarop aansluiten, te beginnen met je dure advertenties.
  3. Passende content maken voor het vervolg (na de advertentieclick). Zo zorg je er namelijk voor dat belangrijke leads uit jouw doelgroep de juiste content op het juiste moment voorgeschoteld krijgen.  

Met deze inzichten zorg je dus voor een win-win situatie: je krijgt namelijk niet alleen meer bezoekers binnen, de kans dat er een volgende stap wordt genomen die leidt naar een nieuwe klant is ook nog eens groter. 

Conclusie en resultaat

  • Inzicht in het gedrag van gekwalificeerde leads op jouw website op persoonsniveau
  • Een profiel wat wordt opgebouwd op persoonsniveau met interesses en behoeftes van gekwalificeerde leads
  • Grip op welke marketinginspanningen spot-on zijn en ook daadwerkelijk handel opleveren en niet alleen maar bezoekers
  • 1-op-1 communicatie, maar dan wel geautomatiseerd (want het moet wel behapbaar blijven natuurlijk)
  • Betere leads, kortere doorlooptijden in het verkoopproces en dus meer klanten
11 veel voorkomende marketingwerkzaamheden die jouw marketeer niet langer hoeft te doen

11 veel voorkomende marketingwerkzaamheden die jouw marketeer niet langer hoeft te doen

 Je herkent het ongetwijfeld: je hebt allemaal mooie plannen met je bedrijf, maar de afdelingen -zo ook `Marketing- hebben het te druk. Een poppetje extra is ook niet zomaar geregeld door de huidige krapte op de arbeidsmarkt. Hierdoor blijven er kansen liggen.

Wat nou als veel voorkomende marketingwerkzaamheden geautomatiseerd kunnen worden? Dan houdt Marketing tijd over voor de plannen waarmee jouw bedrijf kan groeien! Bovendien komt dit de efficiëntie van je bedrijf ten goede en dat smaakt naar meer!

 

1: Interne reminders & follow up

In ieder bedrijf krijgt Sales wel eens te horen dat ze over X weken / maanden / jaren mogen terugbellen om welke reden dan ook. Met een beetje hulp wordt dit teruggekoppeld naar Marketing. Uiteraard kan Marketing of Sales allemaal agenda-uitnodiging maken en op het betreffende moment uit CRM de contactgegevens halen.

Maar hoeveel makkelijker zou het zijn als zij een korte notitie kunnen maken waarom ze toen niet gelegen belden en direct een nieuwe taak voor zichzelf kunnen maken om later terug te bellen. Zodra dat moment dan aanbreekt weten ze direct waar het voorgaande gesprek over ging en wat de lead in de tussentijd nog aan touchpoints `(websitebezoek, e-mails en zo voort) heeft gehad. Of een automatische taak, een aantal dagen na een download of webinar bezoek, om terug te bellen hoe het is bevallen en of de vragen zijn beantwoord?

Los nog van de automatische reminders of notificaties om een bepaalde lead na te bellen omdat hij of zij iets nieuws gedownload heeft of überhaupt de website weer heeft bezocht? Het kan echt allemaal geautomatiseerd worden en gaat dus bakken werk schelen en minder fouten en meer kansen opleveren!

 

2: Externe reminders & follow up

Host je bedrijf binnenkort een webinar of sta je over een tijdje op de beurs? Dan moeten er natuurlijk uitnodigingen verstuurd worden naar contacten en leads. Vervolgens moeten zij een of meerdere reminders ontvangen, maar daar moet Marketing dan zelf natuurlijk ook maar net weer aan denken. Stel nou dat je iets klaar kan zetten dat automatisch een week, twee dagen en twee uur voor de start van het webinar een e-mail verstuurd naar iedereen die zich heeft aangemeld. Zou dat niet geweldig zijn? Dat kan! Uiteraard werkt dit net zo bij beurzen of alle andere denkbare evenementen waar je jouw leads heen wil trekken. Vooraf laat je alles instellen vervolgens heeft niemand er nog naar om te kijken. En je leads krijgen netjes op tijd een bericht.

 

3: Rapportages opstellen

Is de nieuwe maand allang aangebroken en heb je nog geen rapportage over voorgaande maand ontvangen? Of heb je wel een rapportage, maar mis je cijfers en inzichten? Grote kans dat `het Marketing stiekem best veel tijd kost en ze er gewoonweg niet aan toe komen om het (goed) te doen.

Heeft jouw bedrijf een nieuw whitepaper gelanceerd via een aantal verschillende kanalen, zowel online als offline? Dan wil je daar ook ongetwijfeld een rapportage van inzichtelijk krijgen! Anders weet je nog niet wat die Marketing-euro’s hebben opgeleverd.

Marketing moet daardoor naar alle kanalen kijken om de data bij elkaar te sprokkelen. Niet heel efficiënt natuurlijk en ook een tikkeltje foutgevoelig.

In Analytics kan wel in één overzicht het aantal klikken en conversies worden gemeten, maar dan weet je weer niet of het gekwalificeerde leads zijn. Aan 100 conversies heb je natuurlijk niets als er maar 1 gekwalificeerde lead tussen zit. Dan uiteraard liever 10 conversies en 6 gekwalificeerde leads. Helemaal als de kosten per conversie gelijk zijn!

Laat het nou net met Marketing Automation mogelijk zijn om deze informatie allemaal te bundelen in één tool. In een overzicht precies inzichtelijk wanneer, hoeveel conversies en gekwalificeerde leads per kanaal zijn binnengekomen. Vaak zijn er ook nog mogelijkheid om verschillende attributiemodellen erop los te laten, zodat Marketing kan rapporteren welk kanaal het best heeft bijgedragen.

 

4: Het exporteren en importeren van lijsten

 Marketing is gedurende de week diverse keren bezig met het exporteren en importeren van lijstjes. Van het e-mailprogramma of de webinartool naar het CRM bijvoorbeeld. Welke kant het opgaat is niet relevant ien of het nou importeren of exporteren is, doet er ook niet toe. Het punt is dat het onnodige handelingen zijn die jou niet alleen tijd kosten, maar ook foutgevoelig zijn en tot verlies van data leiden. Marketing gaat immers niet alle (misschien wel tientallen) velden exporteren en importeren, maar alleen de belangrijke. Je houdt er twee databestanden op na met verschillende gegevens. Eeuwig zonde!

Tegenwoordig is nagenoeg alles aan elkaar te knopen, enkele zeldzame uitzonderingen daargelaten. Laat een koppeling maken tussen beide systemen en zorg dat ze met elkaar communiceren en informatie uitwisselen. Denk bijvoorbeeld aan Zapier als koppelingsmethode. Zapier knoopt net zo goed tools aan elkaar als ducttape dat met fysieke dingen doet. Nagenoeg alles is met elkaar te verbinden, dus geen excuses meer! Óf nog beter natuurlijk, werk vanuit één centraal systeem indien mogelijk.

5: Het overtypen van leads in CRM

Een scheiding tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL) qua systemen is niet onoverkomelijk. Marketing werkt in het ene systeem en zodra leads klaar zijn voor Sales worden deze doorgeschoten naar het systeem waar Sales in werkt. Echter, dat doorschieten gaat nog wel eens handmatig. Een ijverige marketeer zit dan de gegevens over te typen van het ene systeem naar het andere. Zonde van zijn of haar tijd! Ook hier liggen fouten op de loer! Een achternaam kan al heel anders klinken als de tussenvoegsel worden vergeten, erg slordig. Weet je bovendien hoeveel manieren er zijn om de achternaam Jansen te schrijven? Met een z of dubbel n bijvoorbeeld. Niet heel chique om dat verkeerd te doen.

Op basis van bepaalde triggers (x aantal website bezoeken, bezoek aan de prijspagina, downloaden van de brochure of een bepaald ebook) kunnen de benodigde gegevens automatisch worden doorgezet naar het systeem van Sales. En dat scheelt veel tijd (en fouten).

 

6: Opvolgmails & automation flows

Het komt nog geregeld voor dat Marketing handmatig een bepaalde link of pdf stuurt na een aanvraag van een prospect. Dat is iets wat je z.s.m. wil automatiseren, want niemand wordt vrolijk van dat werk.

Maar ook het automatisch sturen van een persoonlijk ogende e-mail of van een nieuwsbrief is volledig in te richten. Bekijkt een lead een bepaald aantal specifieke pagina’s? Stuurt het systeem automatisch een
e-mail met een link om een afspraak in te plannen of een link met waardevolle content waar hij -op basis van de bekeken pagina’s- ongetwijfeld in geïnteresseerd is. Of iemand die een paar whitepapers heeft gedownload een link van een webinar sturen waarin er dieper wordt ingegaan op de inhoud van de whitepapers. De mogelijkheden zijn eindeloos.

 

7: Project Management

Binnen jouw bedrijf werken er ongetwijfeld meerdere collega’s aan dezelfde projecten. Hoe handig is het dan als zij dit doen in een centraal systeem waarin iedereen (samen)werkt? Dus niet een to-do lijstje op post-its of kladblok bij de één, een excel-overzicht bij de ander en een kanban-tool bij de derde.

Tools die dit aanbieden zijn bijvoorbeeld Monday, Trello en Zoho. Met zulke tools kun je precies bijhouden wie waarmee bezig is, wat de status is en wat er al afgerond is. Laat ze dagelijks, wekelijks of maandelijks herhaalde taken inplannen, zodat ze niets meer vergeten. Bovendien kunnen jullie oude projecten terughalen waardoor jullie een jaar later ook nog kan zien hoe het destijds is aangepakt.

Nu hoef je niet meer bij je Marketeer op de post-its te kijken waar hij mee bezig is en kun je anderen vragen stellen over een project als die andere collega er niet is.

