4 tips voor een ijzersterke B2B marketingstrategie om jouw doelen te bereiken

Home » Brand Awareness » 4 tips voor een ijzersterke B2B marketingstrategie om jouw doelen te bereiken

Rogier van der Veen is medeoprichter van Caldera Group en als interim CMO gespecialiseerd in marketing transformaties voor B2B tech en industriële bedrijven. In 24 jaar heeft hij 100+ transformatie-opdrachten geleid en bijgedragen aan honderden miljoenen omzetgroei bij klanten.

Rogier

mei 15, 2020

We kunnen het niet vaak genoeg zeggen: de basis voor goede B2B marketing is een ijzersterke B2B marketingstrategie. Toch zijn er nog schrikbarend veel bedrijven die ad hoc en ondoordacht aan de slag gaan. Foute boel, want hoe kun je op die manier efficiënt en effectief je doelen voor de komende tijd bereiken? Wij geven je vier ijzersterke tips voor een doordachte B2B marketingstrategie waar je direct mee aan de slag kunt om jouw marketingdoelen te bereiken.

 

TIP 1: KWALITEIT IN PLAATS VAN KWANTITEIT

Waarbij het vroeger voornamelijk ging om de kwantiteit van je boodschap, gaat het tegenwoordig voornamelijk om de kwaliteit. Verzenden alleen is niet meer genoeg. Maatwerk om de gewenste resultaten te bereiken is daarom essentieel. Hierbij moet er continu worden gekeken naar de individuele behoeften van de (potentiële) klant. De kwaliteit van jouw content is daarom steeds belangrijker geworden. Jouw doelgroep is machtig, zij bepalen immers wat ze wel of niet lezen, en met één klik kun jij als bedrijf direct buiten beeld staan.

Zonder Marketing Automation is hier bijna geen beginnen aan. Al je (potentiële) klanten zijn namelijk uniek en hebben daardoor op verschillende momenten, verschillende behoeftes. Met Marketing Automation werk je geautomatiseerd aan deze persoonlijke relatie!

 

Tip van de redactie: onze favoriet qua Marketing Automation is SharpSpring. SharpSpring is simpel, krachtig en betaalbaar! Heb je nog geen SharpSpring, vraag dan een vrijblijvende demo aan!

 

 

TIP 2: LEER JOUW KLANT DOOR EN DOOR KENNEN

Neem de (potentiële) klant en zijn informatiebehoefte altijd als uitgangspunt. Kwalitatieve content kan namelijk pas gecreëerd worden wanneer jij jouw (potentiële) klant door en door kent. Wie zijn het, wat zijn hun interesses en waar bevinden zij zich? De ene klant kan zich op beurzen of evenementen bevinden, terwijl de andere klant zich juist eerst online oriënteert via bijvoorbeeld Google.

Social media is een van de belangrijkste gratis bronnen voor klantinzichten. Denk aan persoonlijke profielen op Facebook, zakelijke profielen op LinkedIn, discussies op Twitter en beeldmateriaal op Instagram. Een schat aan informatie is beschikbaar door enkel wat research op internet. Noteer al je bevindingen in de vorm van klantprofielen zodat deze informatie voor iedereen beschikbaar is.

Staar je niet blind op het werven van nieuwe klanten, maar houd ook rekening met je bestaande klanten. Je wilt niet dat huidige klanten weglopen omdat jouw diensten niet passen bij hun behoeften. Klantbehoud begint met het beter leren kennen van je klant. Veel van deze kennis zit opgeslagen in de database van je bedrijf. Verdiep je hier in. Wie zijn jouw klanten, wat houdt hen bezig en welke zijn het meest waardevol? Speel hierop in met jouw kwalitatieve content!

Ook hier komt Marketing Automation om de hoek kijken! Hiermee kan je namelijk zien wanneer een contact op je website is geweest, hoe lang hij gebleven is en welke pagina’s hij of zij heeft bekeken.

 

Extra tip: heb je terugkerende bezoekers op je website, maar heb je nog niet kunnen achterhalen wie dit is? Met IP-verrijking is dit verleden tijd! Lees er alles over in onze blog: Kom er achter wie jouw website bezoekt.

 

 

TIP 3: BIED JOUW KLANT DÉ OPLOSSING

Nu jij jouw (potentiële) klanten goed in kaart hebt gebracht, kun jij goed inschatten wat jij hun te bieden hebt. Er moet nauwkeurig worden nagedacht over de inhoud van jouw boodschap en dit moet veel verder gaan dan enkel de productinformatie. Het is jouw taak om ze de oplossing te geven waar ze, soms zelfs onbewust, naar op zoek zijn.

