Beter resultaat door meer inzicht

Beter resultaat door meer inzicht

SEO, SEA, Google Analytics, LinkedIn campagnes, Facebook statistieken. Komt het al bekend voor? Dit is slechts een greep uit de termen die dagelijks over de werkvloer geslingerd worden als het om marketingwerkzaamheden gaat. Klinkt interessant allemaal, maar we shiften onze focus hierdoor naar clicks en views. Levert dat jou uiteindelijke deals op? Wij durven te wedden van niet.

 

Huidige situatie

Er is eigenlijk niet meer onderuit te komen. Adverteren. Als consument word je ermee overspoeld, dus dan is een logische gedachte, als eigenaar en/of directeur van een B2B bedrijf, ‘dat moet ik ook doen’. Maar here’s the catch: als consument overleg je hoogstens met je partner over een aankoop, maar het gros beslis jij zelf. En vaak ook in een tijdsbestek van 10 minuten. In B2B zijn er nagenoeg altijd meer stakeholders betrokken bij een aankoop van een product of dienst. Plus de tijd die er overheen gaat is verre van 10 minuten, eerder 10 maanden. 

Dit zal geen nieuwe informatie voor je zijn, maar toch zien wij bijna dagelijks dat er in een B2B bedrijf wordt gedacht vanuit een B2C perspectief. Er worden duizenden euro’s per maand stukgeslagen op Google Ads, Facebook en LinkedIn Campagnes, zonder enig idee wat daar nou daadwerkelijk uit komt. Het ontbreekt daarbij aan inzicht:

  • Inzicht in welke kanalen bijdragen aan resultaat
  • Inzicht in welke content op jouw website tot een volgende stap in het proces leidt 
  • Inzicht in welke advertenties tot klanten leiden

En ga zo maar door.

 

Hoe dan wel

Het allerbelangrijkste is om te weten wat jouw doelgroep bezig houdt. Maar ook, waar begeven ze zich op het wereld wijde web? Wat voor soort vakbladen lezen ze? Zijn ze actief op LinkedIn of juist Facebook en Instagram? Als je de antwoorden op deze vragen hebt kan je namelijk ook makkelijker achterhalen waar ze zich écht in interesseren. Hoe vraag je? Neem een paar van je huidige klanten en prospects en zoek ze op online. Welke posts liken ze? Welke journals volgen ze? Wat delen ze zelf voor type content? Dit geeft al een enorm goed beeld en vanuit daar kan je vervolgstappen bedenken.

Inzicht in gedrag

Daarnaast is het belangrijk om te weten wie welke pagina’s bezoekt, welke e-mails worden geopend, wanneer wordt er geconverteerd naar bijvoorbeeld een afspraak, etc. Je kan een deel oplossen met losse e-mail en website tracking tools, denk aan een MailChimp, Hotjar en Google Analytics. Maar als jij van jouw marketing mensen hoort dat zij in Google Analytics zien dat een belangrijke pagina op je site 1.000 keer is bezocht de afgelopen maand, wat weet je dan concreet? Je hebt geen idee of dat wel mensen uit jouw doelgroep zijn. Misschien zijn het wel 999 studenten omdat een docent dit in één van zijn lessen als voorbeeld heeft benoemd. Je hebt geen idee! Hetzelfde met clicks op een social post, dit zijn volledig lege statistieken als je het niet kan aanvullen met leadinformatie. Zodra je weet wie wat ‘viewt’ en op welke posts ‘clickt’, dáár zit de echte waarde van die info. 

 

… Dus wat gaan we doen

  1. Inzicht creëeren. Dit gaan we niet doen door het meten van clicks op posts of views op pagina’s. Dat kan echt niet meer. Je gaat individueel gedrag van beslissers monitoren.
  2. Vervolgens op basis van die inzichten je al jouw marketinginspanningen daarop aansluiten, te beginnen met je dure advertenties.
  3. Passende content maken voor het vervolg (na de advertentieclick). Zo zorg je er namelijk voor dat belangrijke leads uit jouw doelgroep de juiste content op het juiste moment voorgeschoteld krijgen.  

Met deze inzichten zorg je dus voor een win-win situatie: je krijgt namelijk niet alleen meer bezoekers binnen, de kans dat er een volgende stap wordt genomen die leidt naar een nieuwe klant is ook nog eens groter. 

Conclusie en resultaat

  • Inzicht in het gedrag van gekwalificeerde leads op jouw website op persoonsniveau
  • Een profiel wat wordt opgebouwd op persoonsniveau met interesses en behoeftes van gekwalificeerde leads
  • Grip op welke marketinginspanningen spot-on zijn en ook daadwerkelijk handel opleveren en niet alleen maar bezoekers
  • 1-op-1 communicatie, maar dan wel geautomatiseerd (want het moet wel behapbaar blijven natuurlijk)
  • Betere leads, kortere doorlooptijden in het verkoopproces en dus meer klanten
11 veel voorkomende marketingwerkzaamheden die jouw marketeer niet langer hoeft te doen

11 veel voorkomende marketingwerkzaamheden die jouw marketeer niet langer hoeft te doen

 Je herkent het ongetwijfeld: je hebt allemaal mooie plannen met je bedrijf, maar de afdelingen -zo ook `Marketing- hebben het te druk. Een poppetje extra is ook niet zomaar geregeld door de huidige krapte op de arbeidsmarkt. Hierdoor blijven er kansen liggen.

Wat nou als veel voorkomende marketingwerkzaamheden geautomatiseerd kunnen worden? Dan houdt Marketing tijd over voor de plannen waarmee jouw bedrijf kan groeien! Bovendien komt dit de efficiëntie van je bedrijf ten goede en dat smaakt naar meer!

 

1: Interne reminders & follow up

In ieder bedrijf krijgt Sales wel eens te horen dat ze over X weken / maanden / jaren mogen terugbellen om welke reden dan ook. Met een beetje hulp wordt dit teruggekoppeld naar Marketing. Uiteraard kan Marketing of Sales allemaal agenda-uitnodiging maken en op het betreffende moment uit CRM de contactgegevens halen.

Maar hoeveel makkelijker zou het zijn als zij een korte notitie kunnen maken waarom ze toen niet gelegen belden en direct een nieuwe taak voor zichzelf kunnen maken om later terug te bellen. Zodra dat moment dan aanbreekt weten ze direct waar het voorgaande gesprek over ging en wat de lead in de tussentijd nog aan touchpoints `(websitebezoek, e-mails en zo voort) heeft gehad. Of een automatische taak, een aantal dagen na een download of webinar bezoek, om terug te bellen hoe het is bevallen en of de vragen zijn beantwoord?

Los nog van de automatische reminders of notificaties om een bepaalde lead na te bellen omdat hij of zij iets nieuws gedownload heeft of überhaupt de website weer heeft bezocht? Het kan echt allemaal geautomatiseerd worden en gaat dus bakken werk schelen en minder fouten en meer kansen opleveren!