 

8: Webinars

Tijdens Corona is er explosief meer gebruik gemaakt van webinars. Logisch als je niet bij elkaar mag komen. Via verschillende tools zijn webinars veel laagdrempeliger geworden dan voorheen. De webinars schoten dan ook als paddestoelen uit de grond.

Nadeel van zo’n extra tool is dat je data nog verder versnipperd kan raken. Gevolg is dat Marketing na een webinar een lijstje met deelnemers moet exporteren en die in het CRM moet importeren (zie ook #1). Daarnaast moeten er reminders verstuurd worden om ervoor te zorgen dat deelnemers je webinar niet vergeten (zie ook #6). Bovendien dikke kans dat je na afloop van het webinar de presentatie wil delen en deelnemers wil bedanken; hoe lekker zou het zijn als je die e-mails automatisch kan versturen? Wellicht wordt de opname van het webinar na afloop ook wel gebruikt als on-demand webinar, ook daar wil je automatisch alles laten verlopen.

Kortom, hoog tijd dus om Marketing Automation in te zetten om zo de gegevenssynchronisatie te automatiseren, de e-mails en reminders automatisch te versturen en het mogelijk te maken dat men na afloop het webinar on-demand kan bekijken.

 

9: Social Media

In Excel kan Marketing een mooie contentkalender bijhouden of misschien gebruiken zij daar wel een andere tool voor. Maar wist je dat je al je social updates ook kunt automatiseren? Plan weken vooruit, zodat Marketing niet meer op het moment zelf iets online hoeft te zetten. Voor Facebook kan dit op het platform zelf, maar er zijn talloze tools die dit ook voor LinkedIn, Twitter en Instagram mogelijk maken. Met bijkomend voordeel dat het vanuit één centrale tool gedaan kan worden.

Maar ook social listening behoort tot de opties. Ontvang notificaties als bijvoorbeeld concurrenten nieuwe producten lanceren, zonder dat Marketing hun social media kanalen in de gaten hoeft te houden. Of blijf op de hoogte van gebruikers die bepaalde hashtags gebruiken of jouw bedrijf benoemen. Worden er bijvoorbeeld klachten of roddels over jouw bedrijf verspreid op andere pagina’s? Of worden juist relevante meningen gedeeld over jouw bedrijf en product(en)? Dan kan Marketing dat met social listening eenvoudig in de gaten houden.

 

10: Onderzoeken

Of het nou een marktonderzoek of juist een tevredenheidsonderzoek is voor klanten, medewerkers of leveranciers is, dat maakt niet uit. Je wil alle data op een centrale plek en je wil niet dat Marketing voortdurend gegevens moet exporteren en importeren. Óf nog erger: een versplinterd klantbeeld (zie ook #1).

Uitkomsten van een klanttevredenheidsonderzoek zijn natuurlijk heel waardevol voor onder andere Sales. Het is natuurlijk slordig als Sales belt voor een contractverlenging terwijl de klant twee dagen ervoor de meest slechte beoordeling in een klanttevredenheidsonderzoek heeft gegeven.

Als er dus onderzoeken via Google Forms of Typeform worden ingevuld, dan moeten die gegevens overal heen schieten. Is er geen standaard koppeling, pak dan bijvoorbeeld Zapier er weer bij.

 

11: Database Management

Een database wil je natuurlijk zo correct en compleet mogelijk hebben. Wat je niet wilt is dat de ene medewerker alle gegevens van contactpersonen weet omdat die in een e-mailhandtekening staan, terwijl een andere collega daar geen toegang tot heeft. Door het centraal in een database te bewaren, maak je het voor iedereen gemakkelijker.

Ook hier valt een hoop te automatiseren! Bijvoorbeeld met progressieve velden in formulieren, waarmee je bij elk nieuw formulier nét iets meer te weten komt. Autofill of prefilled forms werpen een lagere drempel op voor leads en doordat de helft al ingevuld is, voelt het invullen van een paar andere velden als een kleine moeite.

Uitkomsten van onderzoeken (zie ook #10) kun je automatisch in je database laden, zodat je klantbeeld verder gecomplementeerd wordt.

Staat Mail Sync al aan? Daarmee zie je mailwisselingen tussen de prospects en collega’s. Mocht die collega dan een keer ziek of op vakantie zijn, dan kun je bij de prospect toch zien waarover zij contact hebben gehad.

 

Er valt dus een hoop te automatiseren! Het goede nieuws is dat wij jou kunnen helpen om dit op te zetten. We komen graag uit de doeken doen hoe Marketing Automation jouw resultaten een enorme boost kan geven.

8 tekenen waaruit blijkt dat jouw bedrijf Marketing Automation nodig heeft

8 tekenen waaruit blijkt dat jouw bedrijf Marketing Automation nodig heeft

Zeg nou eens eerlijk, heb jij ook het gevoel dat iedereen van Marketing het te druk heeft? Altijd rennen, vliegen, springen maar nooit echt tijd om zaken in context te plaatsen? Wij herkennen jouw probleem. Hieronder lees je de 8 tekenen waaruit blijkt dat jouw bedrijf Marketing Automation nodig heeft. Dan kan jij je namelijk bezig houden met de écht leuke dingen van het ondernemen.

 

Teken 1: Sales en marketing werken langs elkaar heen

Sales heeft lijsten met prospects, maar deze mensen ontbreken op de lijst van Marketing. Sales heeft geen idee van het gedrag van prospects op de website en waar hun eigenlijke interesses liggen. Iemand is klant geworden, maar Marketing heeft geen idee en blijft maar mailings sturen. Er wordt druk gebeld, maar niet op de prospects die recent actief naar informatie aan het zoeken waren… Herkenbaar?

Uit onderzoek blijkt dat dit de belangrijkste reden is waarom bedrijven overstappen op Marketing Automation; Sales en Marketing beter samen laten werken. Zo stroomlijn je alle Marketing- en Sales inspanningen en komen zij sneller tot betere resultaten.

 

Teken 2: De dag zit vol met ad hoc en handmatig werk

Is voor Marketing een mailing of nieuwsbrief maken en versturen een karwei waar ze de hele dag zoet mee zijn? Vergeten zij ook wel eens iets te posten op social media? Geeft het idee van een event met alle bijbehorende uitnodigingen, reminders, updates en lijstjes van aanwezigen jou slapeloze nachten, omdat je niet weet of Marketing het op tijd klaar heeft? Dit zijn typisch zaken die je prima kunt automatiseren. Zo wordt niemand vergeten, de bijbehorende social posts worden direct ingepland én krijgt iedereen de juiste informatie op het juiste moment. Hierdoor blijft er voor iedereen meer tijd over voor het betere denkwerk en de écht leuke activiteiten.

 

Teken 3: Iedereen wordt op dezelfde manier behandelt

Het verhogen van de betrokkenheid van je websitebezoekers, prospects en klanten doe je door ze de juiste informatie en inspiratie te sturen op het juiste moment, via het juiste kanaal. Een klant wil graag andere informatie dan een prospect of lead. Een junior medewerker wordt anders aangesproken dan een directeur, en ga zo maar door. Al deze kenmerken kan je laten aanwenden om mensen een heel persoonlijke ervaring te bieden, waarmee je de sympathie voor jouw bedrijf een enorme boost geeft én Sales echt helpt met het sluiten van de deal.

 

Teken 4: Je hebt het gevoel dat jouw bedrijf iedere keer weer het wiel opnieuw moet uitvinden

Marketing is een proces waarmee er contact wordt gelegd met een potentiële koper, waarna hij of zij wordt geholpen door het koopproces heen. Door dit proces vast te leggen in workflows, hoeft Marketing niet elke keer weer het wiel opnieuw uit te vinden. Van download tot aanmelding en reminder, alles ligt vast in een georganiseerd proces. Nieuw evenement? Geen probleem, template voor deze campagne staat al klaar. Content erin, linkjes aanpassen en klaar!

Teken 5: Je hebt te weinig leads

Ondanks dat Marketing met allemaal campagnes bezig is, je website vol met formulieren hangt en je e-mailsoftware overuren staat te draaien, vallen de aantallen leads tegen! Het is ook lastig overzicht te houden wat er allemaal aan leads binnenkomt als dat niet op 1 centrale plek wordt bijgehouden. Met Marketing Automation centraliseer je al jouw Marketing- en Salesactiviteiten en voorkom je dat een ingevuld formulier wordt vergeten. Sterker nog: jij zorgt dat er aan de lopende band nieuwe campagnes worden gelanceerd die specifieke groepen aanspreken met eigen conversiepaden, e-mails en updates. Jouw marketingafdeling heeft er met Marketing Automation namelijk de tijd voor!

 

Teken 6: Volgens Sales zijn de leads van Marketing van onvoldoende kwaliteit

Slechte leads bestaan eigenlijk niet. Vraag het maar aan de echt goeie Sales mannen en vrouwen. Ze zijn hooguit niet de persoon waar Sales mee wil praten, maar ze zijn wel een ingang bij het juiste bedrijf om het gesprek mee te openen. Of ze zijn wel van de juiste functietitel- en categorie, maar ze kennen je nog onvoldoende om nu al om de tafel te gaan. Gelukkig kan Marketing dit snel oplossen door met goed doordachte campagnes te komen die leads steeds verder opwarmen en zo klaarstomen om door Sales opgevolgd te worden. Uiteraard volledig geautomatiseerd.