 

EEN COMPLEXE ZOEKTOCHT

Soms zelfs onbewust naar op zoek zijn? Ja zeker. Het komt regelmatig voor dat bedrijven zich nog niet helemaal bewust zijn van een probleem. Wanneer jij dit voor hen in kaart brengt, zullen zij dit geheid in zichzelf herkennen. Laat zien dat jij iets makkelijker voor hen kunt maken en hiermee kan bijdragen aan het oplossen van een probleem. Maak hun complexe zoektocht naar verbetering gemakkelijker.

 

DE BUYER JOURNEY

Maar hoe pak je dit aan? Naast het inzicht in je prospects, kun je met behulp van een buyer journey inzicht krijgen in de reis die een prospect maakt om uiteindelijk over te gaan tot een aankoop. Dit is binnen de B2B sector complex, doordat deze reis langs meerdere afdelingen gaat en hierdoor vaak langer duurt. Om prospects daadwerkelijk over de streep te trekken is het belangrijk om oplossingen te bieden voor de problemen waar zij mee zitten. Door te laten zien welke problemen jij voor hen kan oplossen, raken zij in jou geïnteresseerd. Door middel van de juiste content kun jij prospects dus in de goede richting van de buyer journey sturen.

 

TIP 4: TIJD VOOR LEADGENERATIE

Nu jij je doelgroep door en door kent en precies weet hoe het aankoopproces eruit ziet, is het tijd om hierop in te spelen en leads te genereren. Ook bij leadgeneratie moet je doelgericht te werk gaan. Stel doelstellingen vast op basis van wat je precies wil bereiken en welke middelen hier op aansluiten. Door middel van kwalitatieve content en kanalen die aansluiten bij de informatiebehoeften van jouw prospects zullen de leads binnenstromen. Vervolgens kun jij die veranderen in klanten.

 

Bonustip: Combineer de kracht van Marketing en Sales! Yes, de tijd is aangebroken dat Sales en Marketing echt gaan samenwerken. Uiteindelijk zijn beiden gericht op het binnenhalen van een nieuwe klant, opdracht of project. Zorg er dus voor dat je er één goed geoliede machine van maakt. Hoe? Dat lees je in ons e-book.

 

Zolang jij er maar voor zorgt dat je, met behulp van deze vier tips, een ijzersterke B2B marketingstrategie hebt, rest je nog maar één ding: Action!

Mocht je ergens tegenaan lopen waar we je bij kunnen helpen, of wil je gewoon gratis en vrijblijvend sparren over ontwikkelingen binnen jouw bedrijf, neem gerust contact met ons op. Dit kan telefonisch via 085-4851000, per mail via info@calderagroup.com of reageer op onze chatbot!

De 5 fouten die maakbedrijven maken met marketing automation

1. De tool kopen zonder plan of strategie

Het meest voorkomende patroon: iemand hoort van marketing automation op een beurs of bij een branchegenoot, koopt een licentie, en verwacht dat de tool het werk doet. Maar een tool zonder plan of strategie is een machine zonder grondstof. Hij draait, maar er komt niets uit. Voordat je een tool aanschaft, moet je weten: wie zijn je ideale klanten, wat is hun koopproces, en welke content hebben zij nodig om van ‘onbekend’ naar ‘afspraak’ te komen.

2. Generieke content inzetten

‘Ontvang onze nieuwsbrief’ is geen campagne. Maakbedrijven die marketing automation succesvol inzetten, maken content die specifiek is voor hun markt. Niet ‘de 5 trends in B2B marketing’, maar ‘hoe machinebouwers hun offerteproces verkorten van 3 weken naar 3 dagen’. Hoe specifieker, hoe beter het werkt. Jouw prospects willen geen generiek marketingverhaal. Ze willen weten hoe jij hun probleem oplost.

3. Sales niet betrekken

Marketing automation werkt alleen als sales weet wat marketing doet en vice versa. Als marketing leads doorstuurt die sales niet herkent of niet wil opvolgen, heb je geen automation-probleem. Je hebt een alignment-probleem. Definieer samen: wanneer is een lead ‘warm’ genoeg? Wat is een gekwalificeerde afspraak? Hoe snel moet sales opvolgen? Zonder die afspraken wordt automation een eiland.