 

2: Externe reminders & follow up

Host je bedrijf binnenkort een webinar of sta je over een tijdje op de beurs? Dan moeten er natuurlijk uitnodigingen verstuurd worden naar contacten en leads. Vervolgens moeten zij een of meerdere reminders ontvangen, maar daar moet Marketing dan zelf natuurlijk ook maar net weer aan denken. Stel nou dat je iets klaar kan zetten dat automatisch een week, twee dagen en twee uur voor de start van het webinar een e-mail verstuurd naar iedereen die zich heeft aangemeld. Zou dat niet geweldig zijn? Dat kan! Uiteraard werkt dit net zo bij beurzen of alle andere denkbare evenementen waar je jouw leads heen wil trekken. Vooraf laat je alles instellen vervolgens heeft niemand er nog naar om te kijken. En je leads krijgen netjes op tijd een bericht.

 

3: Rapportages opstellen

Is de nieuwe maand allang aangebroken en heb je nog geen rapportage over voorgaande maand ontvangen? Of heb je wel een rapportage, maar mis je cijfers en inzichten? Grote kans dat `het Marketing stiekem best veel tijd kost en ze er gewoonweg niet aan toe komen om het (goed) te doen.

Heeft jouw bedrijf een nieuw whitepaper gelanceerd via een aantal verschillende kanalen, zowel online als offline? Dan wil je daar ook ongetwijfeld een rapportage van inzichtelijk krijgen! Anders weet je nog niet wat die Marketing-euro’s hebben opgeleverd.

Marketing moet daardoor naar alle kanalen kijken om de data bij elkaar te sprokkelen. Niet heel efficiënt natuurlijk en ook een tikkeltje foutgevoelig.

In Analytics kan wel in één overzicht het aantal klikken en conversies worden gemeten, maar dan weet je weer niet of het gekwalificeerde leads zijn. Aan 100 conversies heb je natuurlijk niets als er maar 1 gekwalificeerde lead tussen zit. Dan uiteraard liever 10 conversies en 6 gekwalificeerde leads. Helemaal als de kosten per conversie gelijk zijn!

Laat het nou net met Marketing Automation mogelijk zijn om deze informatie allemaal te bundelen in één tool. In een overzicht precies inzichtelijk wanneer, hoeveel conversies en gekwalificeerde leads per kanaal zijn binnengekomen. Vaak zijn er ook nog mogelijkheid om verschillende attributiemodellen erop los te laten, zodat Marketing kan rapporteren welk kanaal het best heeft bijgedragen.

 

4: Het exporteren en importeren van lijsten

 Marketing is gedurende de week diverse keren bezig met het exporteren en importeren van lijstjes. Van het e-mailprogramma of de webinartool naar het CRM bijvoorbeeld. Welke kant het opgaat is niet relevant ien of het nou importeren of exporteren is, doet er ook niet toe. Het punt is dat het onnodige handelingen zijn die jou niet alleen tijd kosten, maar ook foutgevoelig zijn en tot verlies van data leiden. Marketing gaat immers niet alle (misschien wel tientallen) velden exporteren en importeren, maar alleen de belangrijke. Je houdt er twee databestanden op na met verschillende gegevens. Eeuwig zonde!

Tegenwoordig is nagenoeg alles aan elkaar te knopen, enkele zeldzame uitzonderingen daargelaten. Laat een koppeling maken tussen beide systemen en zorg dat ze met elkaar communiceren en informatie uitwisselen. Denk bijvoorbeeld aan Zapier als koppelingsmethode. Zapier knoopt net zo goed tools aan elkaar als ducttape dat met fysieke dingen doet. Nagenoeg alles is met elkaar te verbinden, dus geen excuses meer! Óf nog beter natuurlijk, werk vanuit één centraal systeem indien mogelijk.

5: Het overtypen van leads in CRM

Een scheiding tussen Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL) qua systemen is niet onoverkomelijk. Marketing werkt in het ene systeem en zodra leads klaar zijn voor Sales worden deze doorgeschoten naar het systeem waar Sales in werkt. Echter, dat doorschieten gaat nog wel eens handmatig. Een ijverige marketeer zit dan de gegevens over te typen van het ene systeem naar het andere. Zonde van zijn of haar tijd! Ook hier liggen fouten op de loer! Een achternaam kan al heel anders klinken als de tussenvoegsel worden vergeten, erg slordig. Weet je bovendien hoeveel manieren er zijn om de achternaam Jansen te schrijven? Met een z of dubbel n bijvoorbeeld. Niet heel chique om dat verkeerd te doen.

Op basis van bepaalde triggers (x aantal website bezoeken, bezoek aan de prijspagina, downloaden van de brochure of een bepaald ebook) kunnen de benodigde gegevens automatisch worden doorgezet naar het systeem van Sales. En dat scheelt veel tijd (en fouten).

 

6: Opvolgmails & automation flows

Het komt nog geregeld voor dat Marketing handmatig een bepaalde link of pdf stuurt na een aanvraag van een prospect. Dat is iets wat je z.s.m. wil automatiseren, want niemand wordt vrolijk van dat werk.

Maar ook het automatisch sturen van een persoonlijk ogende e-mail of van een nieuwsbrief is volledig in te richten. Bekijkt een lead een bepaald aantal specifieke pagina’s? Stuurt het systeem automatisch een
e-mail met een link om een afspraak in te plannen of een link met waardevolle content waar hij -op basis van de bekeken pagina’s- ongetwijfeld in geïnteresseerd is. Of iemand die een paar whitepapers heeft gedownload een link van een webinar sturen waarin er dieper wordt ingegaan op de inhoud van de whitepapers. De mogelijkheden zijn eindeloos.

 

7: Project Management

Binnen jouw bedrijf werken er ongetwijfeld meerdere collega’s aan dezelfde projecten. Hoe handig is het dan als zij dit doen in een centraal systeem waarin iedereen (samen)werkt? Dus niet een to-do lijstje op post-its of kladblok bij de één, een excel-overzicht bij de ander en een kanban-tool bij de derde.

Tools die dit aanbieden zijn bijvoorbeeld Monday, Trello en Zoho. Met zulke tools kun je precies bijhouden wie waarmee bezig is, wat de status is en wat er al afgerond is. Laat ze dagelijks, wekelijks of maandelijks herhaalde taken inplannen, zodat ze niets meer vergeten. Bovendien kunnen jullie oude projecten terughalen waardoor jullie een jaar later ook nog kan zien hoe het destijds is aangepakt.

Nu hoef je niet meer bij je Marketeer op de post-its te kijken waar hij mee bezig is en kun je anderen vragen stellen over een project als die andere collega er niet is.

 

8: Webinars

Tijdens Corona is er explosief meer gebruik gemaakt van webinars. Logisch als je niet bij elkaar mag komen. Via verschillende tools zijn webinars veel laagdrempeliger geworden dan voorheen. De webinars schoten dan ook als paddestoelen uit de grond.