 

Teken 7: Je kan geen volledig klantbeeld schetsen, want data staat overal en nergens

Een rapportage maken kost je minimaal een dag en ‘even achterhalen wat iemand allemaal heeft gedaan’ betekent dat je jouw team moet laten overwerken. Gegevens staan in CRM, in een e-mail tool, in de formulieren manager van je website, in de inbox van Sales, op een geeltje naast de telefoon, in de chatbot app, op LinkedIn in de comments, en de lijst gaat maar door. Daar wil jij zo snel mogelijk van af en dat kan! 1 plek van waaruit alle activiteiten en communicatie worden verstuurd en ontvangen. Daar word je blij van! 

 

Teken 8: Je hebt geen idee wat marketing bijdraagt aan resultaat en succes

Jij wil natuurlijk precies weten wat marketing heeft bijgedragen aan het succes. Welke klanten allemaal met jouw marketinguitingen in aanraking zijn geweest en hoeveel dat aan nieuwe klanten en omzet heeft opgeleverd. Door het centraliseren van je activiteiten en bijbehorende data kan je snel inzichtelijk maken wat de waarde van de marketingacties is. Weer een gelukmoment!

 

Benieuwd naar hoe jij jouw marketingacties naar een hoger niveau kan tillen? Wij kunnen je helpen! 

Optimaal rendement voor jouw bedrijf op de beurs

Optimaal rendement voor jouw bedrijf op de beurs

5 tips voor meer rendement uit een beurs

We mogen weer: samenkomen, kennis uitwisselen, elkaar ontmoeten, nieuwe producten en diensten ontdekken in de echtre wereld en niet achter ene scherm. Logisch dus dat ‘naar de beurs gaan’ dit jaar een grote vlucht zal nemen.

Maar een stand op een beurs is prijzig. Het huren van een plek, de standbouw en de bemanning van de stand is een kostbare investering. Het kan dan maar beter wat opleveren! Hieronder 5 tips om meer resultaat uit je beursdeelname te halen!

Tip 1: Start met ijzersterke uitnodigingen

Uiteraard wil je nieuwe werven, maar je bestaande leads en klanten komen ook graag bij je langs. Vergeet ze dus niet uit te nodigen en laat ze dan meteen een afspraak met je maken. 

Volgende stap: zorgen dat jouw contacten ook daadwerkelijk komen. Zo’n uitnodiging wordt vaak weken van te voren al verstuurd, dus op het moment dat de beurs daadwerkelijk plaatsvindt, kan er van alles tussen gekomen zijn. Denk dus aan reminders. Tot slot plan je 2 dagen voor de beurs een laatste reminder met bijvoorbeeld een foto van de inmiddels opgebouwde stand. 

Zorg ervoor dat het in de uitnodiging en in de reeks e-mails ook duidelijk is waarom het voor de bezoeker interessant is om te komen. Voor leads en bestaande klanten moeten er daarom aparte e-mails moeten worden gemaakt om optimaal aan te sluiten. 

Tip 2: Verzamel gegevens van iedereen die je spreekt

Die stapel visitekaartjes die je aan het einde van de beurs in je zak hebt zitten komen helaas nog vaak genoeg ergens in een rond archief onder je bureau terecht. Zorg dat er gegevens worden verzameld van iedereen die bij jouw stand is geweest. Het is namelijk essentieel om aan alle contacten iets toe te voegen waaruit blijkt dat ze op de beurs zijn geweest. In latere rapportages kun je dan zien wat een beurs heeft bijgedragen, maar daarover meer bij tip 5!

Die gegevens dus, hoe ga je die verzamelen? Visitekaartjes verzamelen of gegevens op papier of in excel zetten kàn, maar is verre van ideaal. Zorg dat er voor iedereen een plek is waar ze snel na iemand gesproken te hebben de gegevens kunnen invoeren.

Tip 3: Verleid je leads met premium content of beursaanbieding

Jij kan natuurlijk alle gegevens invullen, maar je kan het contacten ook zelf laten doen. Geef iets extra’s weg zoals een waardevol stuk informatie of een beursaanbieding. Probeer wel echt wat goeds aan te bieden en niet een (verkapte) brochure of folder; brochures en folders zijn om gratis weg te geven (op de beurs).

Afhankelijk van je product of dienst kun je ook korting geven op eerste orders in ruil voor gegevens of kun je jouw bezoekers laten meedoen aan een prijsvraag of een spel. Een prijsvraag of spel levert meer gegevens op, maar ook meer waste. Dat is dus een afweging die je moet maken.

Het effectieve aan deze methode is dat je leads zelf hun gegevens invullen en je daar dus geen omkijken naar hebt. Bovendien zijn mensen eerder geneigd hun gegevens te delen als ze er iets voor terugkrijgen.

Tip 4: Steek tijd in de juiste follow-up

De beurs is afgelopen, de stand is weer opgeruimd en iedereen is weer aan het werk. Wacht niet tot je leads jou gaan benaderen, maar onderneem zelf actie. Als de beurs al is opgeruimd, ben je eigenlijk al te laat.

Je bezoekers hebben hun gegevens achtergelaten of je standbemanning hebben hun gegevens ingevoerd. Hier wat tips voor de follow-up:

1) Stuur een paar uur na afloop van de beursdag geautomatiseerd een e-mail uit naam van degenen die ze gesproken hebben.

2) Stuur na een aantal dagen informatie of inspiratie waar jouw leads zeker wat aan hebben (vergeet degenen die dit al hebben gedownload niet uit te filteren).

3) Er gaat niets boven een echt gesprek met je prospect. Plan een belletje dus meteen in (automatisch natuurlijk, het is tenslotte 2022). Dit gesprek hoeft niet direct een afspraak op te leveren, maar bedank de lead nogmaals voor zijn bezoek aan de stand en refereer nog even aan het gesprek dat jullie hebben gevoerd. Doordat jullie elkaar op de stand al hebben gesproken, wordt het niet ontvangen als koude acquisitie en hoor je misschien wel of er iets speelt waarmee jouw bedrijf kan helpen.

Tip 5: Rapportage en analyse op basis van KPI’s & Resultaten

Niets is vervelender dan duizenden euro’s aan een beurs uitgeven en niet weten wat het oplevert.

Als het goed is heb je nu een aantal bestaande leads welke je extra aandacht hebt gegeven voor, tijdens en na de beurs. Daarnaast heb je nieuwe leads leren kennen dankzij de beurs en door gebruik te maken van de juiste tools kan je hier achteraf op rapporteren.

Als beurs A eraan bijdraagt dat er 10 nieuwe klanten tekenen, terwijl beurs B slechts een bijdrage heeft geleverd aan 1 klant, dan kun je je gaan afvragen hoe effectief beurs B was. En dat terwijl jullie op Beurs B misschien wel twee keer zoveel mensen hebt gesproken of twee keer zo duur is geweest.

 

Bonustip: automatiseer het proces.

Veel van de tips die we hebben gedeeld kan je automatiseren, en ook nog eens (ver) van te voren. Zo weet je zeker dat je geen stappen overslaat, dat er geen leads tussen wal en schip vallen en krijg je als klap op de vuurpijl ook nog eens inzicht in het website gedrag ná de beurs. Als dit alleen nog niet voldoende is, hebben we nog  8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt op een rijtje gezet. Maar voor nu: veel succes op je eerst volgende beurs!

Beursplanning checklist

Ga je binnenkort naar een beurs, of ben je nog bezig met plannen? Download dan onze beursplanning checklist

Bewezen B2B marketing tactieken waar je vandaag nog mee aan de slag kunt

Bewezen B2B marketing tactieken waar je vandaag nog mee aan de slag kunt

Wij hebben in de afgelopen 10 jaar ongelofelijk veel marketingtactieken uitgeprobeerd en getest. Hieruit hebben wij een top 7 samengesteld die bij onze klanten het grootste verschil hebben gemaakt. Niet op volgorde van meest effect, want dat is voor elk bedrijf anders! 😉

 

1. Het bandwagon-effect

Een veelgebruikte en ook opvallende techniek in marketing. Het werkt eigenlijk heel simpel, als iemand merkt dat iemand anders jouw producten of diensten afneemt, dan stijgt de voorkeur voor dat bepaalde product of die dienst. Bij hotels en vakanties is de zin “10 minuten geleden nog geboekt” een bekend voorbeeld.

In de B2B werkt dat niet één-op-één voor jouw producten of diensten, omdat er in de B2B over het algemeen meerdere beslissers en beïnvloeders zijn. Het is echter wel te gebruiken bij het creëren van meer downloads en webinar aanmeldingen, welke essentieel zijn voor de funnel. Denk aan termen als “Nog 10 van de 100 plekken beschikbaar” of “Al 42 ondernemers verder geholpen met dit handboek”.

 

2. Maak pakkende titels

Onderschat het belang van een pakkende titel nooit!

Een geweldig stuk inhoud is niet nuttig als het niet overtuigend is. Dus test verschillende titels voor al je uitingen die tot actie aan moeten zetten. Of dat nou blogposts, social media updates of white papers zijn. Je zal zien dat je de cijfers echt positief kan beïnvloeden met een goede en pakkende titel.

Redeneer hierbij vanuit de doelgroep. Een titel als “Veiligheid op de werkvloer” gaat véél minder opleveren dan bijvoorbeeld “5 tips om ongelukken op de werkvloer te voorkomen”.

 

3. Gebruik hoogwaardige content

Sommige formats werken beter dan andere, bovendien hangt het echt af van jouw branche en doelgroep. Probeer zelf een aantal van deze formaten en kijk welke het beste aanspreekt bij jouw doelgroep! Voor folders en brochures laat men over het algemeen geen gegevens achter, dus zorg ervoor dat je écht wat waardevols biedt.