4. Te veel willen automatiseren in een keer

Begin niet met 15 workflows, 8 e-mailopvolgtrajecten en een volledig lead scoring model. Begin met een ding: de opvolging van beurscontacten. Of de reactivatie van slapende klanten. Bewijs dat het werkt, meet het resultaat, en bouw dan uit. Een simpele workflow die 14 afspraken oplevert is meer waard dan een complex systeem dat niemand begrijpt.

5. Niet meten wat ertoe doet

Open rates en click rates zijn leuk, maar ze betalen geen rekeningen. De enige metrics die ertoe doen voor een maakbedrijf: hoeveel gekwalificeerde afspraken heeft automation opgeleverd, wat is de pipeline-waarde van die afspraken, en hoeveel daarvan is omzet geworden. Als je die drie dingen niet kunt beantwoorden, meet je het verkeerde.

Dat wil ik »

Hoe marketing automation wel werkt voor maakbedrijven: de aanpak

Bij Caldera Group hanteren we een aanpak die specifiek is ontwikkeld voor industriële bedrijven. Geen generiek SaaS-playbook, maar een methode die rekening houdt met lange salescycli, technische producten en beperkte marketingteams.

Stap 1: Contacten activeren, niet bij nul beginnen

De meeste maakbedrijven hebben al honderden contacten in hun systemen. In het CRM, in Outlook, in Excel-bestanden van beurzen. Het probleem is niet dat ze geen contacten hebben. Het probleem is dat niemand er structureel iets mee doet.

Wij beginnen bij die bestaande data. Bij een van onze klanten haalden we 400 beurscontacten uit drie jaar op, waarvan er 340 bruikbaar bleken na opschoning en verrijking. Binnen 90 dagen resulteerde dat in 14 gekwalificeerde afspraken per maand. Niet door nieuwe leads te genereren, maar door bestaande contacten te activeren. Dat is het principe van De Grondstof: verwerkte, bruikbare commerciele grondstof voor de machine die we daarna bouwen.

Stap 2: SharpSpring of vergelijkbaar platform inrichten

Wij werken met SharpSpring (nu Constant Contact Lead Gen & CRM), maar de principes gelden voor elk marketing automation platform. De inrichting omvat: CRM-koppeling, websitetracking, lead scoring op basis van gedrag en profiel, e-mailopvolging voor nurturing, en automatische notificaties naar sales bij warme leads.

Belangrijk: wij richten het platform in. De meeste maakbedrijven hebben geen interne marketing automation specialist, en dat is ook niet nodig. Wij beheren het systeem, jij levert de input.

Stap 3: Eerste campagne live binnen 2 weken

Geen maanden plannen maken. Binnen twee weken na kickoff draait de eerste activatiecampagne. Typisch is dat een reactivatie van slapende contacten of een gestructureerde opvolging van recente beurscontacten. De eerste resultaten (opens, clicks, en vooral: afspraken) zijn zichtbaar binnen 30 dagen.

Stap 4: Meten, optimaliseren, uitbouwen

Na de eerste campagne meten we wat werkt en wat niet. Welke segmenten reageren? Welke content converteert? Welke contacten zijn klaar voor sales? Op basis van die data bouwen we de automation uit: meer segmenten, meer workflows, always-on campagnes die structureel draaien.

Wat kost marketing automation voor een maakbedrijf?

Eerlijk antwoord, want daar houden wij van: het hangt af van je startpunt en je ambitie. Maar hier zijn realistische ranges:

Een marketing automation platform kost tussen de 200 en 600 euro per maand voor een maakbedrijf met 1.000 tot 10.000 contacten. Dat zijn de licentiekosten. Maar de tool alleen doet niets. Je hebt iemand nodig die het inricht, de campagnes bouwt, en de resultaten analyseert.

Bij Caldera Group starten trajecten via De Kickstart op 3.500 euro per maand voor 3 maanden. Dat omvat: data opschoning en activatie, platform-inrichting, eerste campagnes, kwalificatie van warme leads, maken van afspraken en een dashboard met resultaten. De garantie: je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen.

Na de pilot gaan klanten door met De Groeimachine: een structurele retainer vanaf 3.500 euro per maand, inclusief always-on campagnes, continue optimalisatie, en maandelijkse rapportage. Dat is het punt waarop marketing automation geen project meer is, maar een machine die elke maand draait.

Vergelijk dat met het alternatief: een interne marketingmedewerker aannemen kost onder aan de streep al gauw 5.000 euro per maand aan loonkosten, en dan heb je een persoon die alles zelf moet uitvinden. Geen team, geen playbook, geen systeem.