Nadeel van zo’n extra tool is dat je data nog verder versnipperd kan raken. Gevolg is dat Marketing na een webinar een lijstje met deelnemers moet exporteren en die in het CRM moet importeren (zie ook #1). Daarnaast moeten er reminders verstuurd worden om ervoor te zorgen dat deelnemers je webinar niet vergeten (zie ook #6). Bovendien dikke kans dat je na afloop van het webinar de presentatie wil delen en deelnemers wil bedanken; hoe lekker zou het zijn als je die e-mails automatisch kan versturen? Wellicht wordt de opname van het webinar na afloop ook wel gebruikt als on-demand webinar, ook daar wil je automatisch alles laten verlopen.

Kortom, hoog tijd dus om Marketing Automation in te zetten om zo de gegevenssynchronisatie te automatiseren, de e-mails en reminders automatisch te versturen en het mogelijk te maken dat men na afloop het webinar on-demand kan bekijken.

 

9: Social Media

In Excel kan Marketing een mooie contentkalender bijhouden of misschien gebruiken zij daar wel een andere tool voor. Maar wist je dat je al je social updates ook kunt automatiseren? Plan weken vooruit, zodat Marketing niet meer op het moment zelf iets online hoeft te zetten. Voor Facebook kan dit op het platform zelf, maar er zijn talloze tools die dit ook voor LinkedIn, Twitter en Instagram mogelijk maken. Met bijkomend voordeel dat het vanuit één centrale tool gedaan kan worden.

Maar ook social listening behoort tot de opties. Ontvang notificaties als bijvoorbeeld concurrenten nieuwe producten lanceren, zonder dat Marketing hun social media kanalen in de gaten hoeft te houden. Of blijf op de hoogte van gebruikers die bepaalde hashtags gebruiken of jouw bedrijf benoemen. Worden er bijvoorbeeld klachten of roddels over jouw bedrijf verspreid op andere pagina’s? Of worden juist relevante meningen gedeeld over jouw bedrijf en product(en)? Dan kan Marketing dat met social listening eenvoudig in de gaten houden.

 

10: Onderzoeken

Of het nou een marktonderzoek of juist een tevredenheidsonderzoek is voor klanten, medewerkers of leveranciers is, dat maakt niet uit. Je wil alle data op een centrale plek en je wil niet dat Marketing voortdurend gegevens moet exporteren en importeren. Óf nog erger: een versplinterd klantbeeld (zie ook #1).

Uitkomsten van een klanttevredenheidsonderzoek zijn natuurlijk heel waardevol voor onder andere Sales. Het is natuurlijk slordig als Sales belt voor een contractverlenging terwijl de klant twee dagen ervoor de meest slechte beoordeling in een klanttevredenheidsonderzoek heeft gegeven.

Als er dus onderzoeken via Google Forms of Typeform worden ingevuld, dan moeten die gegevens overal heen schieten. Is er geen standaard koppeling, pak dan bijvoorbeeld Zapier er weer bij.

 

11: Database Management

Een database wil je natuurlijk zo correct en compleet mogelijk hebben. Wat je niet wilt is dat de ene medewerker alle gegevens van contactpersonen weet omdat die in een e-mailhandtekening staan, terwijl een andere collega daar geen toegang tot heeft. Door het centraal in een database te bewaren, maak je het voor iedereen gemakkelijker.

Ook hier valt een hoop te automatiseren! Bijvoorbeeld met progressieve velden in formulieren, waarmee je bij elk nieuw formulier nét iets meer te weten komt. Autofill of prefilled forms werpen een lagere drempel op voor leads en doordat de helft al ingevuld is, voelt het invullen van een paar andere velden als een kleine moeite.

Uitkomsten van onderzoeken (zie ook #10) kun je automatisch in je database laden, zodat je klantbeeld verder gecomplementeerd wordt.

Staat Mail Sync al aan? Daarmee zie je mailwisselingen tussen de prospects en collega’s. Mocht die collega dan een keer ziek of op vakantie zijn, dan kun je bij de prospect toch zien waarover zij contact hebben gehad.

 

Er valt dus een hoop te automatiseren! Het goede nieuws is dat wij jou kunnen helpen om dit op te zetten. We komen graag uit de doeken doen hoe Marketing Automation jouw resultaten een enorme boost kan geven.

Dé marketingformule voor succes

Dé marketingformule voor succes

Marketing is vandaag de dag in veel organisaties nog steeds een vaag begrip. Men weet niet wat het precies inhoudt en wat je nou eigenlijk aan die marketing collega’s hebt, naast de met het bedrijfslogo bedrukte mokken natuurlijk. Gek, want als marketing binnen hun campagnes aan de juiste knoppen draait, levert het jou gegarandeerd meer afspraken, en dus deals, op! We leggen het proces aan je uit middels dé marketing formule.

 

 

Bereik x CTR = Verkeer

Deel 1 van de formule bevindt zich vooraan in het marketingproces, namelijk aan de kant van bereik. We gaan nu uit van bereik onder nieuwe nog niet bij jou bekende contacten. Dit kan op verschillende manieren, waaronder adverteren via Google, LinkedIn, Facebook en Instagram, maar ook via bijvoorbeeld SEO (zoekmachine optimalisatie). We focussen nu op online adverteren.  Daar kan je bijna niet omheen wil je snel met nieuwe mensen uit je doelgroep in contact komen. Je kan op deze platformen verschillende type advertentiecampagnes opzetten om zo op de juiste manier, op het juiste moment onder de aandacht te komen bij de juiste mensen.

Binnen dit eerste deel van de formule kan je aan twee knoppen draaien. Enerzijds bereik, anderzijds, Click-Through-Rate (CTR). Als je een van de twee, of beiden, weet op de schroeven gaat de uitkomst van de formule omhoog en genereer je dus meer verkeer.

Tip: Richt je campagnes op websiteverkeer, in plaats van conversies of bereik. Vanaf daar, op de landingspagina, ben jij namelijk volledig in control.

Bereik opschroeven klinkt simpel, namelijk een grotere doelgroep instellen in je targeting opties, maar helaas is niks minder waar. Als je mensen aan gaat spreken die niet binnen je doelgroep horen gaat je bereik wel omhoog, maar zal je CTR dalen. Eindstand; niks opgeschoten. Wat je wél kan doen is relevante kanalen toevoegen, je doelgroep uitbreiden naar andere branches/sectoren, of beide natuurlijk.

De tweede variabele in de formule is CTR, oftewel het percentage van de mensen die jouw advertentie ziet die er ook daadwerkelijk op klikken. Dit heeft te maken met of je advertentie genoeg opvalt of dat je boodschap goed aanslaat. Indien de CTR ondergemiddeld is, leg de focus op het verbeteren van de advertentie uitingen.

Tip: Focus niet op wat men van jou moet kopen, maar spreek een probleem aan binnen jouw doelgroep.

 

Verkeer x conversie = leads

Deel 2 van de formule zit in het midden van de funnel. Je hebt nu verkeer, maar met alleen verkeer ben je er nog niet. Het verkeer heb je via verschillende kanalen naar je toe getrokken, nu is het zaak hen te laten converteren tot leads.

Binnen dit deel van de formule kun je ook weer aan twee knoppen draaien. Als je te weinig leads hebt, moet of de conversie of het verkeer omhoog. Hoe je verkeer omhoog krikt hebben we zojuist besproken in deel 1 van de formule. In dit deel gaan we daarom aan de slag met conversie.