  • E-books
  • Gidsen
  • Handboeken
  • Rapporten
  • Onderzoeken
  • Presentaties
  • White papers
  • Toolkits (meerdere items samen verpakt)
  • Webinars (live of on demand)
  • Video’s
  • Demo’s of trials
  • Sparringssessies of adviesgesprekken

 

4. Maak meer landingspagina’s

Uit onderzoek blijkt dat bedrijven een toename van 55% in het aantal gegenereerde leads zien wanneer ze het aantal landingspagina’s verhogen van 10 naar 15.

Hoe beter je landingspagina aansluit op de zoekopdracht, hoe groter de kans dat er een conversie genereert wordt.

Stel je hebt een payrollbedrijf. Eén landingspagina over ‘payroll’ zal veel minder opleveren dan wanneer je er 10 maakt met onder andere sectoren en plaatsen erin. Bijvoorbeeld: ‘Payroll techniek Utrecht’. De inhoud van de pagina’s zijn verder nagenoeg gelijk, maar sluiten voor verschillende leads nét wat beter aan.

 

5. Ga verder waar je gebleven bent op de bedankpagina

De mensen die op jouw bedankpagina’s terechtkomen, vertrouwen je al en hebben in veel gevallen met hun gegevens betaald. Verspil deze kans niet om ze verder op weg te helpen.

Net een whitepaper gedownload? Mogelijk is het ebook ook interessant! Net aangemeld voor een webinar? Mogelijk hebben ze nu alvast interesse in het downloaden van een infographic.

 

6. Gebruik altijd ondertiteling in video’s

Ja, video’s (maar ook webinars) zijn duur. Maar je hebt maar één goede nodig om je producten/diensten aan de man te brengen. Video’s met beknopte en waardevolle informatie met een hoge productiewaarde zullen je doelgroep boeien en betrokken houden. Video’s op de homepage waarin je in 1 minuut uitlegt wie jullie zijn, wat jullie doen en waarom jullie onderscheidend zijn, worden altijd heel waardevol bevonden.
Maar let op! Ondertitels zijn van cruciaal belang voor het succes van elke marketingvideo! Dit komt doordat de meeste video’s op mute of heel zacht worden afgespeeld op de werkvloer. Daarom altijd ondertiteling gebruiken.

 

7. Maak gebruik van newsjacking

Speel jij ook in op trending topics? Goed idee om het wél te doen! Dit kan op korte termijn meer interesse in jouw bedrijf opleveren. Weet je bijvoorbeeld nog de paginagrote advertentie van Boskalis met “We hebben heel wat losgemaakt” net nadat ze de Ever Given uit het Suezkanaal hadden losgetrokken.
Iets langer geleden waren daar de 15 centimeter ijs van de Hema en de Plaszak van de Gamma.
Maar pas op dat je niet probeert in te haken op alle trends. Doe het echt alleen als het past bij jouw vakgebied.

Heb jij nou al deze technieken toegepast, maar stromen de leads nog niet binnen? Neem dan zeker contact met ons op voor een vrijblijvend sparringssessie, wij helpen je graag!

Dé marketingformule voor succes

Dé marketingformule voor succes

Marketing is vandaag de dag in veel organisaties nog steeds een vaag begrip. Men weet niet wat het precies inhoudt en wat je nou eigenlijk aan die marketing collega’s hebt, naast de met het bedrijfslogo bedrukte mokken natuurlijk. Gek, want als marketing binnen hun campagnes aan de juiste knoppen draait, levert het jou gegarandeerd meer afspraken, en dus deals, op! We leggen het proces aan je uit middels dé marketing formule.

 

 

Bereik x CTR = Verkeer

Deel 1 van de formule bevindt zich vooraan in het marketingproces, namelijk aan de kant van bereik. We gaan nu uit van bereik onder nieuwe nog niet bij jou bekende contacten. Dit kan op verschillende manieren, waaronder adverteren via Google, LinkedIn, Facebook en Instagram, maar ook via bijvoorbeeld SEO (zoekmachine optimalisatie). We focussen nu op online adverteren.  Daar kan je bijna niet omheen wil je snel met nieuwe mensen uit je doelgroep in contact komen. Je kan op deze platformen verschillende type advertentiecampagnes opzetten om zo op de juiste manier, op het juiste moment onder de aandacht te komen bij de juiste mensen.

Binnen dit eerste deel van de formule kan je aan twee knoppen draaien. Enerzijds bereik, anderzijds, Click-Through-Rate (CTR). Als je een van de twee, of beiden, weet op de schroeven gaat de uitkomst van de formule omhoog en genereer je dus meer verkeer.

Tip: Richt je campagnes op websiteverkeer, in plaats van conversies of bereik. Vanaf daar, op de landingspagina, ben jij namelijk volledig in control.

Bereik opschroeven klinkt simpel, namelijk een grotere doelgroep instellen in je targeting opties, maar helaas is niks minder waar. Als je mensen aan gaat spreken die niet binnen je doelgroep horen gaat je bereik wel omhoog, maar zal je CTR dalen. Eindstand; niks opgeschoten. Wat je wél kan doen is relevante kanalen toevoegen, je doelgroep uitbreiden naar andere branches/sectoren, of beide natuurlijk.

De tweede variabele in de formule is CTR, oftewel het percentage van de mensen die jouw advertentie ziet die er ook daadwerkelijk op klikken. Dit heeft te maken met of je advertentie genoeg opvalt of dat je boodschap goed aanslaat. Indien de CTR ondergemiddeld is, leg de focus op het verbeteren van de advertentie uitingen.

Tip: Focus niet op wat men van jou moet kopen, maar spreek een probleem aan binnen jouw doelgroep.

 

Verkeer x conversie = leads

Deel 2 van de formule zit in het midden van de funnel. Je hebt nu verkeer, maar met alleen verkeer ben je er nog niet. Het verkeer heb je via verschillende kanalen naar je toe getrokken, nu is het zaak hen te laten converteren tot leads.

Binnen dit deel van de formule kun je ook weer aan twee knoppen draaien. Als je te weinig leads hebt, moet of de conversie of het verkeer omhoog. Hoe je verkeer omhoog krikt hebben we zojuist besproken in deel 1 van de formule. In dit deel gaan we daarom aan de slag met conversie.

Conversie kan op ontelbare manieren plaatsvinden. Een bepaalde downloadable, contactformulier, telefoontje, aanmelding en ga zo maar door. Hoe meer verkeer converteert, hoe meer leads. Conversie wordt daarom uitgedrukt in een percentage. Uiteraard is 100% conversie een utopie; er zal altijd een deel afvallen. Naast per ongelukke klikkers kan het ook gebeuren dat hetgeen je aanbiedt tóch niet is wat men zoekt.

Maar wat is dan een acceptabele conversie ratio? Dit hangt af van een aantal factoren. Allereerst betaald versus gratis verkeer. Betaald verkeer via bijvoorbeeld LinkedIn Ads is -als je het goed doet- de gewenste doelgroep. Jij hebt iets voor ze waar ze mogelijk in geïnteresseerd zijn. Bij gratis verkeer is dat minder vaak het geval. Aan de andere kant speelt wel mee dat gratis verkeer in sommige gevallen zelf in de zoekmodus zit, terwijl je betaald verkeer moet triggeren.

Ten tweede, het kanaal speelt ook mee. Sommige kanalen hebben hele specifieke targeting en creëren ijzersterk verkeer, maar in absolute aantallen is dat vaak lager. Zij converteren meer, maar zijn dus met minder. Meer generieke kanalen zorgen voor wat meer verkeer, maar in verhouding wel van een iets lagere kwaliteit.

Ten derde spelen de conversiemogelijkheden ook mee. De telefoon oppakken doe je immers minder snel dan een download voor een whitepaper. En een contactformulier vul je weer sneller in dan een offerte-aanvraag.

Goed, een cijfer kunnen we dus niet zo noemen, maar jouw cijfer verbeteren dat kan natuurlijk wel. Wij hebben vier tips:

  1. Maak duidelijk welke conversie je verwacht van het verkeer. Met een duidelijke paginastructuur, flow en gebruikerservaring leidt je als het ware je verkeer vanzelf naar de conversie.
  2. Heb je een heel specifiek doel, zoals een webinar aanmelding, maak daar dan een speciale pagina voor enkel gericht op het aanmelden zonder verdere afleiding en poespas.
  3. Beperk het aantal conversiemethodes en linkjes. Met één of maximaal twee conversiemiddelen ben je er al. Meer is echt uit den boze. Bovendien wil je jouw verkeer met interne links ook niet kwijtraken. Externe links zijn natuurlijk helemaal niet de bedoeling in dit geval.
  4. Met A/B-testen kun je telkens een element veranderen en zo de pagina’s optimaliseren. Maar let op, wat nu werkt kan over een tijdje gedateerd zijn.

Daarnaast zijn er nog tal van tips, waaronder: laadsnelheid van de pagina vergroten, gebruik hoogwaardige eigen fotografie, maak de webpagina desktop en mobiel responsief, gebruik reviews, cases of testimonials, minimaliseer het aantal klikken tussen de stappen, personaliseer waar mogelijk en contrasterende knoppen.

 

Leads x SCR (sales conversion rate) = customers

Het laatste deel in de formule is de conversie van gegenereerde leads naar klanten. De twee variabelen hierin zijn de leads (aantal en kwaliteit) en de SCR, Sales Conversion Rate.

Je hebt leads nodig om deals te sluiten. Aantallen leads zijn van belang, maar zeker ook de kwaliteit. Sales roept al snel dat er te weinig leads zijn, maar is dat wel zo? Of is het de kwaliteit die achter blijft? Belangrijk is dus dat je nagaat waar precies het probleem zit binnen deze variabele. Hoe je dat doet? Bekijk je leads even één voor één en check of ze binnen het persona profiel passen die jullie doelgroep omschrijft. Zijn de functie, bedrijfsgrootte en eventueel andere belangrijke aspecten naar behoren? Dan is de kwaliteit dus goed en zou het echt de aantallen leads kunnen zijn die achter blijven.