Dat wil ik »

Marketing automation is niet voor elk maakbedrijf

Eerlijkheid voor alles: marketing automation werkt niet voor iedereen. Het werkt als je voldoet aan drie voorwaarden:

  1. Je hebt data.
    Minimaal 200 contacten in je CRM, of beurslijsten, of Outlook-contacten. Zonder grondstof draait de machine niet.
  2. Je hebt een salesteam dat afspraken kan opvolgen.
    Automation levert warme leads, maar iemand moet ze bellen. Als er geen salescapaciteit is, heeft het geen zin. 
  3. Je bent bereid om 3 tot 6 maanden te investeren.
    De eerste resultaten komen binnen 30 dagen, maar het echte vliegwiel draait na 3 tot 6 maanden. Als je na 4 weken wilt stoppen omdat je ‘nog geen ROI ziet’, is dit niet het juiste model.

Het werkt niet als je minder dan 50 contacten hebt, als je product zo niche is dat er maar 20 potentiele klanten wereldwijd zijn, of als je geen enkel systeem hebt waar contactdata in staat. Dan is persoonlijke acquisitie effectiever dan automation.

Veelgestelde vragen over marketing automation voor maakbedrijven

Welke marketing automation tool is het beste voor maakbedrijven?

 Er is geen ‘beste’ tool. Er is een tool die past bij je budget, je teamgrootte en je technische volwassenheid. Wij werken met SharpSpring vanwege de prijs-kwaliteitverhouding, de CRM-integratie en de flexibiliteit. HubSpot is krachtiger maar duurder. ActiveCampaign is eenvoudiger maar beperkter. De tool is niet het verschil. De strategie erachter wel.

Hoe snel levert marketing automation resultaat op?

 Binnen 30 dagen zijn de eerste afspraken zichtbaar als je begint met bestaande data (slapende klanten, beurscontacten). Het structurele vliegwiel, waar automation consistent afspraken levert zonder handmatig werk, draait na 3 tot 6 maanden.

Hebben wij intern iemand nodig die marketing automation beheert?

 Nee, niet per se. Wij beheren het platform voor je. Wat je wel nodig hebt, is iemand intern die ruwe content kan leveren (bullets, voice memo’s, rough drafts) en die de kwaliteit van leads kan beoordelen. Dat is typisch de salesmanager of commercieel directeur.

Wat is het verschil tussen marketing automation en een CRM?

 Een CRM beheert contactgegevens en verkoopkansen. Marketing automation automatiseert de communicatie met die contacten. Je hebt beide nodig. Een CRM zonder automation is een kaartenbak. Automation zonder CRM is een motor zonder stuurwiel. De beste resultaten komen uit integratie: automation voedt het CRM met warme leads, het CRM geeft feedback over welke leads converteren.

Moeten wij eerst content maken voordat we met automation starten?

 Niet per se. Wij werken met het ‘redigeren en publiceren’ model: de klant levert ruwe input, wij maken het af. Je hoeft geen 20 blogposts klaar te hebben. Je hebt 3 tot 5 goede e-mails nodig, een sterke landingspagina, en een reden om contact op te nemen. Dat is genoeg om te starten. De rest bouwen we gaandeweg.

Wat als wij al een marketing automation tool hebben maar er niets mee doen?

 Dat is de situatie bij meer dan de helft van de maakbedrijven die wij spreken. Ze hebben een tool, maar niemand gebruikt hem. Wij beoordelen de huidige inrichting, herstellen wat kapot is, en zetten het alsnog aan het werk.

De volgende stap

Marketing automation voor maakbedrijven is geen project. Het is een machine. En net als bij elke machine begint het bij grondstof: de data die al in je systemen zit.

Wil je weten hoeveel commercieel potentieel er in jouw CRM, Outlook en beurslijsten ligt? Begin met de Essentie. Binnen 2 weken heb je een opgeschoonde database en een analyse die laat zien hoeveel contacten er klaar zijn voor activatie. Geen rapport, geen advies, maar brandstof voor de machine die we daarna bouwen.

Of wil je direct starten met afspraken? De Kickstart levert je eerste gekwalificeerde afspraak binnen 30 dagen. 

Dat wil ik »
Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

Meer leads genereren? Dat is niet altijd de oplossing

door

Iedereen wil meer leads. Logisch. Je wilt groeien. Je hebt targets. En je salesafdeling is constant op zoek naar nieuwe kansen. Maar meer leads is vaak het verkeerde doel. Sterker nog: in veel gevallen richt je er je hele marketingmachine mee te gronde.Het voelt alsof...

Lees meer