Conversie kan op ontelbare manieren plaatsvinden. Een bepaalde downloadable, contactformulier, telefoontje, aanmelding en ga zo maar door. Hoe meer verkeer converteert, hoe meer leads. Conversie wordt daarom uitgedrukt in een percentage. Uiteraard is 100% conversie een utopie; er zal altijd een deel afvallen. Naast per ongelukke klikkers kan het ook gebeuren dat hetgeen je aanbiedt tóch niet is wat men zoekt.

Maar wat is dan een acceptabele conversie ratio? Dit hangt af van een aantal factoren. Allereerst betaald versus gratis verkeer. Betaald verkeer via bijvoorbeeld LinkedIn Ads is -als je het goed doet- de gewenste doelgroep. Jij hebt iets voor ze waar ze mogelijk in geïnteresseerd zijn. Bij gratis verkeer is dat minder vaak het geval. Aan de andere kant speelt wel mee dat gratis verkeer in sommige gevallen zelf in de zoekmodus zit, terwijl je betaald verkeer moet triggeren.

Ten tweede, het kanaal speelt ook mee. Sommige kanalen hebben hele specifieke targeting en creëren ijzersterk verkeer, maar in absolute aantallen is dat vaak lager. Zij converteren meer, maar zijn dus met minder. Meer generieke kanalen zorgen voor wat meer verkeer, maar in verhouding wel van een iets lagere kwaliteit.

Ten derde spelen de conversiemogelijkheden ook mee. De telefoon oppakken doe je immers minder snel dan een download voor een whitepaper. En een contactformulier vul je weer sneller in dan een offerte-aanvraag.

Goed, een cijfer kunnen we dus niet zo noemen, maar jouw cijfer verbeteren dat kan natuurlijk wel. Wij hebben vier tips:

  1. Maak duidelijk welke conversie je verwacht van het verkeer. Met een duidelijke paginastructuur, flow en gebruikerservaring leidt je als het ware je verkeer vanzelf naar de conversie.
  2. Heb je een heel specifiek doel, zoals een webinar aanmelding, maak daar dan een speciale pagina voor enkel gericht op het aanmelden zonder verdere afleiding en poespas.
  3. Beperk het aantal conversiemethodes en linkjes. Met één of maximaal twee conversiemiddelen ben je er al. Meer is echt uit den boze. Bovendien wil je jouw verkeer met interne links ook niet kwijtraken. Externe links zijn natuurlijk helemaal niet de bedoeling in dit geval.
  4. Met A/B-testen kun je telkens een element veranderen en zo de pagina’s optimaliseren. Maar let op, wat nu werkt kan over een tijdje gedateerd zijn.

Daarnaast zijn er nog tal van tips, waaronder: laadsnelheid van de pagina vergroten, gebruik hoogwaardige eigen fotografie, maak de webpagina desktop en mobiel responsief, gebruik reviews, cases of testimonials, minimaliseer het aantal klikken tussen de stappen, personaliseer waar mogelijk en contrasterende knoppen.

 

Leads x SCR (sales conversion rate) = customers

Het laatste deel in de formule is de conversie van gegenereerde leads naar klanten. De twee variabelen hierin zijn de leads (aantal en kwaliteit) en de SCR, Sales Conversion Rate.

Je hebt leads nodig om deals te sluiten. Aantallen leads zijn van belang, maar zeker ook de kwaliteit. Sales roept al snel dat er te weinig leads zijn, maar is dat wel zo? Of is het de kwaliteit die achter blijft? Belangrijk is dus dat je nagaat waar precies het probleem zit binnen deze variabele. Hoe je dat doet? Bekijk je leads even één voor één en check of ze binnen het persona profiel passen die jullie doelgroep omschrijft. Zijn de functie, bedrijfsgrootte en eventueel andere belangrijke aspecten naar behoren? Dan is de kwaliteit dus goed en zou het echt de aantallen leads kunnen zijn die achter blijven.

Wist je dat wij leads genereren die tot 5 keer beter tot afspraak converteren?

Al is er natuurlijk nog een beïnvloeder van de uiteindelijke hoeveelheid klanten die er uit de formule rollen. De Sales Conversion Rate (SCR), ook wel de ratio waarin jouw leads converteren naar klanten. Hoe scoort jouw sales afdeling eigenlijk? Hoeveel afspraken zijn er nodig voor een deal? En hoeveel leads voor een afspraak? Dit is niet alleen belangrijk om jouw SCR te berekenen, maar ook de prijs die je betaalt per afspraak/klant.

In het geval dat marketing voldoende gekwalificeerde leads genereert maar deze mensen maar niet tot een deal komen kan je een aantal dingen doen. Gesprekstechnieken en beltrainingen zijn hier een voorbeeld van. Sales wilt vaak voor de kill gaan, soms is dat goed en werkt dat prima. Maar soms behoeft een lead net een andere aanpak. Gerichtte trainingen in gesprekstechniek kunnen dan een aanvulling zijn.

Verder, A/B testen is nog een optie om je SCR op te krikken. In essentie kan je dat met alle aspecten van je sales traject doen. Bijvoorbeeld moment van bellen, het type vraag die je als eerste stelt tot het type aanbod wat je ze doet bij blijk van interesse. Je zou eens kritisch naar je aanbod kunnen kijken, grote kans dat je die kan opknippen tot kleinere stukjes zodat het behapbaarder blijft voor de lead in kwestie.

Mocht je iets minder in het duister willen tasten (en je SCR niet slechts een beetje willen opkrikken maar door het plafond willen jagen) is marketing automation waarschijnlijk iets voor jou. Daarmee breng je namelijk de lead volledig in kaart, van eerste contact tot elke e-mail klik tot website bezoek. Met dat plaatje in handen is sales eigenlijk kinderspel. Je kunt uit het gedrag van de lead, de type pagina’s die worden bezocht, welke e-mails worden geopend en welke juist niet, enzovoort heel duidelijk opmaken waar deze persoon door getriggerd wordt. Dit is natuurlijk de achtergrondinformatie waardoor jouw sales nóg beter gaat scoren!

Zo werf jij alsnog nieuwe leads, zonder naar de beurs te gaan!

Zo werf jij alsnog nieuwe leads, zonder naar de beurs te gaan!

Het zal je niet ontgaan zijn, het coronavirus is flink bezig roet in het eten te gooien als het gaat om het ‘normale’ leven. Nu niet meteen wegklikken, ik zal beloven vanaf nu het C-woord niet te veel te gebruiken. Toch komen we er niet volledig onderuit, het is namelijk de aanleiding voor het schrijven van deze blog. Een van de grote gevolgen van het virus (you see what I did there) is dat groepsvorming geminimaliseerd moet worden. Dit heeft op allerlei vlakken gevolgen voor ondernemers, maar we gaan ons vandaag op één gedeelte focussen; het wegvallen van beurzen.

 

Het oude normaal

Een aantal maanden geleden hadden we ons de wereld zoals deze er nu uitziet waarschijnlijk niet kunnen voorstellen. Toen gingen we nog vrolijk en vol goede moed naar verschillende beurzen, klaar om nieuwe contacten te leggen en de business uit te breiden. Voor veel bedrijven was het dé periode om te pieken, want op de beurs was waar je jouw sales funnel weer goed vol kreeg voor het komende jaar.