Wist je dat wij leads genereren die tot 5 keer beter tot afspraak converteren?

Al is er natuurlijk nog een beïnvloeder van de uiteindelijke hoeveelheid klanten die er uit de formule rollen. De Sales Conversion Rate (SCR), ook wel de ratio waarin jouw leads converteren naar klanten. Hoe scoort jouw sales afdeling eigenlijk? Hoeveel afspraken zijn er nodig voor een deal? En hoeveel leads voor een afspraak? Dit is niet alleen belangrijk om jouw SCR te berekenen, maar ook de prijs die je betaalt per afspraak/klant.

In het geval dat marketing voldoende gekwalificeerde leads genereert maar deze mensen maar niet tot een deal komen kan je een aantal dingen doen. Gesprekstechnieken en beltrainingen zijn hier een voorbeeld van. Sales wilt vaak voor de kill gaan, soms is dat goed en werkt dat prima. Maar soms behoeft een lead net een andere aanpak. Gerichtte trainingen in gesprekstechniek kunnen dan een aanvulling zijn.

Verder, A/B testen is nog een optie om je SCR op te krikken. In essentie kan je dat met alle aspecten van je sales traject doen. Bijvoorbeeld moment van bellen, het type vraag die je als eerste stelt tot het type aanbod wat je ze doet bij blijk van interesse. Je zou eens kritisch naar je aanbod kunnen kijken, grote kans dat je die kan opknippen tot kleinere stukjes zodat het behapbaarder blijft voor de lead in kwestie.

Mocht je iets minder in het duister willen tasten (en je SCR niet slechts een beetje willen opkrikken maar door het plafond willen jagen) is marketing automation waarschijnlijk iets voor jou. Daarmee breng je namelijk de lead volledig in kaart, van eerste contact tot elke e-mail klik tot website bezoek. Met dat plaatje in handen is sales eigenlijk kinderspel. Je kunt uit het gedrag van de lead, de type pagina’s die worden bezocht, welke e-mails worden geopend en welke juist niet, enzovoort heel duidelijk opmaken waar deze persoon door getriggerd wordt. Dit is natuurlijk de achtergrondinformatie waardoor jouw sales nóg beter gaat scoren!

Dit weten de marktleiders: hack jouw groei in 2 stappen

Dit weten de marktleiders: hack jouw groei in 2 stappen

Meer omzet wil iedereen (voorwaarden zijn van toepassing). Maar de snelste en eenvoudigste manieren worden nog wel eens over het hoofd gezien. In deze blog lees je over een snelle en succesvolle hack om je sales een zwieper te geven.

 

Een groter stuk van de taart

Eerst moet je jouw doelgroep in kaart brengen en bekijken via welke kanalen jij hen al bereikt. Afhankelijk van hoe acuut het probleem is dat jij met jouw aanbod oplost, kunnen zij zich op verschillende kanalen bevinden.

Vervolgens is het zaak om uit te breiden naar de kanalen waar jouw doelgroep zich bevindt en ze dus via meerdere wegen naar jouw website leiden; het vergroten van jouw stuk van de taart. Er moet meer verkeer de funnel (pipeline of trechter) in. Als je jouw verkopen wilt laten exploderen, kun je niet vertrouwen op 1 of 2 kanalen. Ben je vrijwel helemaal afhankelijk van jouw netwerk, dan loop je verkeer uit zoekmachines, social media en online advertising mis. Droogt dat netwerk op een gegeven moment op, omdat je nu wel aan iedereen iets hebt verkocht of omdat die collega met dat enorme netwerk er plotseling vandoor gaat, dan heb je niks meer! Datzelfde geldt voor beurzen, cold calling of wat dan ook. Eén is geen!

Een brede inzet van kanalen en media garandeert meer zichtbaarheid en meer potentiële klanten waar jij mee aan de slag kan. Dat betekent dat je dus minder afhankelijk wordt van individuele mensen of kanalen. Meer is in deze dus zeker beter.

Om het behapbaar te houden start je met één enkel kanaal. Draai net zolang aan de knoppen totdat het naar behoren werkt en je meer geld verdient dan dat je uitgeeft. Vervolgens voeg je een tweede, derde, vierde etc. kanaal toe.

 

Een grotere taart

Groei realiseren door een groter stuk van de taart te bemachtigen is slechts één stap. De tweede stap is nog veel belangrijker. Jij kan namelijk ook nog eens zélf de taart (lees: de doelgroep die jij bedient) groter maken! Zo ontstaat een vliegwiel waarmee je de concurrentie ver achter je laat.

Jouw concurrenten focussen zich op dat deel van de markt wat NU in de koopmodus staat. Dit is een belangrijke groep, dat ontkennen we zeker niet, want hier is op korte termijn een klant van te maken. Probleem is alleen dat deze groep maar heel klein is, namelijk rond de 5 % van jouw markt. Dus laat ze maar lekker, wij gaan aan de slag met die andere 95%. Die markt is namelijk 19 keer zo groot!

Deze groep staat NOG niet in de koopmodus, maar dat gaat wel een keer gebeuren. En zodra dat gebeurt gaan ze met jou in zee. Jij was er namelijk al om ze attent te maken op het probleem vóór ze daar zelf volledig alert op waren. Dat niet alleen, je bracht ze ook direct relevante oplossingen. Die aanpak gaat jou een plaats aan tafel geven op het moment dat dat koopmoment er wel is!

Het geheim

Het geheim is dus met oplossingen te komen voor problemen waar jouw doelgroep in hun eigen specifieke fase van de koopcyclus mee zitten. Daarvoor moet je de funnel, trechter of pijplijn even loslaten. De koopcyclus lijkt erg op de salesfunnel, en dat maakt ‘m verraderlijk. Het probleem wordt hierin benaderd vanuit de koper. In iedere stap van dat koopproces komen er andere vragen (en problemen) op die om een antwoord vragen. Degene die daar in het hele proces een goede bijdrage aan kan leveren, zal aan tafel komen. Daar is geen twijfel over mogelijk.

Meer ideeën nodig om te groeien, nieuwe klanten te werven of je omzetten te verhogen? Een half uur van je tijd is alles wat we vragen. De rest doen wij.

Meld je aan voor een vrijblijvende sparringssessie

Het geheim achter een geweldige klantreis

Het geheim achter een geweldige klantreis

Het geheim achter een voorspoedige reis is – naast de kwaliteit van het vervoermiddel – met name gelegen in de kwaliteit van de infrastructuur. Hoe is de weg? Lekker glad asfalt of een hobbelige betonplaat? Is er voldoende ruimte op de weg? En hoe staat het met de borden? Zijn de afslagen goed aangegeven? Weet ik hoe hard ik mag? Datzelfde geldt ook voor de klantreis (tot aankoop), oftewel de Buyer’s Journey. Ook daarvoor moet een goede infrastructuur aangelegd worden. En dat begint al bij ‘vertrek’.

 

Buyer’s Journey. Hoe zat het ook alweer?

Jouw klant legt een flinke reis af voordat hij of zij daadwerkelijk jouw klant wordt. Deze reis noemen we de Buyer’s Journey. Globaal bestaat deze reis uit 4 fases:

Bewust worden

Voordat jouw klant iets nieuws zal kopen, moet hij beseffen dat ‘ie een probleem heeft. In deze fase ervaart jouw klant een probleem, of maak jij hem bewust dat hij een probleem heeft. Ze zullen zoeken naar informatie om hun probleem beter te begrijpen en in te kaderen.

  • Voorbeeld: Mijn verkopen blijven achter bij mijn prognoses?

Ontdekken

Nadat jouw potentiële klant zich bewust is van het probleem en begrijpt wat het is, gaat hij op zoek naar oplossingen voor zijn probleem. In deze fase verzamelt jouw potentiële klant alle mogelijkheden om zijn probleem op te lossen.

  • Voorbeeld: wie kan mij helpen? Kan ik het zelf, of moet ik dat een specialist laten doen? Ga ik een belbureau inschakelen of een marketingbureau? Wat is inbound marketing? Kan het tegenwoordig allemaal via LinkedIn?

Overwegen

Op basis van alle verzamelde oplossingen, alle spelers in de markt – én de afweging wat er gebeurt als je niks doet en alles laat bij wat het is – ontstaat er een voorkeur voor een bepaald soort oplossing inclusief bijbehorende shortlist.

  • Voorbeeld: We gaan met inbound marketing en content aan de slag, welke bureaus kunnen mij helpen? Wat kost uitbesteden aan tijd en geld? Kan ik eventueel iemand aannemen om het zelf te doen?

Beslissen

De oplossingen zijn geïnventariseerd, tijd om knopen door te hakken. In deze laatste fase gaat jouw potentiële klant het gesprek aan, weegt de voor- en nadelen af en maakt uiteindelijke een koopbeslissing.

  • Voorbeeld: bevalt het specifieke aanbod ons? Hebben jullie dit eerder voor vergelijkbare klanten gedaan? Hoe gaan we samenwerken? Past Caldera Group bij ons? 😉

 

Breng alle stappen in kaart

Om een goede infrastructuur neer te zetten, is het essentieel om eerst alle stappen in kaart te brengen die jouw klant neemt bij het maken van een koopbeslissing.

Stel jezelf hierbij de volgende vragen:

  • Welke stappen doorloopt mijn klant?
  • Welke informatie moet er op welk moment beschikbaar zijn?
  • Via welke kanalen kan ik mijn potentiële klanten bereiken?
  • Hoe zorg ik dat ik een potentiële klant meeneem naar de volgende fase?
  • Welke informatie heb ik zelf nodig om te bepalen in welke fase mijn klant zit?
  • Wanneer gaat er een seintje naar Sales dat iemand klaar is voor opvolging?

 

De onderdelen van de infrastructuur (van vertrek tot aankomst)

Een goede infrastructuur voor leadgeneratie bevat in onze ogen minimaal de volgende elementen:

Toegang tot social media en advertentieaccounts

Om jouw potentiële klanten te bereiken met jouw boodschappen, moet jouw bedrijf zichtbaar zijn op de plekken waar jouw klanten zich bevinden. Veelgebruikte kanalen in B2B Marketing zijn LinkedIn, Google of Facebook. Welke kanalen zich hiervoor het beste lenen is uiteraard afhankelijk van jouw doelgroep.

Een website

Met enkel advertenties ben je er niet. Je wil die potentiële klant meer over jouw bedrijf en oplossingen vertellen. Je hebt daarvoor een website nodig waarop je blogs kan publiceren, productpagina’s opzet en landingspagina’s creëert.

Conversiemechanismen

Een website zonder conversiemechanismen is als een tolweg zonder tolpoortjes. Je wil dat mensen zich bekendmaken, zodat je weet wie jouw website bezoekt en wie geïnteresseerd is. Een voorbeeld van een conversiemechanisme is een e-book dat men pas kan downloaden na het invullen van een formulier.

E-mailmarketing

Om op grote schaal te communiceren met jouw potentiële klanten is een e-mailtool de beste oplossing. Het liefst een tool waarmee je automatisch mails kan laten versturen, zodat je vooraf een bepaalde e-mailflow kan klaarzetten. Het wordt helemaal mooi, als je die berichten af kan laten hangen van bepaald gedrag op de website (ja, dat is al mogelijk).

Een CRM

In een CRM breng je alle klantdata die jij verzamelt op één plek samen. Zo raak je waardevolle data nooit meer kwijt en kan je de vorderingen van een account volgen. Erg belangrijk om in bij te houden in welke fase jouw klant zich bevindt.

Meetinstrumenten

Hoe weet je of jouw inspanningen succesvol zijn? Daarvoor heb je meetinstrumenten zoals Google Analytics voor nodig. Hiermee volg je de vorderingen en opbrengen van jouw initiatieven en leer je wat het beste werkt.

To-do lists en agenda

Uiteraard moet er veel werk verzet worden om die ultieme klantreis neer te zetten. Met een gezamenlijke to-do list en agenda zorg je dat al jouw goede ideeën ook daadwerkelijk uitgevoerd worden.

Marketing Automation

Je kan er ook voor kiezen om aan de slag te gaan met Marketing Automation. Hiermee heb je je e-mailtool, CRM en meetinstrumenten in één tool, waardoor je de data met elkaar kan combineren. Ideaal om iemand de juiste opvolgmail op het juiste moment te sturen, het gedrag van je lead vanaf het eerste contactmoment te volgen en echt inzicht te krijgen in de opbrengsten van Sales & Marketing.

 

Het geheim onthult: een goede infrastructuur inclusief de weg (en de bestemming) is de basis voor succes.

Het aanschaffen en implementeren van onderdelen is nodig, maar daarmee ben je er nog niet. Dat zijn de verkeersborden, het asfalt en de vangrails. Nu moet de weg ook daadwerkelijk aangelegd worden. De weg die mensen moeten afleggen naar de bestemming: klant worden. De tools zijn wat het zijn: gereedschappen en hulpmiddelen, maar de weg zelf is essentieel. En vergeet niet dat men soms ook wil afslaan. Daar moet ook voor gezorgd worden. Een bord met ‘keer om’ is wel het minste…

Onderzoeken laten zien dat er bij ¾ van de bedrijven hiaten in dit proces zitten. Ze hebben dus wel de onderdelen aangeschaft, of om bij de analogie van de weg te blijven: er zijn verkeersborden, tankstations en vangrails. Maar er is nog geen weg en de borden staan (dus) nog niet op hun plek. Zonde dus van alle initiatieven en investeringen.

Aan de slag dus. Ga in gesprek met je klanten en prospects. Vraag ze waarmee je ze in elke fase kan helpen en gebruik die kennis om de ideale route uit te stippelen. En ga vervolgens die weg aanleggen en zet op de juiste plekken je hulpmiddelen in om mensen op de weg te houden! 

 

Hoe staat het met jouw infrastructuur?

Wij zijn heel benieuwd hoe de infrastructuur bij jouw organisatie ervoor staat. Is er een duidelijke weg die jouw klanten kunnen gaan volgen op weg naar de afspraak of deal? Zijn de verschillende kanalen en tools slim met elkaar verweven? Ga je bij ieder contact meteen ‘voor de afspraak’, of heb je processen om mensen langzaam te leren kennen en ze gaandeweg naar een volgende stap te helpen?  Of heb je eigenlijk geen idee hoe jouw bedrijf ervoor staat? Wij helpen je graag een handje. Plan een vrijblijvende sparringsessie over leadgeneratie met onze specialisten, dan zoeken we dit samen uit!

Weten wat jouw vertrekpunt is

Weten wat jouw vertrekpunt is

Alice: Would you tell me, please, which way I ought to go from here?
– The Cheshire Cat: That depends a good deal on where you want to get to.
Alice: I don’t much care where.
– The Cheshire Cat: Then it doesn’t much matter which way you go.
Alice: …So long as I get somewhere.
– The Cheshire Cat: Oh, you’re sure to do that, if only you walk long enough.

 

Alleen de bestemming volstaat niet bij het bepalen van de route

De Cheshire Cat uit Alice in Wonderland is zo gek nog niet. Als je niet weet waar je heen gaat, weet je ook niet welke kant je op moet. Van oudsher wordt er veel waarde gehecht aan de eindbestemming. Stephen R. Covey wijdt zelfs één van zijn 7 habits aan dit onderwerp! En ja, ikzelf ben ook een groot voorstander van Reverse Engineering, het terugredeneren van hetgeen je wilt bereiken naar de actiepunten van nu. Maar er is een ‘maar’.

 

Richting vinden door te weten waar je bent

Natuurlijk is het belangrijk om te weten waar je naartoe moet, om voor ogen te houden wat je wilt bereiken. Maar net zo belangrijk is weten waar je nu bent. Het heden of het nu bepaalt tenslotte in gelijke mate hoe je bij die doelstellingen, doelen, goals of targets terechtkomt. Waar sta je nu? Wat heb je al, wat is er nog nodig? Deze stap wordt nogal eens overgeslagen of op onderbuikgevoel genomen. Maar inzicht in de huidige situatie bepaalt in grote mate de snelheid (en het succes) van het behalen van de gestelde doelstellingen.

 

Bepalen en beoordelen van jouw vertrekpunt

Met het kaderen van het vertrekpunt krijg je niet alleen inzicht in de richting, je kan ook toetsen of er succes wordt behaald. Ben je op de goede weg? Is er verbetering? Er zijn voldoende middelen om jouw huidige positie te bepalen. Organisaties doen er goed aan om te kiezen voor een goede startanalyse voordat zij een nieuwe stap zetten. Bekijk kritisch op welk punt je nu staat, verzamel cijfers die nodig zijn om jouw doelstelling te behalen. En dan is het een kwestie van keuzes maken. Waar kan en wil ik verbetering zien, kwalitatief en kwantitatief. Alles aanpakken is de lat wel heel hoog leggen en brengt eerder frustratie dan vooruitgang.

 

Een paar voorbeelden uit de praktijk

Laten we uitgaan van het feit dat een belangrijke (soms zelfs de belangrijkste) opdracht aan Marketing is: het genereren van voldoende kwalitatieve contacten voor Sales om op te volgen. Op het gebied van je executie wil je dan graag weten waar je staat op de volgende gebieden

  • Acquisitie. hoe goed slagen we erin de funnel of pijplijn te vullen (top of funnel acties)?
  • Nurturing: hebben we een machine die leads opwerkt naar opportunities? En halen we de kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen?
  • Engagement: in welke mate slagen we erin bezoekers vast te houden en terug te laten keren? Zien ze ons daardoor als een Thought Leader of ‘just another kid’?
  • Conversie en opportunity management: hoe succesvol zijn we in het managen van opportunities?

 

Voorkom organisatieblindheid met een frisse blik

Organisaties lopen vaak vast op het bepalen van het startpunt, om overzicht te pakken en kritisch naar het geheel te kijken.  De oplossing is een Assessment van iemand met een open blik. Iemand van buiten de organisatie, met verstand van zaken, die fris naar het geheel kan kijken. Een Assessment zorgt voor het noodzakelijke vertrekpunt. Het geeft inzicht in waar je NU bent. Als je dat combineert met een vastomlijnd eindpunt dan zijn de stappen naar succes eenvoudiger te bepalen én sneller te realiseren.

Waarom de prestaties van Marketing & Sales worden beoordeeld op de verkeerde data

Waarom de prestaties van Marketing & Sales worden beoordeeld op de verkeerde data

Eindelijk inzicht in wat Marketing & Sales oplevert

Afgelopen met de vanity metrics (zaken waarop gerapporteerd wordt en die je eigen ijdelheid strelen, maar die weinig of niks over de business zeggen). Weg met de dashboards waarin alleen likes, aantal belletjes en aantal verzonden e-mails staan. Nu is het tijd dat we eindelijk inzicht in wat marketing en sales opleveren willen hebben… én krijgen!  Hieronder een opsomming van belangrijke getallen om op te laten rapporteren door Marketing en Sales.