 

Het nieuwe normaal

Nu men niet meer in grote groepen samen mag komen, zijn overvolle beurshallen natuurlijk ook uit den boze. Een enkele organisator laat zijn/haar beurs toch doorgaan en neemt extra maatregelen om ervoor te zorgen dat alles voldoet aan de richtlijnen van het RIVM. Begrijpelijk, maar voor de beursgangers nog steeds niet ideaal. Als je een kleine stand hebt mag er dus technisch gezien niet eens iemand bij je komen staan, omdat de anderhalve meter-regel dan niet gewaarborgd kan worden. Dan hebben we het nog niet eens gehad over het feit dat er hoe dan ook minder aanwas aan bezoek op de beurs zal rondlopen. Zij het doordat de organisatie zich moet houden aan een maximaal bezoekersaantal of bezoekers die er uit veiligheidsredenen voor kiezen niet te komen.

 

Nieuwe leads zonder beurs

Oké, we zijn het er over eens dat beurzen op dit moment niet de hoofdgenerator zijn voor nieuwe leads (durf eens nee te zeggen). Maar laten we verder kijken. Je zult iets moeten ondernemen om ervoor te zorgen dat er nieuwe leads binnenkomen, het kaartjes uitwisselen moet vervangen worden door iets, je raadt het al, digitaals!

Quote: Richard Wentzel – Impex B.V. : “Ik ben zo blij dat wij meteen zijn begonnen om Caldera Group onze marketing automation in te laten richten! We plukken er nu al de vruchten van en kunnen hier ook als beurzen weer beginnen ons voordeel mee doen!”

 

Online adverteren

Veel bedrijven zagen en zien nu het belang in van online adverteren. De voordelen zijn eindeloos, ik zal er slechts een paar noemen, we hebben vast allebei nog meer te doen. Denk ten eerste aan het exact kunnen afbakenen van je doelgroep. Je weet op die manier precies wie jouw advertentie te zien krijgt. Is jouw doelgroep actief in een specifieke sector? Zijn bepaalde bedrijfsgroottes interessant, of juist niet? Richt je je op hogere senioriteit of juist de starters in de markt? Je snapt m’n punt. Dit is allemaal exact af te bakenen in een LinkedIn campagne. Mocht je hier al actief, of iets minder actief, mee bezig zijn, good job! Het online vergaren van leads is een belangrijke stepping stone om het gemis van de beurzen op te vangen.

Het marketing gedeelte heb je dus (grotendeels) afgedekt, voor sales heb je je sales collega’s. Top, je bent er! Of toch niet…

 

Integreren marketing en sales

Was het maar zo’n feest dat je in plaats van naar een beurs te gaan een LinkedIn campagne kon optuigen en vervolgens iedereen die klikte, iets bij je kocht. Helaas is dat niet de realiteit, je zult er nog net een tikje harder voor moeten werken. Wat er na de LinkedIn campagne gebeurt, is namelijk nog veel belangrijker. Hoe deal jij bijvoorbeeld met de oversteek die een lead maakt tussen marketing en sales?

Deze oversteek moet een soepel proces zijn om te garanderen dat de lead ook écht klaar is om opgevolgd te worden. Daarnaast zorgt het ervoor dat de sales een juiste insteek heeft van het gesprek. Je kan namelijk door middel van een marketing automation tool precies zien welke pagina’s iemand bezocht heeft, welke mails geopend zijn (of juist niet), waar iemand in je mails op geklikt heeft, ga zo maar door. Dit geeft veel meer inzicht in waar jouw lead ‘s nachts van wakker ligt. Je gaat op een beurs ook niet meteen een afspraak maken zonder dat je elkaar eerst even gesproken hebt en je voorzichtig hebt aangevoeld wat de (onderliggende) problemen zijn van deze persoon, toch?

 

Digitaliseren van marketing- en salesprocessen

De vervolgstap is het digitaliseren van jouw geïntegreerde marketing- en salesprocessen. Als je daar nog niet mee aan de slag was gegaan, voel je je sinds een paar maanden geleden vast lichtelijk ingehaald door de realiteit. Geeft niks, maar het is wel een goed moment om daar nu full focus mee aan de slag te gaan.

Door het digitaliseren van de marketing en sales funnel zorg je er dus voor dat je meer inzicht krijgt in de behoefte van potentiële klanten en zelfs precies weet wanneer ze klaar zijn voor een sales gesprek. Wacht even, het wordt nog mooier, want dit alles is vooraf ingesteld en geautomatiseerd wat ervoor zorgt dat je er niet eens een vinger voor hoeft op te tillen. Oké, behalve om je telefoon te pakken en als de wiedeweerga die lead te bellen!

De bedrijven die net vóór de Corona-periode, of al veel eerder, gestart zijn met marketing automation plukken daar nu de vruchten van. Ondanks het wegvallen van de beurzen zijn hun sales funnels goed gevuld met warme leads en is het wegvallen van de beurs een minder groot gemis. Sterker nog, als de beurzen weer beginnen hebben ze ontdekt hoe ze hiermee een voordeel kunnen hebben ten opzichte van de concurrentie!

 

Wanneer de beurzen wél weer plaatsvinden

Waarom zou je dit hele proces in de stijgers hijsen als je volgend jaar toch weer naar een beurs gaat, vraag je? Juist als je ook volgend jaar weer naar de beurs gaat is dit relevant! Er zijn facetten die je zowel vóór, tijdens, als na de beurs kan toepassen.

Benieuwd waarom en hoe dat in zijn werk gaat? Neem eens vrijblijvend contact met ons op! Dit kan via het contactformulier of bellen naar 085-485 10 00.

 

Conclusie

Het wegvallen van de beurzen is voor veel ondernemers, naast alle andere tegenslagen die deze periode met zich meebrengt, een enorme tegenvaller. Begrijpelijk, maar gelukkig zijn er meerdere wegen die naar Rome leiden. Door middel van het automatiseren van je marketing- en salesprocessen heb jij die beurzen eigenlijk niet eens nodig!

Lead-dip na een crisis? Jij niet!

Lead-dip na een crisis? Jij niet!

Het meest recente voorbeeld is natuurlijk de Corona-crisis, maar voor elke andere crisis geldt het net zo. Een natuurlijke reactie bij een crisis is om uitgaven uit te stellen en af te wachten. Maar het gevolg daarvan is dat je gemakkelijker in een lead-dip na de crisis komt.

 

Voorkom een crisis ná de crisis

Vaak is een eerste reactie in tijden van crisis om minder geld uit te geven, zorgen dat alle salarissen betaald kunnen blijven worden en het hoofd boven water blijft. Maar laten we dit eens omdraaien en onszelf de vraag stellen welke kansen er nu op een serveerblad worden gepresenteerd. Neem bijvoorbeeld de leadgeneratie van jouw bedrijf.

 

Laat de handrem dus een beetje los

Er zijn aardig wat bedrijven die bij alle campagnes aan de rem trekken, waaronder ook hun eigen leadgeneratiecampagnes. Nieuwe klanten aantrekken lijkt even geen prioriteit te krijgen. Ergens wel begrijpelijk, als je de vaste lasten niet meer kan dekken. Echter is het vaak nog lang niet zo ver en is het een pure paniekreactie om alle uitgaven on hold te zetten.

In deze periode zijn er dus genoeg redenen om die handrem los te laten en, onder andere, juist wél te adverteren. Wij denken in kansen, daarom hebben we die voor je op een rijtje gezet. 

 

 


Kansen in tijden van crisis

 Verhoogd zoekgedrag

Operationele werkzaamheden liggen stil, klantafspraken gaan niet door, marketingcampagnes worden opgeschoven. Wat is vaak het eerste wat we doen als we een vrije minuut hebben? Grijpen naar onze telefoons. Geen hoekje van jouw Instagram feed blijft onverkend en er wordt vanalles Gegoogled. Hetzelfde geldt voor jouw klant én potentiële klant. 1+1 is hier echt 3, jij als bedrijf kan hierop inhaken door relevantie informatie en content te delen met je doelgroep op de plekken waar zij zich online bevinden. Jij moet het antwoord zijn op de belangrijkste vragen van jouw doelgroep. Dat is natuurlijk altijd het geval, maar in deze periode heeft jouw doelgroep waarschijnlijk andere vragen. Ga dit eens na, pas hier je (advertentie)boodschap op aan en ga achter je leads aan! Nu er meer tijd online wordt gespendeerd, is er namelijk een grotere kans dat jouw advertentie wordt getoond aan de juiste personen.

Na de crisis zullen alle agenda’s weer snel vol raken, zoals dit altijd gaat. Dus gebruik nú de tijd om leads binnen te halen, warm te houden, en zorgen dat ze na de crisis klaar staan om met jou in zee te gaan. Concurrenten die dit niet doen zijn dan zo twee maanden verder en lopen achter de feiten aan omdat ze hun ‘voorwerk’ niet gedaan hebben. Laat jij dat nou net wel hebben gedaan…

 



Het wiel hoeft niet opnieuw uitgevonden te worden

Helemaal ideaal zou het zijn als je door middel van advertenties mensen naar jouw website kan trekken, een e-book kan laten downloaden (of iets anders waarvoor ze hun gegevens achterlaten) en jij deze gegenereerde lead kan nurturen tot na de crisis. Heb je geen nieuw e-book klaarliggen? Kijk eens door de eerder gepubliceerde e-books of er eentje, na wat afstoffen, te hergebruiken is.

 

Hogere ROI op jouw advertenties

Advertenties zullen goedkoper worden. De kosten om te adverteren zijn namelijk marktgedreven. Aangezien er veel campagnes worden uitgesteld, is er minder competitie op de markt voor advertenties. Er wordt minder geboden en dus is er een grote kans dat de cost-per-click zal dalen.

Daarnaast is het slim Search Engine Advertising (SEA) juist niet te pauzeren: je betaalt namelijk per klik. Als er niet gezocht wordt naar zoekwoorden waar jij op biedt, wordt er ook niet geklikt en kost het dus niks om deze campagnes te laten draaien. Daarentegen, als er wél gezocht wordt, sta je vooraan in de rij om deze potentiële klant te bedienen.

 

Veranker jezelf bij de klant

Het gros van de mensen is van nature risicomijdend, maar zeker in deze onzekere periode gaan we gezamenlijk risico’s uit de weg. Kleine kans dus dat jouw klanten nu beslissen om met een andere partij in zee te gaan. Dit is het uitgelezen moment om contractverlengingen te bespreken, zodat de huidige klanten na de crisis nog een zekerheidje zijn. Mocht contractverlenging nog niet aan de orde zijn, gebruik dan de tijd van jezelf en de klant om plannen voor de komende paar maanden te maken. Laat zien dat je met hem/haar meedenkt en zorg voor een hogere verankering met jouw bedrijf.

 

Relatiemanagement

De tijd die je nu extra hebt, is altijd nuttig te besteden. “Ik heb weinig te doen, omdat de markt stil ligt”. Nee! Juist nu je minder werk hebt in de dagelijkse operatie, kun je je focussen op waardecreatie. Een voorbeeld hiervan is de mogelijkheid om extra liefde en aandacht te geven aan de nieuw gegenereerde leads. Maak eens wekelijks een agenda-item aan om de nieuwe leads te bellen en interesse te tonen in hoe het met ze gaat. Dit zal ze positief verrassen en hoogstwaarschijnlijk de verdere tocht door de marketing- en salesfunnel vergemakkelijken.

Dit principe kan natuurlijk ook worden toegepast op bestaande klanten. Bel ze eens op voor een praatje. Hoe gaat het met ze? Merken ze al veel van alle economische gevolgen van het virus? Worden ze al gek thuis? Etcetera. 

 

Efficiencyslag in jouw processen

Last but not least biedt deze situatie je ook de kans om eens met een frisse blik te kijken naar hoe jouw processen zijn ingericht. Krijg je meer of juist minder gedaan thuis? Waar komt dat door? Er vallen altijd efficiencyslagen te behalen, maar vaak is het nodig om even uit je comfortzone te stappen om het ook te kunnen zien. Block tijd voor jezelf en directe collega’s om hierover te sparren en maak concrete actiepunten. Hoogstwaarschijnlijk komen er zaken naar boven die nu al opgepakt en verbeterd kunnen worden, maar ook voor als alles weer back to normal is. 

 

Fonkel

Een goed voorbeeld van deze mindset is een bedrijf dat deze week bij ons is aangehaakt: Fonkel. Zij zijn gespecialiseerd in het versterken van merkstrategieën en het bouwen van applicaties en drupal websites. Ondanks de onrustige, rumoerige periode waarin we nu leven hebben zij toch besloten om de opdracht door te laten gaan. 

Ik denk dat alle ondernemers de neiging om in deze onzekere tijden de hand op de knip te houden zullen herkennen. Maar ik denk dat juist nu het geld wel uitgegeven moet worden. In de keten welteverstaan.” – Floris van Woudenberg, Fonkel

 

Conclusie

Kortom, hoewel een eerste reactie in tijden van crisis vaak is om zo min mogelijk geld uit te geven, hoeft dat zeker niet altijd de beste optie te zijn. Leadgeneratie is ook in jouw bedrijf een pilaar voor bestaansrecht. Zeker als de economie weer gaat opkrabbelen, wil je klaar staan om weer volledig in actie te komen. Om dit te doen, moet je nú zaadjes gaan planten. Zorg dat je klanten weten dat je er bent, ook in deze tijd. 