 

Funnel statistieken

B2B marketeers hebben in veel gevallen de opdracht om nieuwe leads te genereren en die klaar voor de aankoop te maken. Hierna neemt Sales het over. Dit hele proces wordt in een funnel (of pijplijn: een funnel op z’n kant) gevat. Wij hebben alvast een keuze gemaakt welke statistieken er dan toe doen. Scheelt weer briefen..

 

MQL (Marketing Qualified Leads)

Leads die eerder in het proces zijn gegenereerd en al enige interesse tonen en misschien wel op zoek zijn naar meer informatie. Bedrijfsnaam ingevuld, zakelijk e-mailadres, functie bekend. Dat soort dingen. Misschien zelfs wel bedrijfstak en omvang van de organisatie. Overigens kunnen MQL ook leads zijn die weliswaar geen zeggenschap hebben en wellicht niet voor Sales interessant zijn, maar die wel toegang kunnen bieden tot die beslissers. Niet zomaar diskwalificeren dus, kijk ook of het account (bedrijf) interessant is.

Waar we op gaan laten rapporteren:

  1. Totaal aantal MQL gegenereerd (kwantitatief) in een bepaalde periode
  2. Totaal aantal MQL in de pijplijn op moment van rapporteren (kwantitatief)
  3. Lead time naar SQL (kwalitatief)
  4. Conversie naar SQL (kwalitatief)
  5. CPL of cost per lead (kwantitatief en kwalitatief)

 

Sales Qualified Leads (SQL)

Sales qualified Leads. Hier zitten ze: de personen  waar sales achteraan gaat om die gewenste afspraak mee te maken, die demo voor te doen, of ze iets anders aan te bieden waarmee het salesproces gestart kan worden. De kwalificatiecriteria zijn per bedrijf verschillend, maar er is in ieder geval serieus interesse. Die interesse blijkt bijvoorbeeld door de aanvraag van een demo, bezoek aan de prijspagina, etc.

Waar we op gaan laten rapporteren:

  1. Aantal SQL (kwantitatief)
  2. Lead time naar Opportunity (kwalitatief)
  3. Conversie naar Opportunity (kwalitatief)
  4. CPL of cost per lead (kwantitatief en kwalitatief)

 

Opportunities

Die kostbare afspraken, daar waar jij kan shinen: aan tafel! Het is vast leuk om te horen hoeveel belletjes er zijn gedaan, hoeveel mensen er zijn gesproken en hoeveel voicemails er zijn vol gekletst, maar jij wil weten hoeveel afspraken er zijn gemaakt. Voor jezelf of voor je Sales collega’s. Dus uit al die Sales Qualified Leads hebben we het vervolg nodig.

Waar we op gaan laten rapporteren:

  • aantal opportunities (kwantitatief)
  • conversie naar offerte (kwalitatief)
  • CPO of cost per opportunity (kwantitatief en kwalitatief)

Won/lost

Uiteindelijk draait het om gewonnen deals. Nieuwe klanten, nieuwe opdrachten, verlengingen en uitbreidingen bepalen de groei tenslotte. Dus rapporteer ook het einde van de pijplijn: gewonnen deals. Het is ook goed voor de moraal van de marketing- en salesteams. Het laten rapporteren op verloren deals is ook belangrijk: waar in het proces vallen ze af en waarom gaat een deal niet door? De antwoorden daarop helpen je met het verbeteren van je boodschap, het proces (en de teamleden die maar geen deals sluiten).

Waar we op gaan laten rapporteren:

  • aantal deals (kwantitatief)
  • conversie naar offerte (kwalitatief)
  • CPO of cost per opportunity (kwantitatief en kwalitatief)

Leadgeneratie assessment

Beschik je over de juiste inzichten? Kunnen jouw tools de gewenste getallen opleveren? Wordt er consistent gerapporteerd? Wordt er ook iets met die inzichten gedaan? Zomaar wat vragen die we – naast vele anderen – beantwoorden in ons Leadgeneratie Assessment.

94 assessments  |  >2000 aanbevelingen  |  waardering: 8,6

Statistieken over kosten en opbrengsten

Bovenstaande indicatoren wil je bijhouden en daar moet op gerapporteerd worden. Liefst in een funnel of pijplijn, met waarschijnlijkheidspercentages erbij. Maar je wilt ook inzicht in resultaten en opbrengsten. Denk onder andere aan:

Leadwaarde

Hiervoor moeten we het salesproces in. Pas bij afspraken en/of offertes komt de mogelijke waarde naar boven. Maar staar je hier ook niet blind op. Een kleine waarde nu, sluit een grote(re) waarde in de toekomst niet uit. Customer Lifetime Value of een schatting daarvan (op basis van gemiddeld duur dat iemand klant is en wat ze gemiddeld uitgeven) zal uiteindelijk de doorslag geven. Je hebt alleen niet 100% zekerheid over deze waarde. Pas achteraf.

Waar we op gaan laten rapporteren:

  • CLV (Customer Lifetime Value)
  • Totale omzet van klanten die door marketing zijn bereikt, geactiveerd en/of gerealiseerd

 

Return on Investment (ROI)

ROI of Return on Marketing Investment (ROMI). Zeker voor de directie een belangrijk getal. Wat hebben we geïnvesteerd en wat heeft dat allemaal opgeleverd? Het is het makkelijkste om dit als een percentage uit te rekenen en te rapporteren. Simpel gezegd is dit de formule: ((gerealiseerde omzet – totale kosten)/totale kosten) x 100 = xx%. Hierbij is het wel belangrijk ALLE kosten mee te nemen, dus ook de personeelskosten. Of je moet heel duidelijk maken dat deze er niet in zijn meegenomen. Met behulp van deze formule kan je dus ook de ROI van verschillende middelen uitrekenen.

((gerealiseerde omzet – totale kosten)/totale kosten) x 100 = ROI

 

Tot slot: maak keuzes bij rapportages

We willen graag benadrukken dat je keuzes moet maken. Je kan gewoonweg niet alles bijhouden, rapporteren en bijsturen. Bedenk dus wat er bij jou echt toe doet en laat wekelijks rapporteren, ook als de getallen je wellicht niet aanstaan. De funnel statistieken zijn altijd goed om bij te laten houden, al is het maar om te kijken waar de meeste lekkage ontstaat.

Je hebt nu een goed beeld van de cijfers die er toe doen. Waar heb je er wel eens bij stilgestaan dat je dit al die tijd ‘verkeerd’ hebt gedaan, omdat je niet doorhad dat je eigenlijk Marketing Automation nodig had. Lees dan eens: 8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt 

De missende schakel in jouw CRM

De missende schakel in jouw CRM

Voor veel bedrijven is hun CRM het kloppende hart van hun organisatie. Een groot deel van alle contactmomenten met een klant wordt hierin bijgehouden. Maar als wij vragen wat het eerste touchpoint van een klant met jouw bedrijf is geweest, kunnen maar weinig bedrijven hier direct antwoord op geven. Dit komt doordat enkel de salesdata erin bijgehouden wordt en marketing er nauwelijks mee werkt. Het betekent overigens niet dat jouw CRM-systeem slecht is. Je mist er alleen een belangrijk onderdeel in. En die missende schakel moet je niet in je CRM gaan zoeken. Om het complete marketing en salesproces inzichtelijk te maken, zal je Marketing Automation toe moeten voegen. In deze blog leggen we je uit waarom.

 

De verschillen tussen CRM en MA

De verschillen tussen Customer Relationship Management (CRM) tools en Marketing Automation (MA) tools kunnen voor velen nogal vaag zijn. Waar houdt CRM op, waar begint MA en andersom? Is het niet hetzelfde idee?

Eén ding is zeker, ze hebben overeenkomsten, maar hetzelfde zijn ze niet. Het is belangrijk te begrijpen voor welke doeleinden de beide tools dienen en hoe ze hierin verschillen of overeenkomen om ze optimaal te kunnen benutten. Hoe relevant dit is? Bij verkeerd gebruik kan jouw marketing en sales funnel direct en/of indirect beschadigd raken, waardoor je onderaan de streep minder klanten overhoudt. Zeer relevant dus!

 

De focus van CRM

De focus van een CRM-systeem is het sales proces optimaliseren en vergemakkelijken en wordt voornamelijk gebruikt door sales professionals. Van oorsprong is Customer Relationship Management, de naam geeft het weg, uitsluitend een systeem waarbij je interacties met je klanten bijhoudt. Dat is geëvolueerd naar een systeem waar tegenwoordig ook lead statussen in bijgehouden worden. Een van de belangrijkste redenen om een CRM-systeem aan te schaffen is schaalbaarheid. Interacties van 10 huidige en toekomstige klanten bijhouden in een Excelsheet gaat misschien nog, maar als dit er tientallen of zelfs honderden worden, ben ik bang dat je gillend gek word.

 

De focus van Marketing Automation

Marketing Automation wordt gebruikt door marketeers met als doel het leadgeneratieproces efficiënter en doeltreffender in te richten. Zoals in de onderstaande afbeelding weergegeven, wordt MA door de hele salesfunnel heen gebruikt. Ook hierin is schaalbaarheid de belangrijkste reden voor het werken met een Marketing Automation tool. Handmatig mails versturen naar een handjevol leads kost niet alleen veel tijd, het is ook nog eens enorm foutgevoelig.

 

Hoe passen MA en CRM in de buyers journey van jouw klant

Oorspronkelijk zijn Marketing Automation en CRM tools die opeenvolgende processen in de buyers journey kunnen managen en onderhouden. Marketing Automation zorgt er in die zin voor dat de rauwe leads die binnenkomen worden omgetoverd tot Marketing Qualified Leads. Dit verwezenlijk je onder andere door het nurturen van die leads. Denk aan lead lifecycle marketing waarbij je, op geautomatiseerde wijze, jouw lead van relevante content kan voorzien op basis van hoe ver hij of zij is in de buyers journey. Het idee is daarmee dat de lead steeds getriggerd wordt over mogelijke problemen die hij heeft en jij kan oplossen.