 

Grijp die kansen

Wist je dat je door Marketing Automation te gebruiken, bovenstaande kansen gemakkelijker kan grijpen? Dat geldt overigens ook buiten crisistijden. Marketing Automation is veel meer dan geautomatiseerd wat e-mails versturen. Lees ook zeker eens:  8 tekenen waaruit blijkt dat je echt Marketing Automation nodig hebt

De missende schakel in jouw CRM

De missende schakel in jouw CRM

Voor veel bedrijven is hun CRM het kloppende hart van hun organisatie. Een groot deel van alle contactmomenten met een klant wordt hierin bijgehouden. Maar als wij vragen wat het eerste touchpoint van een klant met jouw bedrijf is geweest, kunnen maar weinig bedrijven hier direct antwoord op geven. Dit komt doordat enkel de salesdata erin bijgehouden wordt en marketing er nauwelijks mee werkt. Het betekent overigens niet dat jouw CRM-systeem slecht is. Je mist er alleen een belangrijk onderdeel in. En die missende schakel moet je niet in je CRM gaan zoeken. Om het complete marketing en salesproces inzichtelijk te maken, zal je Marketing Automation toe moeten voegen. In deze blog leggen we je uit waarom.

 

De verschillen tussen CRM en MA

De verschillen tussen Customer Relationship Management (CRM) tools en Marketing Automation (MA) tools kunnen voor velen nogal vaag zijn. Waar houdt CRM op, waar begint MA en andersom? Is het niet hetzelfde idee?

Eén ding is zeker, ze hebben overeenkomsten, maar hetzelfde zijn ze niet. Het is belangrijk te begrijpen voor welke doeleinden de beide tools dienen en hoe ze hierin verschillen of overeenkomen om ze optimaal te kunnen benutten. Hoe relevant dit is? Bij verkeerd gebruik kan jouw marketing en sales funnel direct en/of indirect beschadigd raken, waardoor je onderaan de streep minder klanten overhoudt. Zeer relevant dus!

 

De focus van CRM

De focus van een CRM-systeem is het sales proces optimaliseren en vergemakkelijken en wordt voornamelijk gebruikt door sales professionals. Van oorsprong is Customer Relationship Management, de naam geeft het weg, uitsluitend een systeem waarbij je interacties met je klanten bijhoudt. Dat is geëvolueerd naar een systeem waar tegenwoordig ook lead statussen in bijgehouden worden. Een van de belangrijkste redenen om een CRM-systeem aan te schaffen is schaalbaarheid. Interacties van 10 huidige en toekomstige klanten bijhouden in een Excelsheet gaat misschien nog, maar als dit er tientallen of zelfs honderden worden, ben ik bang dat je gillend gek word.

 

De focus van Marketing Automation

Marketing Automation wordt gebruikt door marketeers met als doel het leadgeneratieproces efficiënter en doeltreffender in te richten. Zoals in de onderstaande afbeelding weergegeven, wordt MA door de hele salesfunnel heen gebruikt. Ook hierin is schaalbaarheid de belangrijkste reden voor het werken met een Marketing Automation tool. Handmatig mails versturen naar een handjevol leads kost niet alleen veel tijd, het is ook nog eens enorm foutgevoelig.

 

Hoe passen MA en CRM in de buyers journey van jouw klant

Oorspronkelijk zijn Marketing Automation en CRM tools die opeenvolgende processen in de buyers journey kunnen managen en onderhouden. Marketing Automation zorgt er in die zin voor dat de rauwe leads die binnenkomen worden omgetoverd tot Marketing Qualified Leads. Dit verwezenlijk je onder andere door het nurturen van die leads. Denk aan lead lifecycle marketing waarbij je, op geautomatiseerde wijze, jouw lead van relevante content kan voorzien op basis van hoe ver hij of zij is in de buyers journey. Het idee is daarmee dat de lead steeds getriggerd wordt over mogelijke problemen die hij heeft en jij kan oplossen.

Als je lead dan eenmaal Sales Qualified is, wordt deze overgeheveld naar het sales team om ervoor te zorgen dat de lead wordt opgevolgd. Dit is ook het moment dat CRM ten tonele verschijnt. Alle contactmomenten met de lead worden hierin bijgehouden. Dat zorgt voor een zo compleet mogelijk beeld van de lead, helpt sales gesprekken gerichter en persoonlijker te maken en verhoogt de efficiëntie en weerbaarheid van de organisatie. Als iemand bijvoorbeeld een week ziek is, hebben collega’s voldoende informatie om deze potentiële klant te bellen of mailen. Het zorgt ervoor dat informatie niet gevangen zit in het hoofd van één persoon.

 

Directe wins van Marketing Automation

‘Waarom Marketing Automation’ vroeg je? Je creëert met de combinatie MA en CRM een serieuze klantenmachine, die niet alleen leads genereert en sales helpt klanten te maken, maar deze klanten ook te volgen gedurende hun hele levenscyclus.

Het doel hierin is hoge mate van persoonlijke automatisering. Ja, dit lijkt tegenstrijdig, maar met Marketing Automation is het dat dus niet. Jouw leads voelen zich persoonlijk aangesproken door middel van het aanbieden van relevante content op juiste momenten. Dit is mogelijk omdat Marketing Automation software een profiel formuleert van de leads op basis van de beschikbare data. Dit is breder dan naam en telefoonnummer. Een deel van de buyers journey die normaal niet zichtbaar is, wordt aan jou beschikbaar gesteld. Denk aan het inzien welke sites er door jouw lead zijn bezocht voordat hij of zij het contactformulier invulde. Dat is enorm waardevolle informatie die ervoor zorgt dat je een beter beeld hebt van waar je lead naar op zoek is en waarom specifiek bij jou.

 

Wat is er mogelijk voor jouw bedrijf?

Is dat alles? Zeer zeker niet. Naast bovengenoemde aspecten zijn er nog ontelbare voordelen bij het gebruik van Marketing Automation, afhankelijk van onder andere het type industrie, bedrijf en gebruiksdoel. Mocht je geïnteresseerd en benieuwd zijn naar de mogelijkheden voor jouw bedrijf, willen we altijd eens met je meedenken! Neem vooral vrijblijvend contact met ons op via 085-485 10 00 of laat je terugbellen.

Indien je nu nóg niet overtuigd bent, we hebben drie signalen op een rijtje gezet waarmee je aan jouw bedrijf kan merken dat Marketing Automation software mist en je dus in actie moet komen!

 

3 signalen dat Marketing Automation ontbreekt in jouw bedrijf

Je krijgt constant signalen vanuit je bedrijf. Variërend van hoe het gaat met de winstgevendheid van je bedrijf tot signalen van collega’s dat het toiletpapier op is. Zo zijn er ook bepaalde signalen die aangeven dat je Marketing Automation nodig hebt. Deze hebben we voor je op een rijtje gezet:

 

1. Veel rauwe leads maar weinig marketing qualified leads

Het is altijd belangrijk om te analyseren waar het probleem precies ligt. In jouw geval komen er leads binnen, dus je doelgroep en bijbehorende boodschap is goed! Het lijkt er alleen op dat de leads die je binnenhaalt verloren gaan in de funnel. Wij hebben twee remedies tegen dit kwaaltje voor je uitgewerkt. Meer lead nurturing en meer personalisatie.