Als je lead dan eenmaal Sales Qualified is, wordt deze overgeheveld naar het sales team om ervoor te zorgen dat de lead wordt opgevolgd. Dit is ook het moment dat CRM ten tonele verschijnt. Alle contactmomenten met de lead worden hierin bijgehouden. Dat zorgt voor een zo compleet mogelijk beeld van de lead, helpt sales gesprekken gerichter en persoonlijker te maken en verhoogt de efficiëntie en weerbaarheid van de organisatie. Als iemand bijvoorbeeld een week ziek is, hebben collega’s voldoende informatie om deze potentiële klant te bellen of mailen. Het zorgt ervoor dat informatie niet gevangen zit in het hoofd van één persoon.

 

Directe wins van Marketing Automation

‘Waarom Marketing Automation’ vroeg je? Je creëert met de combinatie MA en CRM een serieuze klantenmachine, die niet alleen leads genereert en sales helpt klanten te maken, maar deze klanten ook te volgen gedurende hun hele levenscyclus.

Het doel hierin is hoge mate van persoonlijke automatisering. Ja, dit lijkt tegenstrijdig, maar met Marketing Automation is het dat dus niet. Jouw leads voelen zich persoonlijk aangesproken door middel van het aanbieden van relevante content op juiste momenten. Dit is mogelijk omdat Marketing Automation software een profiel formuleert van de leads op basis van de beschikbare data. Dit is breder dan naam en telefoonnummer. Een deel van de buyers journey die normaal niet zichtbaar is, wordt aan jou beschikbaar gesteld. Denk aan het inzien welke sites er door jouw lead zijn bezocht voordat hij of zij het contactformulier invulde. Dat is enorm waardevolle informatie die ervoor zorgt dat je een beter beeld hebt van waar je lead naar op zoek is en waarom specifiek bij jou.

 

Wat is er mogelijk voor jouw bedrijf?

Is dat alles? Zeer zeker niet. Naast bovengenoemde aspecten zijn er nog ontelbare voordelen bij het gebruik van Marketing Automation, afhankelijk van onder andere het type industrie, bedrijf en gebruiksdoel. Mocht je geïnteresseerd en benieuwd zijn naar de mogelijkheden voor jouw bedrijf, willen we altijd eens met je meedenken! Neem vooral vrijblijvend contact met ons op via 085-485 10 00 of laat je terugbellen.

Indien je nu nóg niet overtuigd bent, we hebben drie signalen op een rijtje gezet waarmee je aan jouw bedrijf kan merken dat Marketing Automation software mist en je dus in actie moet komen!

 

3 signalen dat Marketing Automation ontbreekt in jouw bedrijf

Je krijgt constant signalen vanuit je bedrijf. Variërend van hoe het gaat met de winstgevendheid van je bedrijf tot signalen van collega’s dat het toiletpapier op is. Zo zijn er ook bepaalde signalen die aangeven dat je Marketing Automation nodig hebt. Deze hebben we voor je op een rijtje gezet:

 

1. Veel rauwe leads maar weinig marketing qualified leads

Het is altijd belangrijk om te analyseren waar het probleem precies ligt. In jouw geval komen er leads binnen, dus je doelgroep en bijbehorende boodschap is goed! Het lijkt er alleen op dat de leads die je binnenhaalt verloren gaan in de funnel. Wij hebben twee remedies tegen dit kwaaltje voor je uitgewerkt. Meer lead nurturing en meer personalisatie.

Meer lead nurturing
Nurturing, een bekend begrip binnen de marketing discipline. In deze context kan je het zien als het warm houden van je leads. Als dit aspect in je funnel ontbreekt, kan dat wel eens de reden zijn dat zoveel van je leads verloren gaan in de funnel. Lead nurturing is nou precies wat je eenvoudig kan inregelen met Marketing Automation software. Marketing Automation zorgt ervoor dat, indien goed ingericht, je je geen zorgen hoeft te maken over het begeleiden van je lead door de salesfunnel. Het is namelijk mogelijk om workflows in te stellen die bepaalde acties activeren op basis van triggers.Dat klinkt nogal abstract, laat me het voor je verduidelijken. Acties en triggers zijn er, afhankelijk van je Marketing Automation software, in alle vormen en maten. Een actie kan bijvoorbeeld zijn het toewijzen van een contact aan een bepaalde mailinglijst of het inschieten van een beltaak bij jezelf om die lead nog eens te contacten. Voorbeelden van triggers zijn het landen op een door jou opgegeven URL of het klikken op een link in je mail. Met de combinatie van triggers en acties kan jij flows instellen die bepalen hoe jouw lead door de funnel naar beneden zakt en dat dit bovendien gebeurt zonder dat je één vinger hoeft op te tillen (naast het eenmalig instellen dan).

Meer personalisering
Nurture jij je leads wel, maar heb je alsnog disproportioneel meer rauwe leads dan marketing qualified leads? Dan kan een andere boosdoener zijn dat de berichten en acties in jouw flows niet gepersonaliseerd genoeg zijn. Jouw klant voelt zich hierdoor niet aangesproken of heeft het idee dat hij toch maar één van de velen is op jouw mailinglijst waardoor de inhoud voor hem minder waardevol is. Doodzonde, want dit is eenvoudig te ondervangen met Marketing Automation. Het is mogelijk anonieme bezoekers te herkennen en hen vervolgens met voor en/of achternaam te adresseren in je berichten. Hetzelfde geldt natuurlijk voor je bestaande contacten. Een klein detail om te zorgen dat meer Marketing Qualified Leads worden klaargestoomd om Sales Qualified Leads te worden.

 

2. Veel uitschrijvingen van de mailings die je stuurt

We gaan een stap verder naar het tweede mogelijke signaal. Je stuurt gepersonaliseerde mails naar je klantenbestand, maar hebt alsnog veel uitschrijvingen. Wij vertellen je net dat dit de oplossing zou moeten zijn. Waarom werkt het dan niet? Ho ho, er is meer! Zet eens de bril van je klant op. Zij ontvangen al jouw mailings, vaak op verschillende momenten, met verschillende inhoud en verschillende verwachtte acties. Horen hier niet ook verschillende groepen bij? Jouw klanten zijn allemaal individuen die soms moeilijk over één kam te scheren zijn. Toch kan je ze op een aantal vlakken wél groeperen. Doe dit dan ook! Zorg dat ze content voor hun neus krijgen die relevant is voor hen op dat moment.

Marketing Automation is de tool om je hierbij te helpen. Je kan gemakkelijk contacten in lijsten plaatsen door middel van rule-based inrichting. Dit houdt in dat je contactlijsten kan maken op basis van ‘regels’. Bijvoorbeeld, een lijst van alle contacten die het contactformulier hebben ingevuld. Zo kan je in de toekomst gerichter content gaan delen op basis van, bijvoorbeeld, hoe iemand als lead is binnengekomen of zijn of haar interesses.

 

3. Onhandelbaar groot klantenbestand

Ten eerste, een groot klantenbestand is een compliment waard! Dit betekent veel sales in het verleden en, indien slim gebruik makend van MA, ook in de toekomst. Maar dat gaat niet vanzelf!

Een enorm groot, ongesegmenteerd klantenbestand betekent vaak dat je nog niet of niet genoeg met MA hebt gewerkt. Had je dit wel gedaan, dan waren jouw leads gesegmenteerd op basis van hoe ver ze zijn in de salesfunnel, leadeigenaar, etcetera. Hier kan je dan weer je content op aanpassen en alle voordelen van dien ervaren. Marketing Automation is veelzijdig; zorg ervoor dat je het zo volledig mogelijk inzet voor een optimale buyers journey van jouw (toekomstige) klanten. Keer op keer weer.

 

Moet ik dan twee systemen aanschaffen?

Gelukkig niet. Er zijn tegenwoordig steeds meer CRM en MA tools die de handen in één slaan. Je hoort het goed, je kan dus van alle voordelen genieten in één systeem! Onze favoriet hierin is SharpSpring; we zijn namelijk niet voor niks SharpSpring Platinum Partner. Binnen SharpSpring kan je makkelijk navigeren tussen sales en marketing. Wil je hier meer over weten? Vraag vooral een gratis demo aan!

Wat nou als je al een CRM-systeem hebt? In dat geval is Marketing Automation een mooie aanvulling op jouw leadgeneratie machine. Mocht je uitsluitend werken met Excel lijstjes, dan komt je met alleen Marketing Automation een heel eind en hoef je dus geen twee systemen aan te schaffen. Score! Heb je nou een Marketing Automation tool, maar heb je daar je vertrouwen volledig in verloren? Dan komen wij graag to the rescue! Geef ons een belletje, want wij kunnen je helpen in hoe je de voordelen van MA wél maximaal kan benutten.

 

CRM én MA is en gouden combinatie

Naast een CRM-systeem, is MA dus eigenlijk onmisbaar in je marketing en sales werkzaamheden. Marketing Automation is in die zin het krachtvoer voor jouw CRM om zo het onderste uit de kan te halen. Onderaan de streep gaat dit je dus serieus resultaat opleveren. Heb je prangende vragen na het lezen van deze blog of zou je eens willen bekijken hoe jij Marketing Automation het beste tot zijn recht kan laten komen in jouw bedrijf? Neem vooral contact met ons op via 085-485 10 00 of laat je terugbellen. We create customers, dus ook zeker die van jou!