Meer lead nurturing
Nurturing, een bekend begrip binnen de marketing discipline. In deze context kan je het zien als het warm houden van je leads. Als dit aspect in je funnel ontbreekt, kan dat wel eens de reden zijn dat zoveel van je leads verloren gaan in de funnel. Lead nurturing is nou precies wat je eenvoudig kan inregelen met Marketing Automation software. Marketing Automation zorgt ervoor dat, indien goed ingericht, je je geen zorgen hoeft te maken over het begeleiden van je lead door de salesfunnel. Het is namelijk mogelijk om workflows in te stellen die bepaalde acties activeren op basis van triggers.Dat klinkt nogal abstract, laat me het voor je verduidelijken. Acties en triggers zijn er, afhankelijk van je Marketing Automation software, in alle vormen en maten. Een actie kan bijvoorbeeld zijn het toewijzen van een contact aan een bepaalde mailinglijst of het inschieten van een beltaak bij jezelf om die lead nog eens te contacten. Voorbeelden van triggers zijn het landen op een door jou opgegeven URL of het klikken op een link in je mail. Met de combinatie van triggers en acties kan jij flows instellen die bepalen hoe jouw lead door de funnel naar beneden zakt en dat dit bovendien gebeurt zonder dat je één vinger hoeft op te tillen (naast het eenmalig instellen dan).

Meer personalisering
Nurture jij je leads wel, maar heb je alsnog disproportioneel meer rauwe leads dan marketing qualified leads? Dan kan een andere boosdoener zijn dat de berichten en acties in jouw flows niet gepersonaliseerd genoeg zijn. Jouw klant voelt zich hierdoor niet aangesproken of heeft het idee dat hij toch maar één van de velen is op jouw mailinglijst waardoor de inhoud voor hem minder waardevol is. Doodzonde, want dit is eenvoudig te ondervangen met Marketing Automation. Het is mogelijk anonieme bezoekers te herkennen en hen vervolgens met voor en/of achternaam te adresseren in je berichten. Hetzelfde geldt natuurlijk voor je bestaande contacten. Een klein detail om te zorgen dat meer Marketing Qualified Leads worden klaargestoomd om Sales Qualified Leads te worden.

 

2. Veel uitschrijvingen van de mailings die je stuurt

We gaan een stap verder naar het tweede mogelijke signaal. Je stuurt gepersonaliseerde mails naar je klantenbestand, maar hebt alsnog veel uitschrijvingen. Wij vertellen je net dat dit de oplossing zou moeten zijn. Waarom werkt het dan niet? Ho ho, er is meer! Zet eens de bril van je klant op. Zij ontvangen al jouw mailings, vaak op verschillende momenten, met verschillende inhoud en verschillende verwachtte acties. Horen hier niet ook verschillende groepen bij? Jouw klanten zijn allemaal individuen die soms moeilijk over één kam te scheren zijn. Toch kan je ze op een aantal vlakken wél groeperen. Doe dit dan ook! Zorg dat ze content voor hun neus krijgen die relevant is voor hen op dat moment.

Marketing Automation is de tool om je hierbij te helpen. Je kan gemakkelijk contacten in lijsten plaatsen door middel van rule-based inrichting. Dit houdt in dat je contactlijsten kan maken op basis van ‘regels’. Bijvoorbeeld, een lijst van alle contacten die het contactformulier hebben ingevuld. Zo kan je in de toekomst gerichter content gaan delen op basis van, bijvoorbeeld, hoe iemand als lead is binnengekomen of zijn of haar interesses.

 

3. Onhandelbaar groot klantenbestand

Ten eerste, een groot klantenbestand is een compliment waard! Dit betekent veel sales in het verleden en, indien slim gebruik makend van MA, ook in de toekomst. Maar dat gaat niet vanzelf!

Een enorm groot, ongesegmenteerd klantenbestand betekent vaak dat je nog niet of niet genoeg met MA hebt gewerkt. Had je dit wel gedaan, dan waren jouw leads gesegmenteerd op basis van hoe ver ze zijn in de salesfunnel, leadeigenaar, etcetera. Hier kan je dan weer je content op aanpassen en alle voordelen van dien ervaren. Marketing Automation is veelzijdig; zorg ervoor dat je het zo volledig mogelijk inzet voor een optimale buyers journey van jouw (toekomstige) klanten. Keer op keer weer.

 

Moet ik dan twee systemen aanschaffen?

Gelukkig niet. Er zijn tegenwoordig steeds meer CRM en MA tools die de handen in één slaan. Je hoort het goed, je kan dus van alle voordelen genieten in één systeem! Onze favoriet hierin is SharpSpring; we zijn namelijk niet voor niks SharpSpring Platinum Partner. Binnen SharpSpring kan je makkelijk navigeren tussen sales en marketing. Wil je hier meer over weten? Vraag vooral een gratis demo aan!

Wat nou als je al een CRM-systeem hebt? In dat geval is Marketing Automation een mooie aanvulling op jouw leadgeneratie machine. Mocht je uitsluitend werken met Excel lijstjes, dan komt je met alleen Marketing Automation een heel eind en hoef je dus geen twee systemen aan te schaffen. Score! Heb je nou een Marketing Automation tool, maar heb je daar je vertrouwen volledig in verloren? Dan komen wij graag to the rescue! Geef ons een belletje, want wij kunnen je helpen in hoe je de voordelen van MA wél maximaal kan benutten.

 

CRM én MA is en gouden combinatie

Naast een CRM-systeem, is MA dus eigenlijk onmisbaar in je marketing en sales werkzaamheden. Marketing Automation is in die zin het krachtvoer voor jouw CRM om zo het onderste uit de kan te halen. Onderaan de streep gaat dit je dus serieus resultaat opleveren. Heb je prangende vragen na het lezen van deze blog of zou je eens willen bekijken hoe jij Marketing Automation het beste tot zijn recht kan laten komen in jouw bedrijf? Neem vooral contact met ons op via 085-485 10 00 of laat je terugbellen. We create customers, dus ook zeker die van jou!

Even voorstellen: Estelle van Haeren

Even voorstellen: Estelle van Haeren

Hi, graag stel ik mezelf even voor. Ik ben Estelle van Haeren, 24 jaar en woonachtig in Ede. Sinds deze week werk ik bij Caldera Group als B2B Marketeer. 

 

Passie achterna

Ik ben geboren en getogen in Arnhem en heb gestudeerd in zowel Nijmegen als Maastricht. In Nijmegen studeerde ik Internationale Bedrijfskunde en in Maastricht heb ik mijn Master in Strategische Marketing voltooid. Daaropvolgend ben ik één jaar werkzaam geweest als Key Account Responsible voor een groot modebedrijf in Amstelveen. Daar heb ik veel geleerd, maar het was tijd voor een volgende stap in de richting van waar mijn passie eigenlijk ligt: marketing.

 

Adviseren en optimaliseren

De kans om deze stap te maken en uit te zoeken waar mijn sterke kanten werkelijk liggen, kreeg ik bij Caldera Group! Ik heb hier dan ook enorm veel zin! Mijn focus zal gaan liggen op het adviseren over, en optimaliseren van de marketingcampagnes van onze klanten.

Het lijkt mij leuk om eens kennis met je te maken! Wie weet tot snel 🙂